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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第29片落叶
【背景】
这几周以来，我每天都会加10-15个陌生客户的微信，这些客户都是我所在行业里的目标潜在客户，通过好友申请之后，我一般都是跟客户打个招呼，然后介绍下自己是做什么的，然后再介绍一下自己的产品，同时也会跟客户介绍这个行业里的哪些大B也是在用我们的产品，我们的产品正适合当下他们用于转型线上服务等等，诸如此类的话术。
疫情爆发以来，陌生客户的好友申请通过率比以前高了不少，可是通过之后，我发完产品介绍之后，有回复的很少，有进一步沟通互动的更是少之又少。带着这种挫败感和业绩的压力，我今天找了一个合作伙伴，咨询了解了一下他的拓客思路和实战经验，感觉发现了自己的问题所在，于是就趁热打铁，边写边让自己的下一步思路更清晰。
【What's the problem?】
客户既然通过了我的好友申请，可为什么不理我呢？
【What's the root cause?】
换位思考一下，设身处地的站在客户角度，这个问题就很容易理解了。
第一、我只是通过了你的好友申请，可是实际上我们并不认识，我为什么要理你？
第二、你推销的产品，我并不了解，我怎么理你？
第三、你推销的产品，我了解，可我当下并不需要，我为什么要理你？
对于陌生客户的拜访，我应该是犯了个错，一个可能是在之前行业做的时间长了，养成的一种“有事说事”的沟通方式，之前也会跟一些实际用户打交道，但基本都是就事论事，有问题说问题的沟通，因为都是带着问题来的，所以不需要考虑之前是否认识，以后是否需要深入了解。
而现在自己其实是一个 Sales 的角色了，跟陌生客户打交道的目的也很简单，就是怎么才能让客户愿意为自己的产品买单。虽然目的简单，但是沟通过程就不应该还是保持的那么简单，不应该在 say hello 之后，就开门见山的介绍自己的产品功能、特点、行业优势等等。
因为对方对我是完全不了解的，即使是别的客户转介绍的，也可以认为他对于我是“一无所知”，我和他之间其实缺少了一个熟悉了解的过程，特别是通过微信拜访，跟线下朋友介绍或面对面拜访还不一样，因为缺少第三方的信任背书，或者是第一印象的影响。
【What's the solution?】
第一、先要跟陌生客户培养初步的“感情”，让对方对你有个了解的过程，而不是上来 say hello 之后，就开始介绍你的产品。
第二、当跟客户有了一些互动之后，再简单介绍一下你的产品，侧重使用场景和用户案例，如果有实际的产品案例给到客户，会更有助于他的了解。
第三、要么事先了解一下行业当前的大背景，要么在跟客户的初步沟通时，先从了解客户当下实际经营现状入手，抱着怎么能用自己的产品去帮助到客户的目的，去帮助客户客观地判断自己的产品是否能解决他当下面临的问题或对他接下来的发展规划有助力作用。
我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者
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