谈判
01 谈判无处不在
我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动，说到底都是谈判。卧室里，让孩子准点睡觉；餐桌旁，和伴侣分配家务；公司里，和领导讨论薪资；没有人能永远逃避谈判。
本文内容来自《掌控谈话》一书，它的作者克里斯·沃斯是一位经验丰富的国际危机谈判专家，是谈判领域少有的“特种兵”，是能战胜哈佛大学谈判教授的人。他总结的技巧理念先进，而且具有非常高的实战性。
传统理念里，都希望能够掌控谈判，而在实战中，作者发现让对方“掌控”谈话，反而起到更好的效果。
中国的太极拳法也是采用借力打力、四两拨千斤的原理，看似柔软，实则刚强，以虚避实，化被动为主动，形成一门独特的武术门派。
本文把《掌控谈话》一书的主要原则总结成了以下的“太极8式”。
02 谈判术太极8式
第1式：重复
认真倾听对方讲话，模仿并重复对方的话，保持适当的停顿，释放温暖信号，让人解除戒备心。
避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：
- 使用深夜电台主持人式的平静而深沉的声音；
- 开口时先说“对不起”；
- 重复对方的话；
- 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；
- 重复以上四步。
第2式：标注
如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？
定位对方的感受，把它们变成语言，然后保持冷静和尊重，用语言标注出对方的情绪，重复讲给他们听。
当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。
标注对方情感的典型句式是：
- “看上去你有些紧张……”
- “听起来你担心……”
- “似乎你害怕……”
第3式：说不
你一定接到过推销电话，对方用话术堵住你所有的出路，逼迫你不断回答“是”。你呢，虽然一直在点头，却希望赶紧挂断电话，而且根本不会去买他推销的产品。
理论上，一个个“是”堆积起来，最终会在你需要的时候爆发，变成行动。但事实是，这个模式的话术多年来的回报都是很低的。虽然每一步都是“是”，最终的答案却不可避免变成了“不”。
引导对方说“不”，让谈判从说“不”开始，让对方的控制感得到满足。
人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后他会落荒而逃。
当你引导对方说出“不”，利用对方避免损失的人类天性，让他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。所以，当你一次次发邮件礼貌地追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗？”。
第4式：释义
在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。
为对方的行为做解释，清楚解释对方的动机，让对方讲出“你说得对”。
当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。
注意是让对方说“你说的对”，表明你理解了他的意思，而不是逼对方承认“你是正确的”。
如果对方被你的说理逼得承认了“你是正确的”，那却代表着灾难，他并没有真正同意你的立场，而只是不想和你纠缠了而已。
第5式：扭转
不要采用折中方案，很多人认为这是双赢思维，事实上那经常是无效甚至是有害的。
请记住，没有协议也好过一个坏协议。
不要被最后期限（Deadline）、谈判失败等所约束，而选择了一个不想要的协议，要敢于扭转定势，承担谈判失败的压力。
第6式：校准
让对方参与你的问题，主动为你提出想要的解决方案。
校准问题的句式类似于：
- “我该怎样做呢？”
- “我要如何做才能……”
- 这里面什么东西对你而言是重要的？
- 是什么把我们带到了这个境地里？
通过提出“校准问题”，能让对方获得虚幻的控制感。校准问题的魅力在于，它不会像陈述句一样被当成靶子，能潜移默化地让对方知道问题在哪儿，从而避免冲突。
不要用“为什么”，因为它饱含责备。另外说话的语气保持尊重。
第7式：落实
没有落实“怎么做”，口头“同意”一文不值
作为谈判者，你必然会遇到说谎的人,而你需要对付他们才能达成目的。
要想真正达成好的协议并保证它得以实行，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。
通过提出“如何”式的问题，迫使对手思考、解释如何执行一个决议。通过对方的语言说出执行办法，会让他们相信最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。因为人会加倍努力地去执行自己的方案，这是人类的本性。
没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功。
第8式：意外
利用谈判中出现的意外信息，寻找黑天鹅，消除不确定性的信息。
寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。
我们必须要发现未知因素，需要了解对方的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。
成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。
03 心法口诀
总结一下上面的招式：
- 重复对方的话，认真倾听；
- 标注对方情绪，真正理解对方；
- 让对方说不，引导对方参与；
- 解释自己的理解，获取对方同意；
- 敢于扭转不利因素，没协议胜过坏协议；
- 主动校准问题，让对方感觉掌控谈话；
- 落实执行，避免成为空头协议；
- 利用黑天鹅信息获取突破。
这几点的核心其实就是：
策略同理心
大部分人在发生争执时很难说服别人，因为双方都只关心自己的目标和看法，缺乏同理心，造成冲突的加剧。
同理心并不是指对别人友善或赞同，而是理解对方。只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
策略性同理心，是指理解他人感受和想法，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。
简单说就是我用同理心看到了你的立场、感受和情绪，但是我并不试图和你同步，我只是替你说出来。
在很多时候，人并不是理性的，而是会受情绪的支配。因此，与其一定要在理性上说服对方，还不如在情绪上引导对方。感知对方的情绪，通过重复、标注、校准、释义、引导等方式，把对方情绪说出来，把情绪引导到理性上，
在同理心前面加上策略两个字，就是要有自己的明确目标，引导对方朝着自己的目标前进，不能为了照顾对方的情绪，而让自己遭受损失。
策略同理心
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