俗话说“马无夜草不肥”，信息是销售过程中的关键，谁拿下了信息战谁就占据了市场的制高点。

只有深入了解客户各方面信息，才能有针对性地提供解决方案并达成销售目标。

1、客户基本信息

包括客户的基本档案、经营状况、客户特征。业务状况等。

1）基本资料：公司全称、注册地、注册资本、总机电话、所在行业、规模、经营时间、信誉级别、付款方式、营业执照复印件、采购合同、各项证明书、税务登记证复印件。

2）产品信息：主要产品，所需产品种类、需求量、现有供应商等。

3）客户特征：资金实力、固定资产、发展潜力、经营观念、经营方向、经营历史等；

4）业务状况资料：盈利状况、销售变动趋势、内部人员素质品行、与本公司的业务关系及合作态度。

2、客户的深度诉求

1）客户的需求情况

了解客户的具体需求是销售的关键。“需要什么”、“为什么需要”、“何时需要”是销售前我们需要理清的最基础问题，一切的销售策略都是建立在这个基础之上的。

请记住，最高级的销售是满足客户的需求，帮助客户产生价值。

2）客户的购买能力

通过调查客户的财务状况、预算以及他们是否有决策权来评估他们的购买能力，让我们能不浪费时间在没有购买能力或意愿的潜在客户身上。

3）沟通风格和渠道偏好

了解客户的沟通风格和偏好的渠道是有效与他们进行沟通的关键。某些客户可能更喜欢面对面的会议，而其他人可能更倾向于电话或电子邮件，了解他们的偏好可以在沟通中赢得更高的印象分。

4.）客户所处的竞争环境

做好功课，充分了解客户所处的行业和竞争环境。了解他们面临的挑战，以及他们可能对竞争产品或服务的需求。这样可以提供更好的差异化销售策略，以打动客户并赢得竞争优势。