诺贝尔经济学奖得主丹尼尔卡内曼教授曾经做过“幸运之轮”的一个实验。他先有意给学生们展示100个格的转盘，他对转盘做了一点手脚，这个转盘的指针只会落入10或65这个格子，然后学生们要回答一个问题：非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？这个问题其实并不重要，结果很有意思，如果转盘上的数字是10，那么该组学生给出的答案大概是25%，面对同一个问题，如果转盘上的数字是65，那么另一组学生给出的答案是45%。这两组答案差异如此之大让人大跌眼镜，虽然转盘上的数字和问题的答案其实毫无关系，但是学生还是会参照转盘上的数字给毫不相关的事情给出答案。这就是锚定效应。锚定效应又叫沉锚效应，第一印象（第一信息）更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样把思想固定在某个地方。科学研究发现，人们在做某个决定的时候，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。
现实生活中，在竞争不充分、信息不对称的时候，商家常常会通过提升品牌形象、价值塑造为自己谋求更高的标价。比如，上个世纪七十年代，黑珍珠是一种色泽一般没什么关注度的珍珠，直达有个商人把一颗黑珍珠放在纽约第五大道的橱窗里，然后标上一个令人难以置信的高价，在一个影响力很大的时尚杂志上大肆宣传，杂志上的黑珍珠熠熠生辉，很快就被市场所追捧成为了名贵珠宝。这就是商家充分利用了锚定效应对消费者的态度和行为进行了引导。
锚定效应还广泛存在于求职应聘、人际交往等等，你在面试中是否被录用很大程度上取决于你面试前三分钟的表现，你跟相亲对象是否能继续下去很大程度取决于你们见面时的第一印象。有人做过分析，第一信息对人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间几乎就决定了最终的结果。
既然每个人都或多或少受到锚定效应的影响，那么我们如何运用锚定效应呢？三个方法：
1.产品先定位。当新产品推出的时候锚定在哪个细分市场上就会占据消费者心中的那个位置，哈根达斯在国外只是超市货架上一款很普通的冰淇淋，但进入中国之后主要在专卖店中高价售卖，再配上一句广告语：爱她就请她吃哈根达斯。哈根达斯这就是在消费者心中下了一个高端奢侈的锚。
2.营销先定量。锚定效应解释了为什么定量购买是种有效的营销策略，几年前超市罐头在做促销，降价10%，有那么几天每人限购12罐，其他时间则不限购，超市统计限购时间消费者平均会购买7罐，是不限购的两倍之多。卫生纸4卷12元就会比1卷3元销售表现要好的多，我们的大脑会把数字4作为一个锚点，因此无意识地购买了更多的卫生纸。
3.谈判先开价。很多人在谈判中有一个误区，认为先开价会容易暴露自己的策略和弱点，锚定策略告诉我们先发制人也许是个更优的策略。比如买衣服的时候，商家说200，你说100吧，最后150成交；但如果你先开口，50卖不卖，商家一听报200也没用了，不如直接报一个能聊的价格：50货都进不来，最低100。最后磨一磨说不定70块钱拿下。先开价，容易把对方圈定在自己的价格附近进行谈判，有时候可能是种更有利的谈判技巧。
总结
1.一句话记住锚定效应：最初的瞬间决定最终的结果
2.运用锚定效应，我们可以：产品先定位，营销先定量，谈判先开价。
路骋——《用得上的商学课》
网友评论