025 锚定效应丨先开价，真的就输了吗？

025 锚定效应丨先开价，真的就输了吗？

幸运之轮的心理暗示

诺贝尔经济学奖获得者，丹尼尔·卡尼曼教授曾做过一个“幸运之轮”的实验。他先有意地给学生们展示了一个100格的转盘。教授对转盘做了一点手脚，让指针只会落到数字10或者65这两个格子里。之后，学生需要回答一个问题：非洲国家在联合国全体会员国中的占比是多少？这个问题并不重要，但是结果非常有趣：如果转盘上出现的数字是10，学生们给出的答案大约是25%，而面对同一个问题，当转盘出现65的时候，学生们的答案则是45%。答案差异之大，让人大跌眼镜。

转盘与问题的答案其实没有任何关系，但学生还是会参考指针指向的数字，对毫不相干的事给出结论，这就是锚定效应。锚定效应又叫沉锚效应，指的是第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。科学研究发现，人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，中国人常说的“先入为主”就是这个意思。就像一只刚出生的鹅，第一眼看到谁就会认定谁是它的妈妈，哪怕它看到的其实是一只公鸡。

生活中的锚定效应

现实生活中，在竞争不充分、信息不对称的情况下，商家时常会通过提升品牌形象、塑造品牌价值，为自己谋求更高标价，寻求更大的利润。比如，上世纪70年代，黑珍珠是一种色泽一般、没什么人关注的珍珠。直到一位商人把它放到纽约第五大道的橱窗里展示，标上令人难以置信的高价，然后在影响广泛、印刷华丽的时尚杂志上连续刊登大幅广告。广告里的黑珍珠熠熠生辉，低调奢华有内涵，很快就受到市场追捧，成为名贵珠宝。商家这就是在充分利用锚定效应，对消费者的态度和行为进行引导。

锚定效应还普遍存在于求职应聘、人际交往中。比如面试的时候，你前三分钟的表现就很大程度上决定了是否会被录用；相亲的时候，很可能你们见面时的第一印象就决定了是否跟对方继续交往下去。有人做过分析，第一信息对于人们知觉的影响高达75%。最初的瞬间，几乎就决定了最终的结果。

025 锚定效应丨先开价，真的就输了吗？

一句话理解锚定效应

最初的瞬间，决定最终的结果。

运用锚定效应，我们可以：第一，产品先定位；第二，营销先定量；第三，谈判先开价。

1.产品先定位。当新产品推出的时候锚定在哪个细分市场上就会占据消费者心中的那个位置，哈根达斯在国外只是超市货架上一款很普通的冰淇淋，但进入中国之后主要在专卖店中高价售卖，再配上一句广告语：爱她就请她吃哈根达斯。哈根达斯这就是在消费者心中下了一个高端奢侈的锚。

2.营销先定量。锚定效应解释了为什么定量购买是种有效的营销策略，几年前超市罐头在做促销，降价10%，有那么几天每人限购12罐，其他时间则不限购，超市统计限购时间消费者平均会购买7罐，是不限购的两倍之多。卫生纸4卷12元就会比1卷3元销售表现要好的多，我们的大脑会把数字4作为一个锚点，因此无意识地购买了更多的卫生纸。

3.谈判先开价。很多人在谈判中有一个误区，认为先开价会容易暴露自己的策略和弱点，锚定策略告诉我们先发制人也许是个更优的策略。比如买衣服的时候，商家说200，你说100吧，最后150成交；但如果你先开口，50卖不卖，商家一听报200也没用了，不如直接报一个能聊的价格：50货都进不来，最低100。最后磨一磨说不定70块钱拿下。先开价，容易把对方圈定在自己的价格附近进行谈判，有时候可能是种更有利的谈判技巧。

总结

1.一句话记住锚定效应：最初的瞬间决定最终的结果

2.运用锚定效应，我们可以：产品先定位，营销先定量，谈判先开价。

有人说：“我家境贫寒，资质普通，这辈子就这样了。”你觉得这样的认知，是一种锚定吗？

在这两周的学习中，我们讨论了消费心理学的十个话题，每一个话题都介绍了一种人类的非理性行为。传统经济学假定我们了解一切与决策相关的信息，能够计算各种选择的价值，并理性权衡。然而，人类的行为容易受到周围环境以及情绪等非理性因素的影响。理想与现实之间看似矛盾重重，但实际上，人们的非理性的消费行为并不是任意的，而是有规律可循的，甚至是可以预测的。希望消费心理学十天的课程，可以帮助到你。