第一次正式拜访客户怎么办？

“得到App”是这两年最受欢迎的知识付费平台，“得到”团队不仅为C端客户提供丰富的课程，而且也开始拓展B端业务，为企业提供知识服务。目前“得到”已经和腾讯和华为等大企业建立合作。估计有不少人，特别是做销售的朋友，和我一样感到好奇，“得到”的销售是如何开发企业客户的？有哪些方法和经验是值得我们学习的？

《得到品控手册》给出了一些答案。《得到品控手册》是“得到”成立五周年之际，“得到”团队为了回馈读者，免费公开其多年沉淀的关于知识服务的全部心法。

书中提到了一个普通但并不简单的销售问题：“第一次正式拜访客户怎么办？”，我想这个问题对于做过销售的人来说很简单，无非是提前准备，见面时保持自信等等。而书中的答案刷新了我的认知，拓宽了我的视野。

“经营关系”而不是“经营产品”是“得到”销售开展销售工作的一个重要原则，“客户拜访，不是面面俱到地介绍产品、直奔主题地进入合作沟通，而是在拜访的过程中，尽可能地建立双方的信任关系”。对此我深表认同，每次看到身边的销售同事第一次见客户就急着递产品手册，我都为他们捏把汗。如果我们对客户都不了解，没有去了解和倾听客户的客户需求，客户又怎么有兴趣翻开你递的产品手册呢？

书中还引用了麦肯锡一个关于”信任“的著名公式，信任=（可靠度*资质能力*亲近度）/自我利益取向。

“可靠度”指的是是否靠谱。“资质能力”指的是解决客户的问题的能力。“亲近度”指的是与客户的关系程度。“自我利益取向”指的是，在解决客户问题的过程中，是更关注自身利益还是客户利益。

根据这个公式，在第一次拜访中做好五件事就可以快速建立信任关系。第一，提前了解客户的关注点，有针对性的准备介绍资料；第二，通过专业形象提升可靠度；第三，通过讲故事证明资质能力。我很喜欢书中的这句话：”与其滔滔不绝讲我们有多厉害、多少荣誉证书，不如就我们前期了解到的客户需求，有针对性地讲好几个得到故事。“ 相比理论和道理，人更喜欢听故事。很多人做不好销售，跟“不会讲故事”有很大的关系。第四，用同行案例提升亲近度，案例要有针对客户的实际情况和需求痛点；第五，通过拜访反馈强化自己的可靠度。这点我也感触很深，虽然现在是互联网时代，线上交流成了我们很重要的沟通方式，当人与人面对面的交流方式依然有不可替代的价值，尤其是开发企业大客户，销售人员往往需要多次拜访，才会产生有效的推进。

《得到品控手册》里面关于销售拜访这部分内容给我的启发是：与客户建立信任是多维度思考和行动的结果，要想信任公式里面的信任值越高，就需要分母越小越好，同时分子越大越好，最后的结果才会更大。本着为客户创造价值，让客户先赢的思想，同时我们需要不断提升个人专业技能和沟通能力，让客户觉得我们和其他销售不一样，我们更值得信赖，将帮助我们与客户建立良好的信任，为顺利合作甚至长期合作打下坚实的基础。