(分为三篇，第一篇社区生鲜三要素，第二篇社区生鲜超市怎么卖货，第三篇社区生鲜线上线下如何结合)
2019年，社区生鲜如火如荼的进行，线上起家的叮咚买菜声名鹊起并且进入杭州，盒马的第一家菜场预计2019年3月份上海开业，美团买菜也已经入局。社区店的谊品生鲜在2018年进入11个省会城市，生鲜传奇B轮融资完成。加上社区团购进入，把团购变成限时特惠，做起了生鲜生意，比如小区乐，十荟团。
我用自己的一些想法和经验，梳理一下社区生鲜的那些事，本篇分析线下生意的侧重点。
从用户角度来看，消费者对生鲜的需求就三点:便宜，方便，品质。不同的用户群体侧重点不同。
展开这三点分析。
便宜分为绝对便宜还是相对便宜。拿苹果来说，有75果和80果，消费者认识苹果，但是如果两个型号的苹果不摆在一起对比，几乎分不清大小的差距。所以，消费者会觉得XX家苹果便宜。再比如很多大型连锁超市，会把部分蔬菜包装起来卖，很大一部分就是同一批商品进行挑拣，然后进行包装，售出的价格区别很大。这些都是相对的价格。
当然也有绝对便宜，这就靠供应链的优势。做生鲜，低物单价的特性，所以需要斤斤计较。再加上生鲜商品不确定性强，不确定之一体现在靠天吃饭，去年收成好，今年不一定好。今年好，也不表示每块地都好。哪怕每块地都好，同一棵树上的果子也有的向阳有的背光。所以需要对商品的每一个环节进行成本把控，尤其是走量的商品。比如土豆，青萝卜，大白菜。源头采货每斤多谈下来一分钱，几百吨下来很大的数字了。
线上的规格损耗相对线下更大。比如茄果类，既定规格售卖，一个分量不够，两个又重了1两，于是就给两个，白送的1两就是损耗了。当然也有退差，退差一定要退，但是有很多茄果类称来称去就是多半两，多出的半两或者1两，岂不是就亏了？
在绝对便宜这件事情上，是决定企业走多远的关键因素。整个供应链效率到前端都很重要，包括采货价格，损耗控制，物流费用，仓储管理，人员组织，售卖规格，包装材料，定价策略，包括要不要卷膜包装，多厚的卷膜，都是成本。
第二个是便捷性。便捷性有三点，距离远近，商品丰富度，门槛(线上)。
盒马鲜生单店能影响到5公里的顾客过来购物。但是社区生鲜店不能。有多少顾客会跑五公里去买青菜，萝卜，土豆？应该屈指可数。尤其针对社区用户，一日三餐的高频次，每天这么远，肯定是不可能的。所以，社区生鲜的影响范围就是2个小区左右，大的小区就满足1个小区的顾客需求。未来会不会出现开在小区里的生鲜超市？也不是没有可能，租金相对低，用户数量够的话，也是可以实现。
商品丰富度。现在家庭餐桌上，家庭吃饭场景(不是请客)，几乎每顿晚餐至少有鱼或者肉吧，甚至鱼肉都有，即使不是每顿，每两个晚上也会有一次吧？而且我们老百姓喜欢烟火气，所以喜欢活鱼现杀。当顾客要满足有鱼有肉的需求，就要挑选菜+鱼+肉，这个时候如果同时有两个生鲜超市，一个有鱼，一个没鱼，顾客会选择一站式购齐的吧？盒马鲜生的CEO在谈到盒马的时候也聊过，盒马的四个基础能力之一就是生鲜一站式购齐。
针对线上而言，门槛也尤其重要。门槛包括起送门槛，运费金额。一目了然，不过多解释。
第三点是品质。品质有基础版和进阶版。基础版就是满足日常生活需求也就是商品质量说得过去，进阶版讲究商品的品质还要满足商品和包装视觉需求。比如同样的上海青，一般售卖价格是3块钱左右，假设进货成本2.4元(包括去损)，盒马所有的菜都是包装的，假设包装成本3分钱(外行，欢迎指正)，相对进价而言就是1.25%的毛利没了。另外还有人工分包的成本，商品拿货的成本。同样的田地里的菜也是有大有小，大的卖给了你，小的就要低价，因此大的成本也会包含了小的损失部分。所以，社区生鲜在品质上是满足商品本身，走量为主的商品散卖，用户挑拣损耗大的商品进行简易包装即可。把商品统包，然后自己简易分级，不同渠道消化，也是一个解决办法。
这三点里，便宜具有绝对性杀伤力。因为目前社区生鲜的消费群体主要还是中老年人，他们可能不是赚钱的人，但是买菜这件事情上，钱从他们口袋出，比昨天贵一分钱都问怎么贵了，买菜的时候是挑了又挑。
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