【村长商业论道】022期
价格锚点：消费者心中的价值感知。
隔壁儿童摄影店王总，推出了新款亲子拍摄套系，他把价格定在了1899元。为了让新套系更好销售，加一元可以获得499元礼包，不需要送货上门还能立减20元。
但是，新款套系无人问津；没有任何优惠促销的1288元老款，依然卖的如火如荼。王总百思不得其解，他又约了村长下午茶，希望能够帮他解决新款亲子套系的销售问题。
村长：王总，1899套系产品性价比如何？
王总：相册，韩国原版最新款；相框，实木；服装韩国进口；由赴韩摄影师拍摄；三对一服务，性价比特别高。
村长：听你的语气，感觉东西应该很不错。不过，我是外行，对你们产品的内容实在不懂。你家销售对产品有感觉吗？
王总：销售人员，肯定有感觉啊。我们一般情况下不做促销优惠，这次主要是想把亲子照这个品类推广开，才采取了加一元送499礼包的策略。
村长：你的亲子套系一共有几款产品？
王总：以前没有用心做这个品类，老款就1288一款，新款也是因为刚刚上，所以就一个1899套餐。
村长：这样啊。对了，王总，你的爱车一年做保养要花多少钱？
王总：（迟疑一下下）每次都需要3千多，一年需要保养3次左右，总共要花1万多块呢。
村长：一万多，看来买得起马，还要配的起鞍。那么，你每年做体检要花多少钱呢？
王总：体检？我不做体检啊，第一是抽不出时间，第二是做一次体验要1千多块呢，我又没有啥毛病。
村长：时间挤挤就会有的。你感觉自己没有毛病不做体检，那你做车辆保养的时候，车辆保养有毛病吗？
王总：村长，你的意思是说。我个人比那个破车值钱多了，保养车一年一万块都花了！我却不舍的花体检的一千块？
村长：微微一笑，目视王总。你觉得呢？
王总：听你这样一比较，我知道我错了。以前会感觉体验一千多太贵了，是因为没有和保养车进行比较。村长，可是这和我们的拍照有啥关系呢？
村长：一万多的保养汽车费是一个价格锚点，才显得体检身体便宜……
王总：我懂了，等于我准备主推的1899新款套餐成了锚点，反而显得1288更划算了。
村长：那你准备怎么办呢？
王总：我回去把1288的下架，只留一个1899的，让客户无法比较。
村长：这样的神操作啊。王总，你好像喜欢喝星巴克咖啡，并不喜欢喝茶的？
王总：是的，是的。约村长大大你的下午茶不是为了向你学习嘛。
村长：星巴克咖啡中杯，大杯，超大杯，你喜欢买哪个？
王总：中杯，不对不对，口误哈。我喜欢买中间那一个。中间这个“大杯”划算。
村长：为什么中间这个划算呢？
王总：因为比最大杯便宜，比小杯量大啊。（眼神一转）哦，村长的意思是说不能只有一个价位，而是应该在1899价位上加一个更高的价格，对不对？
村长：哈哈，王总。为什么你要这样做呢？
王总：因为更高价格是锚点，客户就会选择1899了。
村长：非常正确，这就是价格锚点。客户很多时候并不了解你的产品真实的价值，是否超值，他们只是在寻找一个锚点进行比较而已。那么，王总，你还可以怎么样运用这个底层逻辑呢？
王总：我可以学习珠宝店，在店橱窗或者进门处，放一款1万多的产品，这样我整个店铺的主推产品都会感觉很划算。
村长：还有吗？
王总：客户选照片的时候，销售可以说宝宝爸爸多吸一盒烟就要几十块，加一张底片30元却可以留一辈子。或者说多加几百块照片，就当妈妈多做一次头发了。
村长：这个也是可行的。咱们举一反三，你还能想到怎么运用吗？
王总：我突然想到我那个龟儿子，上次问他考试成绩，他先说他们班长考70，然后才说自己考75。我还请他吃了一顿必胜客，我上当了。
村长：哈哈，小家伙和你一样聪明啊。一个半小时了，咱们的下午茶要结束了哦。下次，你直接约3个小时的下午茶好不好，不要每次都是1.5小时。
王总：我才不要呢。村长，你1.5小时2000块，3个小时6000块。傻子都可以算出来1.5小时划算，我都是一次约两个下午茶，还是3小时，我反而节省了2000块。我赚到了呢。
村长：笑而不语……
王总：（噘着嘴）这都是套路，都是套路。
村长话外音：
价格锚点，就是拉个垫背的，显得你便宜，垫背的产品就是炮灰。你可以通过产品设置多个价格制造锚点，也可以给自己的产品找一个性价比特别低的其他产品做参照锚点，比如保养车。
想想你买东西的时候遇到过价格锚点吗？针对你的产品，你会如何运用价格锚点哪？
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