蚕食技巧，如何把谈判利益最大化

    大家好，我是专门来为你宽心的阿狸。今天想和职场小白们一起来学习，如何把谈判利益最大化。

    一条蚕一次只能吃一小口桑叶。一口只能吃一片树叶的万分之一。但是，当我睡一个午觉起来，发现整片树叶已经被砍掉二分之一了。我再睡一个觉起来，树叶已经全没有了，只剩下树枝了。这就是侵蚀的力量，也叫蚕食技巧。这种技巧在谈判中一样有效。

    会用这个技巧的话，你的合同能变得比原来更好，都已经签约了，谈成了，你再用蚕食技巧，可以让合同变得比原来更好，因为，对方可能会答应原本不答应你的条件。

    现在举一个例子，有一个高中女生，他跟他爸爸说：“爸爸，放寒假，同学想去欧洲旅行，我也想去，只去5天就好了。寒假作业都可以写完，考试也可以得第一名，你答应我去5天吧，只有来回机票和住宿费让你出一下而已，去5天行不行呢？”

    他爸爸说，既然你这么想去，你成绩也不错，作业也写好了，好吧，我让你去。

    过了两个星期，这个高中女生跑过来对他爸爸说：爸爸，三天后，我可能就要去欧洲旅行五天了，机票我已经订好了，但是去欧洲玩，我同学爸爸都给他们零用钱，我没有零用钱怎么去玩，我总不能在外面一分钱都不带吧，你可以给我八千元零用钱吧。

    他爸爸说需要零用钱也对，好吧。

    再过两天，明天早上八点上飞机了，现在是下午三点，她对他爸爸说：爸爸，问题是大家去欧洲旅行，大家都有新的旅行箱，很漂亮，我这个已经破了，很难看，我想买一个新的行不行呢？他爸爸一听，说：好吧，既然要去就开心一点换一个行李箱吧。

    一个月内，这个高中女生把谈判要求分成三次谈，第一次，她得到了欧洲旅行五天的机票；第二次，她要到了八千元的零用钱；第三次她要到一个新的行李箱。这就叫做蚕食技巧，怎么吃掉一头大象？一口一口吃，这就是脑筋急转弯。

    现在我们假想如果这个女生跟他爸爸说，爸爸，放寒假，我要跟同学去欧洲玩五天，第一，你给我出来回的机票；第二，你给我八千元零用钱；第三，我要换一个新的行李箱。各位，她如果一下子，跟她老爸提出这三个条件，他老爸可能会说，去欧洲玩五天可以。我出来回机票，但是，我不可以给八千元这么多，最多可以给三千元，省着点用，还有行李箱用旧的，不可以买新的。你去不去随便你，去就答应我，我给你买机票不去，就算了。

   她爸爸会砍价。

    蚕食技巧运用人的心理，一个人推一块石头上坡是很费力的，但是，推到山顶上以后，山顶上那块石头只要轻轻一推，就前进了，再一推又前进了，对吧？比方说买主，买主的心理在还没有成交之前，要不要买总有一个思想斗争的过程，你要他买就不停推，很费力推上去，推上去之后已经成交了，通常买主处于一种愉悦的状态，放松的状态，他感觉已经答应你了。既然连三十万元的车都要买了，你这个时候就可以开始蚕食他了，你说：我忘记告诉你了，你要不要换真皮坐垫，才加八千元。这个答应换的可能性变大了。你还可以对他说：这个汽车脚垫才三千元，要不要我帮你一起装了呢？他可能又答应你。你在问他，这个防爆隔热纸是一千八百元，我觉得你也应该装一下才对，他一听，会说，那就装吧。

    后面三件事情是蚕食，前面不要一次性提完，在他答应了主要条件之后，再去一点一点吃。卖方可以蚕食买方，有时候买方也可以蚕食卖方的。

    经过一番谈判之后，好不容易，你答应买了，所以对方会想说服你买真不容易，要拿你这个顾客可真是困难。所以，这个时候你突然提出，还有，你还必须要送我来回的运费。主要协议都签完，接近成交之后，或者已经成交之后，你突然来一句来回运费得出。卖方通常会有什么的心理？好不容易谈成了，他可不想因为一点拒绝你，又重新谈一遍，所以很容易答应你。他想万一不答应你的话，煮熟的鸭子飞了怎么办呢？所以他的心理从很难成交的变成很容易成交了，他不想再回到争执协商，讨价还价阶段了，他会很轻易的答应你的种种小要求。这就叫做让合约变得比原来更好。这就叫做他答应本来他不可答应的条件。在合约之前跟他要求，他可能说不可能，免费送货做不到，但是谈成之后是有可能的，他可能很容易说：好吧，送货就送货。

    买方可以蚕食卖方，卖方也可以蚕食买方，要求一点优惠，在成交之后再努力一次，要求他多买一些。成交之后，多努力一次，这就是谈判中一个很重要的，让利益最大化的原则和技巧。

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