怎样谈判才能利益最大化

今天继续分享【得到】App语音沟通系列——《怎样谈判才能利益最大化》。

《怎样谈判才能利益最大化》

《小胖菌说图》

这篇文章主要谈及如何进行有效谈判。沟通系列，中心图都采用“对话框”形式。对话框中的小人握手形象，代表我们谈判成功。文章告诉我们，谈判要注意从“认知”、“情绪”、“交流”三个维度方面的来维护良好人际利益。从中心图中引出三个部分，分别绘制每部分主要内容。每个部分内容简明扼要，写出关键词句即可。

正文分享

平时不管是买东西讨价还价，跟家人讨论去哪儿玩，还是跟老板商量涨工资，都是在谈判。一说起谈判，大多数人都认为这是一场零和博弈，不是你赢就是我赢，一定要捍卫自己的利益。有一本书叫《谈判力》，作者是哈佛大学教授罗杰-费希尔。费希尔说，谈判的目的应该是促进人际关系，为以后的合作铺路。为什么这么说呢？我们来看看作者在书里是怎么回答的。

首先我们要明确，每个参与谈判的人，都有两种利益，一种是实际利益，就是说在谈判中有什么实际收获；另一种是关系利益，也就说每个谈判者都希望和对方维持关系，而不是只做一锤子买卖，以后再不合作了。费希尔说，对于大多数的谈判来说，最重要的不是一城一池的得失，而是维持长期合作。那谈判中怎么维护关系利益、解决好人际问题呢？书里面列出了三个维度。

第一个维度是认知。大多数情况下，双方的冲突是因为思考方式不一样，而不是客观事实本身。那怎么解决呢？有个办法就是，谈判双方要做到信息同步，让对方参与到谈判中，不要自作主张。

我们再来看第二个维度，情绪。在激烈的讨论中，情绪往往比说话本身更重要，一旦谈判双方陷入了情绪化的争执，就会为了反驳而反驳，忘记了谈判的目标是合作、是双赢。那怎么避免双方陷入情绪化的争执呢？

首先我们要承认并且理解自己和对方的情绪，甚至需要暂停谈判，疏导情绪。那如果对方情绪不稳定怎么办？最好的办法就是让他发泄出来。但是不要对情绪化的言论作出回应，因为这时候双方都是不理智的，按兵不动是最好的策略。当对方发泄完之后，我们只需要表示一下同情，或者说一声抱歉就好。很多时候，一声抱歉就能化解双方的敌对情绪。

说完了认知和情绪，最后一个维度是交流。谈判中的交流存在三大障碍，第一是谈判双方不直接对话，反而是说给第三方听，希望第三方支持自己的立场；第二是不认真听对方说话，只顾着接下来说什么，最后的局面就是双方都自说自话；第三个障碍是误解对方的意思，总是习惯把别人往坏处想。

那怎么才能解决这三个问题呢？书中也给出了两个方法。第一个是听别人说话的技巧，你听完对方一段话之后，可以做一个小总结，这就能有效避免误解。第二个方法就是只谈自己，不说对方。比如你可以说，“我很失望”，而不是说“你违反诺言了”；可以说“我感受到了歧视”，而不是说“你是个种族主义者”。

虽然我们都想在谈判中马上获得实际利益，但是对于大多数谈判来说，长期合作更重要。只有从认识、情绪和交流三个维度入手，维护关系利益，才能实现双赢。

                图/文   编辑   小胖菌

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