【村长商业论道】024期
定倍率：就是商品的零售价除以成本价的那个倍数。
邻村母婴店的马总，最近非常郁闷。顾客老是拿拼多多的产品和他店铺的产品比价格。无论销售人员怎么样解释，都无法拦住客户离开的脚步。为什么拼多多的产品这么便宜，全部都是假冒伪劣商品吗？
王总：这个事情已经非常严重了，特别是最近拼多多上市之后，我们店铺的员工受客户的影响，也悄悄的下载了拼多多在上面买起了东西。该死的，卖假货的拼多多！！！
村长：拼多多上面确实存在“蓝月壳”这样的假冒伪劣商品，但是大部分商品还是正品。
王总：不可能是正品，他们的卖价比我的进价还要便宜。
村长：现在已经进入秋季了，马总，你夏季的服装销售情况怎么样？
王总：今年的销售情况特别不好，还有不少夏款。
村长：那你准备把这些衣服留在明年销售吗？
王总：肯定不行的，这样我的资金就不能回笼，会影响我冬季的现金流。放到仓库明年也不一定卖的掉，就是卖掉了，也是一年之后了，等于压了一年的资金。
村长：那你准备怎么办呢？
王总：清仓大甩卖啊，买一送一，买一送二。
村长：这些尾货销售的价格，都比你的进货价高吗？
王总：（恍然大悟）哦，原来拼多多的逻辑是这样的啊。就是像我们换季甩尾货一样，怪不得价格这样便宜。拼多多发展这么快，那我们这些小门店以后可怎么办啊。
村长：你明白了拼多多是甩尾货的逻辑，那你再想想为什么同样一款产品京东也会比你店铺里面便宜，京东除了奢饰品号码不全，其他可不是尾货啊。
王总：（思考了几秒钟）京东是厂家拿的一手货源，并且一次性量大，价格所以低。而我们拿货都是从代理商那里拿的，中间这几层环节也要分走一部分利润，所以我们的价格高。
村长：这个现象的底层商业逻辑叫“定倍率”，就是一个商品的出厂价乘以几倍是零售价。每个成熟的商品，经过市场的考验都会有一个合理的定倍率。
王总：定倍率？有点糊涂，村长你再帮我捋一捋。
村长：我来举个例子。一个化妆品出厂价是20元，零售价600元，这就是30倍的定倍率。听着这个利润大的惊人，但是一个化妆品想有好的销量，广告费用，渠道费用，人员费用扣除之后，纯利润也就没有那么多了。因为，如果一个产品纯利润高，就会出现大量的跟进着采取价格战，把定倍率降下来。
王总：哦，是这样啊。也就是说，新产品可以定倍率高一些。
村长：是这样的。新产品、技术含量高的产品，都可以把定倍率高一些，最终还是要慢慢的降下来，降到一个行业的平均水平。平均水平是多少，网易的“成本控”查得到。
王总：也就是说，我们做实体店的，因为经过了多层渠道，是没有线上的价格优势的。我可以这样理解吗。
村长：对的。那你怎么办呢？
王总：我可以联合几个同行，一起去厂家联合采购，把价格降下来。还可以多引进新品牌，新品类或者技术含量高的产品来销售。
村长：对，就是这个道理。当然，实体店也有很多优势是线上没有的，比如客户的体验感，你也可以做文章，加强与线上竞争的优势。
王总：我明白了，我们店铺的奶粉销量好，就是因为我们是当地第一品牌，店大。妈妈给宝宝买奶粉，首先要的是安全。
村长：这个你说的是用户价值主张，以后有机会我们单独来聊一聊。通过定倍率，你今天有什么收获呢？
王总：我要在以后的进货渠道上尽量砍掉中间环节，还要把店铺的销售体验做好，这样才能生存下去。
村长：非常好，这就是用倍率之刀砍掉中间的环节，让消费者获益。
王总：我懂了，谢谢村长大大，我这就去给几个同行大哥打电话，一起联合采购去。
村长画外音：
商业的本质是消费者获益。一个优秀的经营者，应当时刻铭记“定倍率”，并不断的拿起倍率之刀砍向流通过程的臃肿环节。如果你拥有新技术，能够开发新品类，高定倍率可以让你获得足够的利润来占领更多的市场。这个环节，已经要记得“快”，不然会有大量的跟进着逼你降价。
想想你的进货渠道有哪些？你的产品可以砍掉哪些中间环节？
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