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你知道拼多多的尾货战略吗?为什么网络销售拥有很大的价格优势?

你知道拼多多的尾货战略吗?为什么网络销售拥有很大的价格优势?

作者: 3d20b6b5ca91 | 来源:发表于2019-02-09 22:46 被阅读12次

    【村长商业论道】024期

    定倍率:就是商品的零售价除以成本价的那个倍数。

    邻村母婴店的马总,最近非常郁闷。顾客老是拿拼多多的产品和他店铺的产品比价格。无论销售人员怎么样解释,都无法拦住客户离开的脚步。为什么拼多多的产品这么便宜,全部都是假冒伪劣商品吗?

    王总:这个事情已经非常严重了,特别是最近拼多多上市之后,我们店铺的员工受客户的影响,也悄悄的下载了拼多多在上面买起了东西。该死的,卖假货的拼多多!!!

    村长:拼多多上面确实存在“蓝月壳”这样的假冒伪劣商品,但是大部分商品还是正品。

    王总:不可能是正品,他们的卖价比我的进价还要便宜。

    村长:现在已经进入秋季了,马总,你夏季的服装销售情况怎么样?

    王总:今年的销售情况特别不好,还有不少夏款。

    村长:那你准备把这些衣服留在明年销售吗?

    王总:肯定不行的,这样我的资金就不能回笼,会影响我冬季的现金流。放到仓库明年也不一定卖的掉,就是卖掉了,也是一年之后了,等于压了一年的资金。

    村长:那你准备怎么办呢?

    王总:清仓大甩卖啊,买一送一,买一送二。

    村长:这些尾货销售的价格,都比你的进货价高吗?

    王总:(恍然大悟)哦,原来拼多多的逻辑是这样的啊。就是像我们换季甩尾货一样,怪不得价格这样便宜。拼多多发展这么快,那我们这些小门店以后可怎么办啊。

    村长:你明白了拼多多是甩尾货的逻辑,那你再想想为什么同样一款产品京东也会比你店铺里面便宜,京东除了奢饰品号码不全,其他可不是尾货啊。

    王总:(思考了几秒钟)京东是厂家拿的一手货源,并且一次性量大,价格所以低。而我们拿货都是从代理商那里拿的,中间这几层环节也要分走一部分利润,所以我们的价格高。

    村长:这个现象的底层商业逻辑叫“定倍率”,就是一个商品的出厂价乘以几倍是零售价。每个成熟的商品,经过市场的考验都会有一个合理的定倍率。

    王总:定倍率?有点糊涂,村长你再帮我捋一捋。

    村长:我来举个例子。一个化妆品出厂价是20元,零售价600元,这就是30倍的定倍率。听着这个利润大的惊人,但是一个化妆品想有好的销量,广告费用,渠道费用,人员费用扣除之后,纯利润也就没有那么多了。因为,如果一个产品纯利润高,就会出现大量的跟进着采取价格战,把定倍率降下来。

    王总:哦,是这样啊。也就是说,新产品可以定倍率高一些。

    村长:是这样的。新产品、技术含量高的产品,都可以把定倍率高一些,最终还是要慢慢的降下来,降到一个行业的平均水平。平均水平是多少,网易的“成本控”查得到。

    王总:也就是说,我们做实体店的,因为经过了多层渠道,是没有线上的价格优势的。我可以这样理解吗。

    村长:对的。那你怎么办呢?

    王总:我可以联合几个同行,一起去厂家联合采购,把价格降下来。还可以多引进新品牌,新品类或者技术含量高的产品来销售。

    村长:对,就是这个道理。当然,实体店也有很多优势是线上没有的,比如客户的体验感,你也可以做文章,加强与线上竞争的优势。

    王总:我明白了,我们店铺的奶粉销量好,就是因为我们是当地第一品牌,店大。妈妈给宝宝买奶粉,首先要的是安全。

    村长:这个你说的是用户价值主张,以后有机会我们单独来聊一聊。通过定倍率,你今天有什么收获呢?

    王总:我要在以后的进货渠道上尽量砍掉中间环节,还要把店铺的销售体验做好,这样才能生存下去。

    村长:非常好,这就是用倍率之刀砍掉中间的环节,让消费者获益。

    王总:我懂了,谢谢村长大大,我这就去给几个同行大哥打电话,一起联合采购去。

    村长画外音:

    商业的本质是消费者获益。一个优秀的经营者,应当时刻铭记“定倍率”,并不断的拿起倍率之刀砍向流通过程的臃肿环节。如果你拥有新技术,能够开发新品类,高定倍率可以让你获得足够的利润来占领更多的市场。这个环节,已经要记得“快”,不然会有大量的跟进着逼你降价。

    想想你的进货渠道有哪些?你的产品可以砍掉哪些中间环节?


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