FABG演示话术

复盘Day114 Horizon

FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。

特点是与其他产品区别开来的部分，优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，一个特点可能具有多个不同的优点。价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面部分。

比如我在钢琴演示环节可以这么说:这款钢琴是和苹果公司一起研发的一款钢琴(特点)，可以不用自己翻谱子，甚至还能自动演奏(优点)，这会让你在练琴时少了很多的麻烦，多了更多的乐趣(价值)，这样的感觉很棒，不是吗？(反问)。

一款产品有不同的FABG，所以要根据顾客的需求，选择合适的FABG，还有一点是把最重要的留到关键的时候去说，不能贪多一次就把所有的都说完，留一口，顾客或许能收获到一份惊喜，而自己也不用那么赶着一口气吐沫星子乱飞式的讲完。