请思考这个问题：销售是否可以进行训练？
近2天，两个场合提到了这个知识点，后面几天，我就将分享主题定为自己觉得比较重要的销售思维模型。
写前申明：销售技巧不是忽悠技巧，而是一种和手工活、谈判等一样的工作技能，正常生活中我们都需要销售与被销售，包括销售自己，销售服务，本文不是为了所谓的揭穿或者如何，而是为了让我们能够更好地进行个人的修炼。
我们所有销售的东西，一般都会希望他对客户是有价值的，普遍情况下，客户也正是因为这份价值来购买商品或服务，发现产品的某些特点可以满足客户的需求是成功销售的必经之路，然而，有多少新销售会以为自己背会了一套话术，就天下无敌了，然后被现实一遍遍教做人呢？
今天为大家介绍一个非常实用的销售演示思维模型——FABG（Feature-Advantage-Benefit-Grabber，即特点-优点-价值-反问）
此模型的核心是根据客户的需求来展示相应的产品特点，突出优点，产生价值，他可以帮助你有效的将自己对产品的理解与热情展现给客户。
F：特点是指产品或者服务中显而易见的特点，它通常将自己和竞品区分开。
A：优点是指在这个产品的特点之上，可以获得的好处。
B：价值是针对每个客户所定义的，这个产品的优点能为当前客户带来价值吗？价值是成交真正的影响因素。
G：反问，我们需要通过反问，来完成演示，获取客户的正面回应。
为了能够将FABG的过程完美展现，我带来几个常见案例。
第一个原版书中的经典案例：
这个鞋他的特点是小牛皮材质，那么他的优点是贴合脚型，他的价值是能够给顾客定制的感觉。然后他是传统的平底，是这个特点的优点是他永远不会过时，价值就是你能够穿很多年，另外他还有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感到与众不同，这些听着很棒，不是吗？
后续两个为特定场景，个人所写所分析，如有建议尽管提出。（再次申明，分析销售过程绝无内心侧重，纯分析）
1.健身房的销售场景：
为什么会用健身房的销售来写案例，因为这个场景的销售真的是非常典型与常见，并且能够比卖某件事物更能说清楚这个套路。
F：健身房内的特点一般都是器材的齐全，教练的课程则是本人与其他教练的差异化，我更擅长什么。在此阶段前通常都会通过体侧将客户的身体素质，身体情况等分析地一干二净来进行了解与教练的分配。有专项特点的对专项客户在后续阶段会有特殊优势。
A：优点在此需要根据不同客户来说，比如教练对一个瘦的人来说，增肌的训练模式就很重要，对于胖子，减值就更重要。
B：好了，重点在此，教练在此一定要能够表达出对于某个客户的价值，比如善于运动的人，教练可以帮你在某些动作的时候辅助，提升训练的效果；对于不善运动的人，教授正确的动作，防止受伤会在他们心中尤为重要，价值的重点是对于单个人，如果一味的只是告诉他自己练不好，没有合理的安排效果差，将很难打动客户。专项的知识丰富，更需要能够表达出来，并且是千人千面的，让客户感觉这种表达是发自内心量身定制的，才会真正感受到和keep，或者是书本的价值差别。
G：最后，问询客户，是否认可（很多教练会在此时做偷换概念，他问的是你觉得不受伤、效果好、身体健康很重要对吗？而不是我刚刚所为你定制的课程，你是认可的，对吗？从而也导致了很多人觉得是忽悠的现况）
2.自身工作之：整装装修的谈单
F：整装相比半包全包，有这一口价报价，一站式销售，集成化等天然的特点，在此阶段一定要描述好，确保客户知道整装是什么，为后面地部分打好基础，在我们的整装云会员中，会发一份调研表，也是为了在这个阶段和相同业务的公司造成差异化，保证特点。
A：优点在于装修的销售过程中，对于客户的判断尤为重要，根据客户的年龄，生活情况，家庭状况，我们需要判断很多客户的倾向性，可以接受的价格，希望做的好一点还是经济一点等诸多信息后，我们要从特点中提取优点了，比如对于我这样的没钱的上班族，优点就一定是省事不用请假，如果客户不懂装修，一口价的套餐也可以作为后期无增项的保证，在此阶段中，设计师能否发现对于这个客户的我们的优点，将对成交与否起到决定的作用。
B：价值在我们的谈单中将对简单，我们需要将之前的优点在此客户身上落地，比如省事就对应了可以让我少请假，一站式就可以让我家风格统一，售后也比较方便，但是表达一定要注意，这种谈话时体验式的，我们应该说，你定了我们家的装修后，你看你装修好之前，都不用请假，也可以了解情况，不用去各种审核材料，我们也能保证是正品等等，有了这些时间，你可以多花点时间陪陪家人，努力工作等，一定是对客户未来几个月的状态的描述，或者在谈方案阶段是对客户装修好的生活习惯的描述。
G：虽然我在上面一个案例中讲到了有偷换概念，但是为了保证销售的成功率，我们往往会建议客户，最后的问询是：您觉得装修也能省下时间陪伴家人很重要对吗，装修自己住，我们最重要的就是健康，对吗？
FABG是我所见过最能贴合客户个性化的特点来做价值传递的销售模型，希望能给大家带来帮助。
销售一点是有办法训练的，前提是，你要放弃一时之得失，而去感受：“客户到底需要什么”与“我该如何表达”
CSW
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