今天的文章，我们讲讲银行代销信托的一些事情。自99号文以后，信托代销的资格仅限于金融机构。因此作为拥有众多网点、实力雄厚、客户数量庞大的银行而言，一直是信托代销的重要渠道之一，用“座上宾”都不为过。
近两年以来，随着信托产品频发的兑付危机，对于整个行业的影响不可谓不大。在销售渠道方面，由于其他理财收益的上升和信托风险的上升，使得很多银行包括如国有大行工行和建行等，已经停止信托的代销服务，还保存的的信托产品，也仅仅是针对的是VIP客户的定制需求。
一方面是银行代销渠道的收紧，另一方面却是很多银行代销信托的如火如荼。
从各大银行的2018年报来看，很多商业银行创下了不错的业绩；以招商银行为例，2018年招商代销信托产品销售额为3223.6亿元，代理信托计划收入54亿元，稳坐零售之王；而“同业之王”的兴业银行，其私人银行客户信托销售突破528亿元，实现手续费收入21.18亿元，全市累计代销进800亿。
从这个趋势来看，未来信托加强与银行代销渠道的深化和合作是必然。由于信托属于高门槛高风险的产品，因此信托产品必须满足监管规定的合格投资者标准。一般而言门槛为100万，而由于现实中受“单个信托计划的自然人不能超过50”规定的限制，实际投资门槛更高。
值得注意是，今年以来随着信托的不断暴雷，银行客户购买代销信托产品发生纠纷的案例也在不断增多。不仅如此，还屡屡出现投资额维权无门以及各种被坑的现象也在不断的上升。
今天的文章主要聚焦于以下几个方面：银行代销信托缘何纠纷不断，在实际购买中应该注意什么问题？以及投资者应该选择什么样的信托？本文的将一一展开。
一.信托代销缘何纠纷不断？
一个旧故事
在分析原因的之前那，我们先回顾一场早起的信托纠纷案件：今年4月28日，根据裁判文书网的显示：山西省某女士与当地信托一场旷日持久的信托合同纠纷有了结局，不过是以投资人血本无归而告终。
时间最初发生在2013年，这位女士在某股份制银行太原分行购买的一款当地信托公司发行的信托产品。根据投资者和当时理财经理的说明，其投向是本省最大的民营煤炭企业集团。最后的结局我们都知道，这家集团倒闭，自然这位女士购买的信托产品也就血本无归了。
当时信托出现违约之后，这位女士进行沟通。在沟通无果之后，开始了起诉。但是耗时如此长时间，最终被法院驳回请求。对于投资者而言，这样的损失是难以承受其，无论是财力还是心力都已经被极大的耗损，也因此牵扯出这样一个问题，为何银行代销信托纠纷不断？
原因在代销
其实原因有很多，很多投资者没有了解到代销的真正含义。
投资者在购买由银行代销产品时，一定是要签署《投资人声明书》、《合格投资人确认书》以及《认购风险申明书》等文件。据说大那是银行理财经理违规宣传保本保息，不过在早年的时候；银行理财还没有“双录”的规定，致使很多投资者投诉无门，也没有证据留存，
其实银行代销产品，按照规定一致都是明确提示风险，但是早起的“刚兑”使得很多投资放松了警惕。而2017以来规定的“双录”，明确强调了销售专区要进行双录，也就是告知银行代如券商资管、基金以及信托计划的时候，一定要明确告知代销的风险。
其实对于银行代销的产品，银行是不负有任何责任和义务的。因为银行本身只起到一个渠道的作用。而且这位女士冲着某股份制银行的实力，轻信理财经理的一面之词，最终导致了悲剧。
二.银行代销信托需要注意什么？
从18银行代销信托的金额来看，银行作为信托重要的代销渠道的局面，在很长一段时间不会改变。尽管目前很多信托的公司加大了直销团队建设，然而一个城市的直销团队其成本之高，工作开展自然是困难重重。
除了国内极少数信托，能够凭借自身的直销力量以及依靠集团内部的力量，能够实现较好的销售一下，其他很多信托不得不依赖于银行这个渠道。但是然而投资者购买银行代销信托，需要注意的问题有很多。这里只列举关键几个，旨在帮助投资者更好的了解：
1.银行理财经理并不专业
尽管对于代销的信托产品，银行是不负有任何责任的；但银行一般在筛选代销的信托产品的时候，也不是来者不拒。其实是有一个准入的，比如说对于信托公司本身的一个准入，信托产品类型的准入以及交易对手和区域等等。也就是经过初步的筛选之后，才会上架这些代销的信托产品；也就是说银行代销的信托并不是没有选择，而是有一定的准入；只是这个准入较为模糊，投资者往往是不知情的。
对于银行理财经理，就更不知道是怎么一回事了。平时忙于各种产品销售比如理财、基金、存款以及各类资管、私募等等东西；很少有时间和精力来学习信托这样一个复杂的产品。因此这些理财经理信托产品的了解，处在一个非常浅的层次，很难向合格投资者解释和揭示相关风险。
正如上面所说，那位理财经理推荐的时候居然说的是保本保息。这犯了非常严重的错误，而且据说这个信托貌似是通道类信托。根本不是信托公司中及管理的产品，所以最终落了血本无归的局面。如果是主动管理，怎么样也不至于一分钱都没有。
2.利益优先
做过银行的朋友都知道，银行代销的信托产品其中相对于一般的理财产品和基金而言，是比较高的。动辄一百万甚至三百万的门槛，卖一单出去其实还是很划算的。至少中收和个人收入这一块，对于理财经理而言有很大的激励作用在里面。在这样的利益（属于合法合规的利益）驱动之下，面对资产达到达到要求的客户，理财经理都会抓住相应的机会推销。
再这样的客观事实面前，投资者一定要擦亮双眼。面对理财经理的销售，一定自己的心理要有把握。而不是人云亦云，被忽悠进取。说不定，你比理财经理还要专业。
3.仔细阅读合同，熟知风险
投资者购买之前一定要看签订合同熟悉风险，毕竟银行作为代销渠道是不承担项目任何违约或者逾期风险的。所以，投资者购买银行代销信托的时候，一定要仔细阅读各类风险提示书和说明书，深入了解到一个信托产品的内部交易结构风险以及交易对手等情况，而不是听信银行和理财经理的一面之词，这很危险。
当然这需要时间，而且对投资者的专业性有着很高的要求。但是无论如何，对于代销产品而言，投资者一定要明确一点的就是一定要自主决策，是否能够自行承担风险。
银行代销的产品一旦购买，之后的事情就与银行无关；即使项目出现违约或者有本金和利息损失的风险，都是投资者本人承担。上诉法庭也没有用，这就是代销的本质。
三.投资者应该如何选择合适的信托？
在前面的章节中，笔者反复强调了代销的性质和风险自担。那么接下来的问题就是，如何选择正确的理财产品呢？其实这是一个很大的话题，今天这篇的文章只是以简短的形式来说明一下。
第一：要选择信誉好的信托公司
所谓的信誉好，不仅是指各类信托排名。往往还要考察信托控股股东的实力以及历史的一个表现。不仅要关注信托公司的资金实力，资本，历史业绩，从业人员素质以及历史的一个产品的违约和兑付情况，还要关注行业的最新动态。毕竟形式比人强，这真的是一点都没有错。
需要强调一点的是，投资者不要过于迷信各类信托排行榜中的排名。TOP10的信托公司的确是非常优秀，但这不意味着毫无风险。因为一个信托产品风险最根本的来源是交易对手，关注项目比关注信托公司本身更为专业和靠谱。
第二：考察交易对手
交易对手也就是信托资金的投向方，或者称为融资方。无论是政信类信托也好，房地产信托也罢亦或是工商企业信托。首先一定要看交易对手的信用等级和近五年的一个变化情况。如果是上市公司，还要仔细研判近三年以来公司的变化和财务情况。当然，不能因为是一家上市公司就放松警惕，事实上上市公司真的是一个很大很大的坑。
以去年暴雷的的神雾环保，凯迪生态为例，这些上市公司出现危机之后真是可谓是波及了一大波银行，信托、租赁，甚至是券商等金融机构；直到现在还没有看到一个比较满意的解决方案。因此对交易对手的考察是非常重要，毕竟那里才是风险。
第三：客观评估收益和风险
信托和其他投资理财产品一样，同样也遵循着收益和风险相对应的原理。而且信托产品的投向不同，收益和风险也是不一样的。
从历史规律来看，基础产业类信托有政府的信用和担保，尽管城投信仰已经破裂，但是目前来看还是第一选择。对于房地产信托，这主要看交易对手的排名和所在区域位置，工商企业的话，则对投资者要求会比较高，要客观评价进行风险。
四：买信托建议直接去信托公司购买
文章反复强调，银行作为代销渠道是不负责信托的任何风险的，而且更重要的是，按照监管合规的规定，银行代销信托是要付出一个很高的成本在里面。举个例子来说，如果一个信托产品的收益率在8%，那么实际给到投资者（银行购买）可能就在6%左右，中间的差价包括了合规成本，也包括银行的中收以及销售人员的业绩等等，其实并不划算。
不仅如此，买了还不放心；还要承担项目的各种风险。不如建议直接前去信托公司购买相应的信托产品：第一，可以得到更为专业的服务，毕竟信托理财经理的专业性相对于银行理财经理而言，更胜一筹；另一方面，投资可以在购买相同产品的同事，获得一个更高的收益。
写在最后
银行代销信托产品，其本质还是一个渠道的搭建。投资者在购买银行代销的产品时，首先一定要考察信托本身的一个风险，而不是冲着银行的招牌冲着自己和理财经理关系选择产品。
这是一种很危险而且极不负责任的做法，因为购买理财核心是买者自负。一旦产品出现风险，哪怕最终导致血本无归，银行是不承担任何责任的，毕竟他只是一个代销。
所以对于投资者而言，一方面是要学习相关专业知识，了解信托产品、交易对手以及风控措施；另外一方面，建议投资者直接去信托公司购买相应理财产品，能够获得更为专业的服务，而且更能服务好自己。
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