我是赵海霞，以下是我的第6、7、8天作业的汇总
拆解案例：学而思轻课小学数学思维训练营
【课程名称】小学数学思维训练营
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：端内0元训练营模式体验课转端内299元动画视频课/499元动画视频课＋直播课
（1）模型1：0元新用户训练营转299/499课程
选择理由：本训练营无直播，由运营群内/私信提醒用户自主到app内解锁学习动画视频课，无需教学教研老师支持，节省人力，且课程一经制作，可无限次使用，边际成本为0
优缺点
优点：节省人力，课程使用边际成本为0
缺点：用户对动画视频课也能学到东西的认知还需要时间培养，且这种的课需要设计交互感觉，否则会失去用户的耐心，看了一下不想继续学习
（2）模型2：0元公开直播课转1元3天训练营
选择理由：
优缺点
优点：直播课的形式在招生上更有效
缺点：直播课转训练营再转正价课，一层一层漏斗，最终转化率会有折损
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：助教老师+学习群
教具设计：无
【可拓展价格2】
课程配置：0.01元，做用户付费能力的筛选
教具设计：无
（2）正价课：
【主推价格1】299/499
课程配置：助教老师+学习群+直播课
正价课：【锻炼数学思维】/【校内同步课】
299元为纯动画视频课包含43节动画课+8节拓展视频课课
每节拓展视频课会加送一次挑战练习，用户报名后还会赠送学习礼盒一套
499为动画课+真人直播课包含43节动画课+7节拓展视频课课+16节直播课
每节拓展视频课会加送一次挑战练习，用户报名后还会赠送学习礼盒一套
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
1）开班仪式前群内加入公司介绍做信任背书，开班仪式中赠送用户配套课程讲义，让用户提前感知课程内容，用专业的课程内容，吸引用户按时学习
2）在app内学习时，提高新用户的app打开率，用户可以看到其他免费的视频和app内的活动
3）用户在app内学习时，不同的操作可以领取不同额度的领学币，在学币商城兑换奖品
4）每个学习群内不超过200人，且每日两次学习群内提醒，分别配打卡流程引导图
5）个人号在上课前、班会前、课中课后发营销话术，挖掘高意向用户，私聊促单
【流量转化节点】
（1）开营:开营加入公司介绍做信任背书，赠送配套的电子讲义，让用户提前了解课程所学和课程形式
（2）结课前：群内强营销话术
（3）结营后：个人号私信促单
第三部分／运营策略
【入口流量】app新用户0元报名
【用户报名路径】app内免费领取---课程详情页---选择年级点击免费报名---跳转到微信小程序---客服消息底部引导用户发带参链接---自动回复群二维码---扫码入群
【用户学习路径】
用户进群后，先点链接用自己账号免费领课，才可以在app内学习（app和微信端账号不通导致这步比较繁琐）
课程7月12日正式开课，共4天4节课
每节课20分钟左右，动画视频课
每天凌晨解锁指定一节，解锁后随时可学，反复学习
4天内可补学习补打卡，4天后过期
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈
朋友圈无运营，看起来是他们也在逐步优化训练营的流程，还有很多没有完善的地方，老师基本没有什么人设，我报课后加的老师像是一个新号，朋友圈只发过一次，可能是他们目前运营人手不足，来不及做的精而细，每周开两期
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：每个群150内
被转化用户：13人购买正价课，22人购买付费课程（含拼团小课）
预估转化率：9%的正价课转化率，13%拼团小课以上的转化率
【流水预估】每个群营收6838
小学全年级都有训练营，且每期训练营不止一个群，假设每期3个群，则统一时间有18个训练营的群，18*8*6838=984672元
总结：端内0元体验课转端内299元课程，群内可领50元优惠券，这个转化率从群内用户反馈购课截图倒推应该在10%左右
他们新用户在群内转化高客单价商品转化率虽不高，但转化低客单价商品再转高客单价商品也能为轻课留住部分用户，app中有很多低价拼团课，群内刷屏转发了
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