【Zhao Wu的笔记】
完成第一次购买之后，我们通常会有怎么样的心理状态呢？
我们先来稍微放大一下这种心理体验，比如当初花了很大的功夫，终于考进心仪的大学；再比如经历长长的爱情跑道，终于走进婚姻的殿堂，在进这些「门」之后，如果不能继续深挖，极有可能就会体验到心理上的落差。
今天是第六课第五讲：深挖，不断超越期待。这一讲之前，我分享一个身边的小事，来稍稍感觉一下这个议题的具体情境。
乐高（Lego）是怎么深挖的？
如果你在这之前从未听说过乐高，那你此刻就算知道了。如果你像我一样老早就知道乐高，也多次买过乐高，还能回忆起来第一次「接触」乐高是怎么回事吗？
我完全不记得了。隐隐约约记得，孩子们似乎都比我先知道乐高，喜欢乐高，家长自然会买，也会当作礼物送人。
当时对乐高的总体感觉，这个玩具不便宜，几十块钱买一盒子需要拼凑的东西，但是孩子喜欢动手自己拼，一玩老半天，对锻炼孩子的专注力不错。如此而已，没有太在意，也完全没有意识到自己正在进入一个巨大的玩具世界。
这个看似偶然的接触，实际上是乐高集团背后所有努力的必然结果，他们「完成」一个个客户的第一次，而一旦有了第一次，就会一发不可收。
后面像个无底洞，一望无际的产品，惊讶过，惊奇过，也惊叹过，越陷越深的感觉。这不是坏的感觉，但是这种感觉让人思考，让人联想，甚至有种激励。
不同的年龄，对应的玩具价格不同，孩子稍微大一些，一千多的乐高已经不算什么，也不稀奇。最大的发现是他们对待儿童和成人都是一视同仁的。
他们一句「想象力无关年龄」让无数成人毫无顾忌地痴迷其中。乐高的产品是有长期积淀的，人家 1932 年就在丹麦创立。
随着我们走进乐高世界，我们看到让人震撼的乐高大电影，乐高主题公园，与当地教育部门深度合作的乐高教育，从营销的角度看乐高的经营模式，乐高的品牌运作，以及活跃在世界各个角落的各种类型的分享社区。
除此之外，乐高创意十足的内容营销，来自用户的深度参与；而复杂的一对一营销，也让人想要深入其中一探究竟。
他们不间断地理解各地的家长不同的参与方式，孩子的实际玩法，他们能够不断识别、追踪、记录每个用户的个性化需求，并形成复杂的反应机制，这个机制能够对其中任何一个反馈给予敏锐的回应。
不管乐高这家公司将来发展如何，都已经给了我们足够生动的销售学习范例。
可是，我们也发现，在日常销售中常常做得与此相反。
· 在开始接触客户的时候，总希望一下子把产品说清楚，往往说得越多越全，却越发让人糊涂。要么，客户觉得你们的产品没有这么夸张，好到「不科学」，不可信！要么人家没耐心一下子接受那么多的自说自话。
· 心理上早已拂袖而去，而你却留在当场滔滔不绝，最后才发现自己做了很多无用功。万一，如果客户真的信了你的说法，并由此产生了过高的期待，那么你就等着看他一次次的失望吧。到那个时候，你说什么他都不信。
每个产品都在深挖
举个手机的例子：
现在的智能手机当然早已超越了通话功能，只要愿意，总有不知道的新功能可以挖掘。手机上有多少功能我们其实并不知道，却也想不起来自己去挖掘。每次都是「别人」提示了才知道「原来还有这个」。
经常会看见文章采用这样的标题：「你用了这么长时间的 XX 手机，不知道这个键，你就白买了」。虽然知道这是套路，还是会点进去看个究竟。事实也是这样，绝大多数的智能手机，没有被当作智能机来用，除非有人帮你深挖隐藏的功能。
可是，为什么要留到购买之后再深挖其功能，却不在宣传的时候就把这些功能说清楚呢？
原因很多，最终的解释，无非是为了销售业绩最大化所做出的销售资源的分配。直白一点，他们需要在好看和耐看之间维持平衡。
如果在客户的第一次购买上用力过猛，就会耗尽客户的想象力，就没有可以留住客户的东西；如果预留太多的惊喜，可能又会错过第一次购买。
不只是手机如此，我们常用的办公软件，比如 excel 和 PPT 也是如此。
这些我们几乎天天使用的软件，我们使用了其中百分之多少的功能？比例很小。只要我们愿意，我们可以把其中的任何一个软件的使用当作一个专业培训领域来经营。事实上，因为培训 PPT，不知道成就了多少人的业绩。
深挖隐藏的功能，可以让产品粘性增加，从而实现重复购买。
值得深挖的不只是产品，还有你
每个人都是最值得自己去「销售」的「大产品」。你在争取谁的「投资」呢？争取与谁的合作呢？那个 Mr. Right 是不是早已认识了你？在认识你的时候，你当时有没有急于亮出全部的「宝贝」，以致于失去了「下一次」？
有时候，我们会发愁这个世界不认识自己，嫌自己人脉太少。其实，这不是坏消息，只要继续往前走还有机会。另一种情况是，很多人后悔亮相太早，给这个世界留下了坏印象，却很难纠正。从不认识到认识相对容易，但是消除第一印象更难。
我们有哪些值得别人深挖的才能？有什么惹得对方惊喜连连的潜力？如果没有，要么合作之前说得太多，要么不了解对方对什么敏感。当然，更有可能我们妄自菲薄，低估了自己。
产品是「我」的延伸，选择什么样的产品，就是在表达最明白的「我」。
我和产品是一体的，让别人有深挖的意愿，引发对方的好奇。而引发对方的好奇，我们先要对客户保持好奇。这是一样的道理，也是销售的真相。
我们最终会发现，深挖的不是产品的功能，而是对方的需求。只有在不断挖掘对方需求的基础上，我们深挖产品功能才变得有意义，才会实现客户的继续合作。
总结一下：这一讲的要点是什么呢？
第一、真正的销售，是从第一次购买开始的整个旅程。这是因为第一次购买，是关系的起点，以后的旅程是我们带给客户的礼物，需要为他铺就一路的惊喜。
第二、真正的销售，并不是第一次购买，而是重复购买。这是因为第一次购买，只是开启了关系，而关系是不断深入的理由。
第三、真正的销售，不是介绍自己或产品，而是不断深挖对方。一个客户的惊喜，另一个人就未必感受得到。所以，真正的惊喜是不断深入洞察客户的自然结果。
销售思维的每一讲，就是从多个角度不断了解销售的本质。对销售的理解越是精准，就越是能够提升我们日常行为的影响力。
思考题：
通常我们都会觉得与客户的关系不错，事实上竞争对手可能也这么认为。关系都是相对的，如果竞争对手与客户的关系更好，那么我们的感觉就会误导了自己。
你如何评估自己与客户之间的关系？使用什么方法或者工具来评估？
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