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易碎品,销售技巧!如何成功转化客户,见到就开单

易碎品,销售技巧!如何成功转化客户,见到就开单

作者: 时代小强 | 来源:发表于2016-11-06 13:13 被阅读15次

    站占有话;如果在前期你实在搜罗不到客户的资料,那么在与客户谈话的过程中,你可以不断地询问,从询问中,你能够很快地发现客户的兴趣。

    例如,你可以针对客户办公桌上摆放的物品进行询问,像小盆栽、某种装饰物等,或者如果办公室内有对方的私人用品,像运动装备、高尔夫球具等,都可以拿来作为话题引起对方的谈话兴趣。

    总之,投其所好,找到客户的兴趣点,就能够瞬间拉近彼此之间的心理距离。假装与客户“邂逅”,解除客户的心理负担

    小杜是精品水晶锅的销售人员,他跟进一家连锁餐饮企业的经理已经很久了,但是这位经理一直也没有表态。

    这天,小杜再次拨通了这位经理的电话:“孟总,您好!我是小杜,您还记得我吧?今天再次打扰您,是想了解一下您对我们的水晶锅还有哪些疑问之处?”“哦,现在还没什么疑问,我也没有时间看。”孟总对小杜说。

    “那要不这样,孟总,您看您什么时候方便,我把样品带过去,您可以亲自试用一下。另外,我们联系时间也不短了,也顺便谈一下有关订单的具体细节问题。”小杜继续说道。

    孟总心想:虽然听他的介绍,产品是不错,可是如果他带过来的样品并没有他说得那样好,而水晶锅又易碎,如果真让他带过来质量不好倒不好推托了。

    想到这里,孟总找了个借口说:“这几天我这边很忙,还是等几天再说吧。”小杜再次无奈地放下了电话,就这样,他始终没能将水晶锅卖给那位大客户。

    很显然,孟总并不是真的忙,他只是对小杜的“专程拜访”产生了心理负担,万一质量真的有问题,他不忍心小杜来回带着易碎品在路上跑,但同时又要为整个企业负责。

    其实,孟总的心理也是大多数客户都会有的心理。但是作为销售人员,如果在客户的排斥心理面前退缩,就很难将产品推销出去,也就很难成为一个优秀的销售人员,但是又该如何打开这种局面呢?

    小赵是某保健品公司的销售人员,他跟小杜一样,通常也是先电话与客户沟通,商谈得差不多时再找机会与客户面谈。

    这天,他成功地在电话沟通中引起了客户的购买兴趣,客户对产品也产生了极大的好感。就在客户想深入了解产品时,小赵顺势提出了面谈请求,他对客户说:“如果您有时间的话,我将样品带过去给您看看吧。”

    听到小赵的提议,客户和上例中的孟总一样,也产生了抵触心理,于是找了个理由拒绝了小赵。小赵并不甘心就这样丢掉一个客户,于是又说:“如果您感觉登门拜访不方便的话,我可以带样品到您的公司,或者给您寄一份资料过去。”

    最后客户选择了接受资料。虽然最终没能见到客户,但小赵并没有气馁,他从侧面了解了客户的一些生活、工作习惯。

    得知客户每天起床后,都会在附近的公园里跑步后,小赵做好了准备。这天,当客户准时出来跑步时,小赵也从一个路口跑了过来,两个人就这样“巧遇”了。

    接下来的几天,小赵都会准时去“巧遇”客户,并与他一起跑步。几天以后,小赵取得了客户的信任,同时产品也轻松地销售出去了。

    销售人员可能经常会遇到这样的客户:不管你打多少电话请求面谈,他都会毫不客气地用各种理由和借口来搪塞。

    但是,电话中对方的语气又让销售人员可以明显地感觉,他对产品是有兴趣的。可是是什么原因让他们产生了抵触心理呢?

    销售心理专家们经过对比分析得出:客户对与销售人员见面存在着一些顾虑,将销售人员提出的拜访请求当成了一种心理负担。

    顾虑是人与人之间的一条心理鸿沟,只有填平它,销售人员才能到达成功交易的彼岸。原本在电话里和客户谈得很顺畅,但如果不能成功地面谈,交易最终还是会失败。

    作为销售人员,一定要懂得客户这种排斥面谈的心理,想办法解除客户的排斥心理。制造与客户的“巧遇”,让客户高兴地接受拜访,从而打破这种被动等待的僵局,就是一种很好的销售策略。这也是销售心理学上的“巧合定律”。

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