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我们的营销对象应该是谁？
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我们要传达哪些信息？（针对性，价值主张）
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我们应该用哪些方法传达这些信息？（广告、媒体、宣传手册、销售人员）
营销对象是谁？
Breed Corporation发明了汽车安全气囊，在汽车公司不感兴趣的情况下。更换营销对象为汽车保险公司，并联合美国医学协会联盟，敦促政府加装安全气囊，最终成功。虽然汽车公司和汽车购买者是安全气囊的埋单者，但是保险公司才是这家安全气囊公司营销活动的正确对象。
麦当劳，试新媒体，低成本投放电视广告，虽观众只有小孩，但创造小丑迎合，结果创造了一个新的营销对象。
网友评论
在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。比如：我们在讲我们的的产品是绿色环保，但我们细想这年头哪个商人不说自己的产品绿色环保呢？我们产品采用7道工序，但人家也会说我采用的是8道工序。然而“独特的销售主张”却可以把原本不太如人的地方，经精心加以辩证，反而成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了我们许多终端讲师固有的终端培训思想，所以，这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然，因为在“想当然”的背后就是“谁信呢？”，消费者的真正思维逻辑你还根本没有弄清楚，这就难怪会有很多企业总部编排的终端导购员手册实用性往往不强了。
所以，总结了多次终端走访后，给我的最强烈的第一感受就是：智慧永远产生于人民群众之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！
但对大多数销售人员、终端主管和终端培训师而言，大家往往最容易犯一些本源性错误：因为我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”，他凭什么对你的产品过目不忘？
因此，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住！品种再多，没有梯队感也仍然模糊！产品的梯队感VS顾客的层级感，两者的匹配，这才是终端的消费根源。回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向！必须要换位思考，顾客是怎么想的？我们应该怎么应对？
最后，让我们不妨看看一个产品的卖点通常是如何提炼的：它源自产品本身——演练于终端市场——沉淀于顾客的思维逻辑——提炼于销售员的诡辩技巧——总结于终端主管的勤政发掘——拔高于总部市场部——回馈于终端销售实践——强化而又鲜活于产品自身。