亲爱的约翰：
今天晚上，我和调解人亨利·弗里克先生见了个面。我说：“我想我的儿子已经告诉过摩根先生了，我不着急卖掉联合矿业公司。但是也像您猜测的，我也乐意建立更有价值的企业。到那时，我很反感买家坐地砍价，价格远远低于我们的预期，我竟可对抗到底也不会做这样的生意。”我请弗里克先生将我的这番话转告给摩根先生。
约翰，尽管你不喜欢摩根先生，但按照现在的局面来看，你还是得同摩根先生继续有来往。因此，我要告诉你一些方法，好让那个傲慢无礼的家伙知道该怎样合作。
儿子，在这个世界上没很多人都不十分清楚自己到底要什么。其实 ，无论你是在经营房地产、石油业、钢铁业或加工制造业，还是在做总裁或员工，你都是一个特定的行业内跟人打交道。
谈判也是一样的道理，与你竞争的不是生意，而是做生意的这个人！
硬刺，如果想在竞争中获胜，就必须对自己和对手有足够的了解。你要知道，在竞争的时候，就必须对自己的对手有足够的了解。你要知道，在竞争的时候，必须做好充分的准备，知彼知己，方能百战不殆。假如你已经有了明显的优势，那么你必须知道以下几点：
首先，整体环境：目前市场行情如何，哪些景气，那些萧条。
其次，你拥有的资源：明确你的优势和劣势，以及你目前掌控的资本。
此外还有，对手的情况：对手的资产情况，对手的优势和劣势。在任何竞争中，都要对对手的情况有足够的了解和张掌握。
然后，是对你的目标、态度：有句名言叫作“人贵自知”。也就是说，你要很清楚自己做一件事的目的是什么，想要多久实现，打算付出多少努力，是坚信自己会成功，还是犹疑不决，等等。
约翰，你要牢记这句话：你必须自信，越是自信，越会变得积极乐观，就越容易成功。
最后，是对手的目标、态度：对对手的目标要做出正确判断，还要设法了解对手内心深处的想法。
毋庸置疑的是，对对手的情况和目标了如指掌是最难的，但是你也要努力去做。那些伟大的军事家多数都会想方设法去了解对方将领的性格、爱好、习惯等等，以此来预测对手可能设定的目标和做出的放应。
在任何竞争中，假如对对手非常了解，那么就可以对其行动和目标大致有预测，往往比较容易获得竞争的主动权。
主动应变、防患于未然肯定就会比被动应付要有效果得多。古语中常说，预防比治疗更加妥当，就是这个意思。
有时候，你的竞争对手恰恰是对你的熟人，那么你要充分利用这一点。假如他非常谨慎，那么你最好也多留点心；假如你了解到他比较冲动，那么你也要适当地放大步子，否则很有可能败得很惨。
但是，并不是说你非要和你的竞争对手很熟悉才能了解他们的性格和做事方式。假如你足够细心，那么仅仅是在谈判的时候，通过对方的一言一行，就可以从中发现很多有价值的线索。
你甚至不需要在决定行动的时候才开始去了解对手。人只要开口说话，就会多多少少袒露他们的心迹。有些人试图掩藏自己的内心，但是只要开口，总会泄漏一些线索。一个人只要做出选择，就是袒露自己心迹的开始。谈判的时候，你必须时刻保持清醒，只有掌控 自己所说的话，才能够掌控局势，为自己带优势。
同样的道理，你要随心保持谨慎之心，才能够在听闻对方的任何风吹草动之后，第一时间做出有利自己的选择和决定。假如做不到这一点，那么你很有可能错失良机。
有一点你必须清楚，假如在异常激烈的谈判中没有取得胜利，那么，下次赢得谈判的几率就会大大降低。交易的关键在于，哪些可以交易，那些不能交易。摩根先生把我们看作是墙角旮旯里的残渣，想要把我们扫出去，但是我们坚决不同意。这个原则没法改变，不但没有可商量的余地，而且他还必须给我们一个好价钱。
但是，你必须清楚，生意场上，不能总想把所有的钱都赚完，还要容许别人也赚一些。
约翰，你必须清楚，我们愿意和他们做这笔生意的前提是，假如这笔生意谈成的话，我们就会从中受益更多。这个原则必须坚持，但是，你也不必受到这个原则的限制而缩手缩脚。
大多数所谓的“聪明人”总是想用最低的价格买到好东西，这是典型的捡便宜的心理。这一次摩根先生的报价就比我们的实际价格低了很多。假如他只想做生意，那么，他就会因此而错失成为美国钢铁行业统治者的机会。交易的真正目的是交换价值——你想要和他想要来做个交换。
想要做一笔好生意，就必须充分认识到你持有商品的价值，并且强调它的价值。但是，太多的人仅仅强调商品的价格而真正的价值，因此会说：“这真的是最便宜了，再没有这么低廉的了。”
约翰，你和摩根先生谈判的时候，要注意千万不要先提价格，而是要提它的价值，然后充分强调他能够从你这里获得的好处。
我相信，通过自身的努力和奋斗，人们就会实现自己想要的、更美好的生活。祝你好运！
爱你的父亲
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