卖东西的第一步让人们对你要卖的东西感兴趣。不幸的是，许多公司的销售消息或者混乱或者无聊(或者两者兼具)。潜在客户流失了，从而销售也减少了。
这篇文章提供了一个简单方法来改善你的销售信息，从而增加你的销售。然而，这一诀窍只有在你理解了真正的问题所在才有意义。糟糕的销售信息可分为三大类。
1.功能列举。“我们的产品处理的是大于10TB的数据组，兼容XY77标准…”。这些消息是无效的，因为他们强迫客户去搞清这些特征如何可能是有用的。
2.好处含糊。“我们的产品提高了您的工作效率，降低了成本。”这些消息无效是因为每一个B2B产品都作出和这些同样的承诺。客户耸耸肩就走向下一家了。
3.行业黑话列举。“我们是一个销售支持平台，使用通过“云”的大数据…”这些消息无效，因为他们太一般(如好处模糊)以及混乱(如功能列举)。
所有蹩脚的销售信息的标志是，他们无法从客户的观点去表达产品的独特价值。幸运的是，我设计了一个心理诀窍，会迫使你去开发更好的销售信息。
1.想象你是一位买了你自己的产品的快乐的顾客。满面微笑。
2.再想象一个12岁的路过的孩子问到，“你为什么笑?”
3.解释一下为什么你快乐吧，要用一个12岁孩子能明白的话啊。
是的，它真的很容易。
本周早些时候，我在技术会议上测试了这种方法，当时大约有十几个小贩摊位。每个小贩(无一例外的)的招牌上的销售信息都很蹩脚。
当我问小贩代表他们摊位上卖的是什么，他们总是表达了和他们的招牌上同样糟糕的信息。
我打断了他们。然后我问:“假设我是一个快乐的客户。为什么，请精确的说出，我快乐?向我解释一下，就当我是一个12岁孩子。”
不管什么情况，供应商代表说出了一个解释我是一个快乐的客户的简单而易懂的理由。下面是一些例子:
之前:“我们提供了一个协作环境，多个团队可以通过一个工作负载链移动销售文档。”
之后:“你快乐，因为写好一个销售建议书并被批准只要你一半时间。”
之前:“我们的销售支持平台展示通过一个易于使用的点击的GUI展现给客户环境和决策者。”
之后:“你高兴，因为你有一张地图，表明在一个客户站点上谁是重要客户，他们为谁工作，为什么他们参与决策，以及如何让他们加入进来。”
你能看到区别吗?你能明白为什么“之后”的信息将会赢得更多的顾客么?
顺便说一句，我将这一方法设计为网络研讨会“如何写出令人信服的电子邮件”的一部分，我正在通过Execunet讲授这一课程，时间是东部时间2014年7月24日星期四，一点到两点。
网友评论