程广见老师上周还回答的一个锦囊是：

「销售谈判中，客户向我提出了“过分”的需求，我想拒绝他，又怕影响合作关系，怎么办？」

一般人认为，拒绝客户，会影响合作关系，其实合理巧妙地拒绝客户，反而会加强与客户的合作关系。因为合作关系取决于客户的满意度，而

满意度=客户的体验-期望值

在体验不变的情况下，控制或者降低客户的期望值，会给客户带来更大的满意度。

但如果不会拒绝客户，等于提升了客户的期望值，满意度降低，反而影响了与客户的合作关系。

如果是谈判初期，客户提出了过分需求，那可以肯定的说，这只是他的销售技巧。客户在报价的时候往往会报高价，他的内心知道你肯定会还价的，所以这时的过分需求，你不必在意，尽管拒绝他，这是一个博弈的过程，对方是可以接受的。

但如果是在谈判的后期，你已经做出了最大的让步的时候，面对客户提出的“过分”需求，必须予以拒绝。一旦你不拒绝，客户还会提出更过分的需求。

具体咋办？这条锦囊程广见老师有10条内容，我就说给我留下最深印象的一点：

就是你可以采取主动出击的谈判策略，故意向客户提出一个他不能接受的需求，逼着客户只能从对你进攻转入对你进行防御，也就化解了你被动拒绝他的窘境。你可以说“如果你能接受付款周期从原来的60天缩短到30天，我就满足你单价再降2元钱的需求，这样我和公司也好申请。”

这个办法特别像我们熟知的鲁迅先生的一个说法：「你说这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。」更激烈的主张，往往能让人更容易妥协。