工作中如何抓住关键问题

工作或者生活中，我们经常会对一些问题进行讨论，但很多时候讨论来讨论去都没有结果，原因一方面是问题很难解决，另一方面主要是没有抓住关键问题。

难以解决的问题我们不聊，主要来说说如何抓住关键问题。

美国著名商业战略家安德鲁·索贝尔曾受一家跨国企业邀请，希望他给公司做培训，解决公司的销售问题，安德鲁·索贝尔一上来并没有直接去做培训，而是向销售主管提个五个问题：

第一个问题是：为什么你们在全球销售市场中都成为领先者了，还需要销售培训呢？

销售主管说，因为要提高销售人员的能力。

接着第二个问题就出来了，他问：为什么需要提高销售能力呢？

销售主管说，能力提高了销售人员在开发新客户方面就更有效率。

第三个问题，为什么需要增加新客户的开发呢？

销售主管接着说，因为现有的客户不足以支撑公司的增长目标。

第四个问题，为什么不能让客户增长的更快呢？

销售主管说，我们每年都有20%的客户流失。

第五个问题，为什么客户会流失呢？

销售主管没有回答出来，最终，公司的销售人员给出了答案，公司的产品质量和物流有问题，所以客户才不满意。

最后，安德鲁·索贝尔说，你们没有必要做培训，解决产品质量和物流漏洞才是问题的关键。

通过这个例子我们能够看出，安德鲁·索贝尔是通过提问的方式找到了问题的关键。所以，工作中如何抓住关键问题，或者说我们在遇到复杂问题时，怎么才能在一堆问题中找到关键点，并解决它，就需要用到提问。

提问真的这么有效吗？

再举个例子，你比如说，你是公司老总，对公司的客服不满意，如果你对客服说：我们需要改进客服质量，这个效果可能不会很好，如果你问他们：你怎么评价我们今天的客服表现？这个提问就会让客服人员自己去评估自己做的好不好，这样就比直接要求改进客服质量要有效。

所以，提问能帮我们在工作中找到关键问题，而找到了关键问题，也就能找到最有效的解决办法。

会提问不仅能给工作提高效率，在生活中也一样能解决问题。

比如：你的老公脾气不好，如果他惹着你了，你如果说：我真受不了你的坏脾气了，这样和可能就会吵架，如果你换一种说法，改成提问式：你生气的时候想过没有，这会影响和你最亲近的人的关系？

听了这样的问题，老公就会意识到自己给对方产生了影响，而不是想跟自己吵架。

苏格拉底曾说过：人类最高级的智慧就是向自己或者像别人提问。

所以无论在工作中还是生活中，学会用提问的方式讨论问题、与人沟通，都是一项不可缺少的技能。

那有什么好办法能让我们学会提问呢？

下面我们通过安德鲁·索贝尔的书《提问的艺术》中来找找答案。书中主要讲了两个方面，一方面是问什么？另一方面是怎么问？

关于问什么？

我们很多时候会习惯性用阐述或者命令的方式去表达，并期望达成目的，这种方式一方面让听着处在一种不对等的地位上，另一方面也不利于达成最终目标。

比如上面客服的例子，领导最终的目的是改进客服质量，如果领导用命令或者阐述的方式就没有用提问的方式更有效。

所以，关于问什么的第一步是学会用问句。

第二步是问一些每个人都会想到的、最基本的问题。

这就像古希腊哲学家柏拉图提出的那三个问题，我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？问题都很简单，但却让人类把思考的焦点放到了自我身上，由此产生了关于人类自身的诸多哲学性的思考。

问最基本问题的核心关键在于，越是基本的问题越不容易讲清楚，而且越容易让我们回归问题的本质，我们常讲回归初心就是这个意思，当我们在生活中迷失了方向，很多人会说回归初心，意思就是回到那个最基本的问题上，解决了这个问题，也就能找到生活的方向。

在公司里，我们经常会讨论公司经营管理问题，当问题讨论到一定程度后，大部分人都会陷入到各种细节中，比如广告投放该注重实际效果还是展示量？我们知道，效果意味成交，展示不仅意味着成交还意味着品牌推广，那到底该倾向效果还是展示呢？问题到这就很难分出伯仲。

这个时候提问的作用就体现出来了，如果有人问：我们为什么要做广告？

这个问题一出来，你就会发现，所有人都会马上从细节中跳出来，同时产生了新的思考，我们做广告的目的是品牌，那就该注重展示；如果我们做广告的目的是为了效果，那就要投放转化效率高的广告。

关于怎么问？

书中讲了三种提问方法：

第一种是封闭式提问。就是问非常具体的问题，对方只能给出直接的答案，比如是或不是。

什么情况下适合用封闭式提问呢？就是对方总是跟你绕圈子的时候，你问他东，他说西。比如，公司里开会，讨论“客户至上”的话题，多半会出现一个现象，就是开了很久都没有一个实质性的结论。

这个时候就需要提出封闭型的问题：我们今天要做出什么样的决定？是提高客户保有率，还是销售更多产品？这样具体的问题一出来，就能从泛泛讨论中跳出来，把问题聚焦，提高会议的效率。

第二种是开放式提问，这种提问多半用在人际交往中，开放式提问就是没有固定答案的提问，回答的人可以随便说。

我们知道人际交往的关键是互动，而不是一个人滔滔不绝，如果你用封闭式问题来沟通，就会把天聊死，因为对方只需要告诉你或不是，而开放式提问，就能给对方更多的阐述的空间，增加沟通的深度，提升人际关系。

第三种是追问式，本篇最开始讲的安德鲁·索贝尔的五个问题就属于追问式问题，通过追问，最大的好处就是找到复杂问题背后的核心所在。

总结

通过不同的提问方式，有利于我们在复杂的问题中找到关键问题，避免陷入细节或者泛泛的讨论中，由此提高工作效率。

所以，学会提问就变的很重要，这里面的重点主要是两个方面，一个是问什么？一个是怎么问？问什么的重点是要会用问句，并且重点在最基本的问题；怎么问？就要学会在不同场景下运用封闭式提问、开放式提问和追问式提问。

总的来说，提问并不能解决问题，但它可以让我们更接近真正要解决的问题，这也是我们工作中抓住关键问题的方法。