荐书：《影响力》

      这是一本很有趣的书，作者罗伯特.西奥迪尼坦言他经常受各种骗，各种销售，各种募捐团体，各种教会都会轻而易举的让他买下不需要的东西，捐出违心的金钱。为了搞清楚为什么自己有那么多被骗的经历。他查阅了很多资料，研究了大量的心理学实验结论，做了大量的社会调查，甚至打入各种销售内部，亲身学习了各种影响他人的套路。经过了大量的研究后，系统梳理出影响一个人的言行的6个要点。在阅读本书的过程中，经常会油然而生一种“哦，原来如此”“怎么我以前没有想到呢”，有种醍醐灌顶的感觉。而很多“每一次有自杀新闻爆出的时候，交通意外比如飞机失事和汽车事故都会相应的上升”。比如“当围观的人越多，需要帮助的人得到救助的可能性越低”。“一个人只有当自己付出越多的时候，才会更加珍惜这个成果”等等结果又让人瞠目结舌。让我深受触动的有几下三点：

      一是了解了影响力主要包含六个原理，包括互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。互惠原理认为我们总是尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。承诺和一致原理认为一旦作出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。于是会想法设法以行动来证明自己先前的决定是正确的。社会认同的原理指的是在判断什么是正确的时候，我们会根据别人的意见行事。这种情况经常会出现在不知道自己是谁，不知道自己要的是什么，不知道自己想做什么的人身上，于是为了节省决策成本，我们就会根据身边的人，包括父母、朋友甚至一些不是很熟悉但深谙这个原理的人来判断什么是正确的。喜好原理是指我们总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。基于每个人都比较喜欢跟自己相似的人，所以我们很容易认同那些在某些方面跟我们相似的人，通过这样去顺从他们的要求。即使是不认识的人都可以想出很多种方法来利用这条简单的道理，让我们顺从他们的要求。权威原理指的是只要是权威就会具备强大的力量来影响我们的行为。稀缺原理指我们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某一物品的渴望，更加能够激发人们的行动力。最常出现的场面就是某某优惠倒计时，某某楼盘一开盘就被一抢而空，某某课程只剩下最后多少席位。

      二是能够清晰的了解影响力的六个原理都有使用的条件。比如互惠原理的破局在于我们要意识到请求我们帮忙的人不是我们真正的对手，我们的真正对手是互惠原理。要有意识，然后需要勇气去拒绝请求者最初的善意。尤其是从一开始就预知到对方是本着销售的目的，就应该赶紧回避。承诺和一致的破局在于关注我们身体的两种不同的信号，信号之一就是我们的胃肠道反应，肠胃经常能够第一时间告诉你真实是什么。还有第二种声音就是心灵深处，其实就是一个问题：知道了我现在掌握的这些情况，如果时间能够倒流，我还会做出同样的选择吗？但这样的能力需要不断的训练才能觉知的。社会认同的破局在于我们要能够识别明显是伪造的社会证据。然后从小就培养自己独立思考的能力，能够尊重自己真实的感受。喜好的破局在于我们要及时识别出自己对某个说服我们的人的过度好感，比如超出该场合下的正常程度，这个时候也许就是我们应该启动防御机制的时候了。权威的破局在于时刻提高自己对于权威力量的警惕性，这样我们能够更加的理解有些权威符号其实是可以伪造的。稀缺的破局在于要及时识别自己的情绪高涨，一旦在顺从的环境下体验到这样强烈的兴趣，我们就需要提醒自己是否陷入别人的稀缺手法了。

      三是更深的理解了一个人能够尊重自己的感受，有独立思考能力的重要性。人类在长年累月的生存和进化历程中，需要建立很多固化习惯，一方面可以降低决策成本，从而能够腾出更多的时间和精力去面临更大的挑战，处理更重要的事情。另一方面人作为群居动物，需要有一个社会认同的身份，需要别人觉得他是有信誉的，理性的，强大的，有责任感的，淡定的，为了达到这些条件，就会不自觉的建立诸如承诺、社会认同及喜好等的固化习惯。当然这些原理都是有适用的条件的，如果一个人有强大的自我，他能够尊重自己真实的感受，能够倾听身体的声音，能够清楚知道自己是谁，自己要过什么样的生活，自己能够做什么，自己想实现什么样的目标，也就是当他内心是一个有安全感、有信心和有爱的自我的时候，以上六个方面常常是很难起到作用的，他自然也不容易掉入各种顺从的环境中，与不喜欢的人生活，做违心的事。基于此，其实成长一个真实强大的自我才是最重要的事，才能够有知有觉的生活，而不是无知无觉的被影响。

      这本书之所以能够成为经典，确实是理性和感性的完美结合。大量的故事塑造了它的感性美，故事讲诉中很容易将读者带入其境，感同身受。理性美在于通过大量的调研结果和实验结论告诉我们规律是什么，怎样去用好这些这些规律。最难能可贵的是，全书作者一直在传递的理念就是这些原理本质均无好坏，只是客观的规律，其结果取决于使用者的动机。