事情得从去年年底说起。一位开猎头公司的朋友接了第一单业务，出于信任事先并没有签合同，也没来得及商谈价格。确认介绍的人才上岗后，她便跟客户谈关于合同的事。对方没有拒绝付款，只是答复正有事忙，晚点电话她。结果几天过去仍无消息，想催下下对方，但又担心在对方心里留下不好的印象，毕竟是第一个客户。于是跟我诉忧，不知如何是好。
我听完先安慰她，或许人家只是太忙忘了。然后给他做分析：
一般这事有两种可能，忙得忘了，找的托辞。前者说明人家还没把你的事情放在心上，甚至吃顿饭、跟人聊个天、喝口茶都有可能把你这事忘掉的，这就需要时时地跟进提醒；后者说明人家出于某个原因不想付款，或者拖延付款时间，譬如财务上暂时分配不开，或者嫌价格高了，甚至想直接不了了之，这也需要时时地跟进提醒，至少让他说出缘由来。
催了几次后，对方终于忍不住说出了“实情”——价格有点高。她又找到我，说这个价格跟其它公司相比已经算优惠了。我便鼓励她，这是一个重大突破。然后问她：“你确定你的价格在宁波市乃至整个浙江省所有猎头公司里算低的吗？”“那倒没有，除去那些个私人小公司工作室之类的，正规公司里算低的。”“那你觉得你这属于哪一种呢？”“我这虽然规模比不上正规公司，但也是讲究质量素养的，我希望客户是看中我能力的，不想跟那些个私人工作室去比。”“可是如果不把口碑流出去，你的能力谁又能知道呢？如果一个客户都没抓住，又怎么让整个城市整个市场知晓呢？”“可如果现在把价格定低了，怕以后很难再涨上来。”“哈，那你是不相信自己的能力喽？”“……”“很多品牌或产品在刚入市场时，都会搞促销搞推广，为什么，因为要先打开市场，让人家认识你，知道有你这么一号人物在，随着认识的人多了，人们慢慢发现你的品质还是蛮好的，形成了一个良好的口碑，一传十十传百，便有了属于自己的市场客群。当然此时的价格已不能同日而语了。得到了客群的认可，价值自然就提升上去了。广告公司有时为了接业务，第一个月月费全免也是常有的事。”“嗯……”“作为第一个客户第一单业务，价格放一下又有何妨？前提是必须跟他说明，因为是第一次合作，可以友情价给他。这样这单业务的主动权还是在你手中的。”“好吧！”
沟通几次后，价格终于谈妥，对方却迟迟不付款，以各种理由推脱，朋友着急，却又无可奈何，便跟我诉苦。我直接说：“催！”“怎么催？”“一开始两三天一次，过两三周后一天一次。”“会不会反感，以后就不跟我合作了？”“不确定，但如果你不催，他就真的再也不会找你合作了！”“为什么？”“首先你催他是天经地义的事，毕竟他也开着这么大的公司，还需要继续做生意的。其次你如果不催的话，他就会不了了之，这笔钱就再也拿不到了，这只是其一。其二，如果哪天他突然想到你了，又想找人才，但想到你的同时也会想到还欠着你钱，但那个时候再付就会觉得不好意思，也说不过去。于是就只能找其他猎头公司去了。也就是说，即使那时他想到你，觉得你挺好，碍于情面也不会再联系你的。所以你一定要催他付款，为了你也为了他。只有他付清了债务，才会心无芥蒂无余悸地跟你畅谈合作。”“嗯……”“当然，如果他真有困难，你也可以体谅理解，但必须要签一份合同或协议，确定下具体时间。”“可以！”
连环催之后，对方终于改了口：“下个月吧。”我继续鼓励她：“恭喜你又下一城！”继而分析：“虽然这个时间也是个需词，但总比遥遥无期好。因为现在说下个月，那下次如果再拖就只能拖比这次少的时间，可能就下周，然后就是两三天后，明天，今天下午……所以恭喜你，第一桶金有望了！”
近两个月之后，总算拿到了第一笔钱。从年底到年初，近半年时间交涉，终于拿下了。
创业不易，明事理，讲人情，查颜色，晓心理，通人性，辨是非，守准线。
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