在正常的评标开标过程中，评标人对于应标企业的认识基本上都是从投标文件中得来，所以投标文件做得如何是评分的第一要素。一般响应文件都是有固定格式或者要求，按照要求罗列符合条件的情况即可。除了业绩、成功案例部分是逐条给分，项目管理和项目服务方案部分弹性较大，评标人较易受主观影响。
评标人首先会审核应标企业资质，逐条核对招标文件中必须响应的条目是否一一对应。所以这部分是一点错误也不能犯。有的企业仅仅是人员情况不对数就会被直接淘汰，不能进入下一轮。这是投标文件中的硬伤，即便被淘汰企业也无话可说，只是做文件的人可能会吃点苦头是真。 对于招标单位来说，比较在意的一点是相关业绩、成功案例的展示。如果有相关的较接近的成功案例，这个会直接加分。评标人也会特别注意这家企业其他方面的情况。聪明的企业会在合作结束后向客户发放满意度调查表，事后作为成功案例的另一佐证，会给评标人更深的印象。
至于项目管理、服务方案部分，是非常考验投标文件制作人的水平的。很多项目管理、服务方案都写得很长很详细，其实评标人并没有时间一一细看。这并不是说不需要写详细，而是要在详细中有重点有亮点。很多投标文件看过也不记得上面都写了什么。但是比较聪明的投标人会在服务方案中列出该项目的难点以及解决方法。这自然比那些只写如何服务的方案更胜一筹，让人觉得投标人对于此项目很专业，有想法，而不是泛泛而谈，无形中也会得到加分。
最后是报价问题。竞争性磋商与竞争性谈判的最大区别就是：竞争性磋商是综合评分，不一定是最低报价中标，而竞争性谈判则是最低价中标。有的投标人没有对这两种方式进行区分，认为报价越低越保险，反而会失去机会。在竞争性磋商评标中，有一条款是当评标人一致认为报价偏离其他报价太远时，可以要求其补充材料解释，如果评标人还是不认可其解释，就有可能会被中止投标。在评标过程中，我亲眼看到有的企业各方面条件都符合招标人要求，却在最后报价环节理解错误，报出超低价，使招标人质疑其报价的合理性，担心合作时其不能提供高质量的服务或者中途产生纠纷，进而放弃合作。所以，报价务必考虑周全，除非是明确最低价中标，否则不必用自残的方式来竞价。
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