消费者太“善变”？海天酱油批发商教你三招抓住它的心

为什么你做了那么多年营销，水平还和过去一样，在回答这个问题之前，先来想想，什么是营销？消费者太“善变”？海天酱油批发商教你三招抓住它的心。

在初级阶段，消费者最关注的是什么？是性能。但性能需求被满足后，消费者更加注重过程。内容付费的崛起就是这样。其实付费内容和非付费内容区别不在于结果，所有付费内容最终都可以免费找到，但是为什么大家要付费？原因有两点。第一，盗版是没素质的体现，而为知识付费是一个有素质的体现。第二，付费体验更好，我们可以在线互动。消费升级后，消费者第二个需求变化是从在乎外部激励，到更在乎内部激励。

当消费者的缺乏感发生了变化，消费者对目标物的选择也会发生变化，这就导致了机会的产生。营销者要去识别市场上可能的这种变化。同样一个产品，当它进入不同市场的时候，它满足的缺乏感也不一样，这就意味着你要在不同的市场采取不同的市场策略。手机市场就是典型的例子。能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习成本、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

消费者成本包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。营销者需要识别的是消费者的哪种成本未来会出现巨大变化。因为不同因素导致的改变，形态是不一样的。但是按照人口学来判断，人类性需求的频率和总量，男女比例及接触次数，短时间内应该不会出现这么大的变化。

其实不是因为消费者需求突然增加了，而是因为消费者形象成本降低了。这些年，大家公开讨论新话题的次数和程度大幅度地提高了。媒体环境的变化对营销也产生了很大的影响：未来几年，决策成本将持续地降低。信息社会的到来，大幅度地降低了消费者的决策成本。举个例子，小众产品的崛起。过去小众产品难以售卖，人们宁可牺牲个性化需求，也要买他们更信任的知名品牌。但是现在我们可以通过第三方渠道了解更多产品相关信息，所以小众产品机会变多了。

如果你在某电商网站购买产品，知名品牌好评率是82%，某小众品牌好评率99%，你会选哪个？很多人会选择好评率高的产品吧。最近共享单车市场增速很快，主要是因为它降低了消费者的行动成本。因为消费者行动成本的降低，共享单车领域受资本的驱动力影响更加明显：当我投入更多资源，进一步降低学习成本，进一步提高消费者能力，共享单车领域会更快地增长。但是，不同因素导致的改变，其形态是不一样的。因为缺乏感而导致的消费者需求变化，受资本驱动就会慢一些。

比如，你是某一种高端的O2O上门服务，发现融了十几个亿，一年增长没有那么快。为什么呢？因为这种习惯的养成比较慢。因此我们需要不断地识别，消费者的需求三角——缺乏感、目标物、能力发生了什么变化，哪些变化导致了机会的出现，我们如何调整自己去抓住这样的机会，这样你才能领先别人一步，抢先占领先机。