运用比较法，促使客户自动加价

【Zhao Wu的听课笔记】

俗话说：

不怕不识货，就怕货比货。

“货比货”这种销售手法，被广泛应用于各大销售场景中。

通过比较，可以提升产品在客户心中的价值，让客户主动放弃砍价，甚至自动加价。

这节课，将用一个销售案例和你分享，如何运用比较法，促使客户自动加价?

张程，是一位房产销售人员。某天，她带着客户看房子，客户对这套房子十分满意，双方进入到议价环节。

客户说：

我在附近的小区，看到一个一模一样的房子，才卖120万。同样的地段，同样的物业和装修，为什么你卖的房子要140万?

张程说：

您说的这个情况不大可能。那您的心理价位是多少，是否诚心想买上房子?

客户说：

我认为125万比较合适，不至于你说的那样离谱。

张程笑着说：

那好，这样的价位可以买到房子，而且我还可以退给您10万。

客户非常惊讶，追问说：

你说什么?你们还有115万的房子啊? 那为什么还带我来这个地方!

看到客户着急的模样，张程解释说：

那套115万的房子，面积比较小，而且相对偏僻，不太符合您这样的家庭。毕竟您父母和您一起住，怎么也得让他们方便点啊。

而这套房子户型大，四面通透，而且紧邻超市和医院。我认为，这样的黄金地段才适合您!

客户赶忙掩饰着说：

哈哈，怎么说这套房子，就扯到那套上去了，你刚才的话说的还挺贴心的。

张程说：

都是我不好，之前没有说清楚，您给出的那个价位，我还以为您是在开玩笑呢!

客户说：

那这套房子，到底多少钱可以卖呢?

听到客户这样的询问，张程的心里便有了底。

因为，客户已经在无形之中抬高了自己的心理价位。于是，她在原来的价位上，进行了小幅度的调整，最终以137万元的价格成交。

从这个案例中，我们可以看出：

面对客户的变相砍价，张程运用了产品比较的方式，提高了客户的心理价位，最终成功地完成了交易。

在进行产品对比时，销售人员应注意以下3点：

1、态度要温和

虽然销售人员不会认同客户给出的价格，但在语言的表述上，一定要平和。

要让客户感觉到，你不认可的是对方给出的价格，而不是在否定客户本身。否则，便很有可能伤害客户的自尊心，影响交易的进行。

2、和竞品要存在明显的差异

对比是为了突出产品的优势。如果你挑选的竞品，和自家的产品，

没有多大的区别，自然无法说服客户。

3、不要过分贬低竞品

有时，销售人员为了突出自家的产品，会对竞品进行大肆“贬低”。其实，这样做很容易让客户产生误解：

你介绍的这款产品，会不会也有同样的问题?

因此，销售人员在介绍竞品时，最好是公正客观的说明各项数据，不要作假，更不能过分贬低竞品。

以上，就是木节课的所右内容，希望对你有所帮助。