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运用比较法,促使客户自动加价

运用比较法,促使客户自动加价

作者: ZhaoWu1050 | 来源:发表于2020-09-14 20:19 被阅读0次

    【Zhao Wu的听课笔记】

    俗话说:

    不怕不识货,就怕货比货。

    “货比货”这种销售手法,被广泛应用于各大销售场景中。

    通过比较,可以提升产品在客户心中的价值,让客户主动放弃砍价,甚至自动加价。

    这节课,将用一个销售案例和你分享,如何运用比较法,促使客户自动加价?

    张程,是一位房产销售人员。某天,她带着客户看房子,客户对这套房子十分满意,双方进入到议价环节。

    客户说:

    我在附近的小区,看到一个一模一样的房子,才卖120万。同样的地段,同样的物业和装修,为什么你卖的房子要140万?

    张程说:

    您说的这个情况不大可能。那您的心理价位是多少,是否诚心想买上房子?

    客户说:

    我认为125万比较合适,不至于你说的那样离谱。

    张程笑着说:

    那好,这样的价位可以买到房子,而且我还可以退给您10万。

    客户非常惊讶,追问说:

    你说什么?你们还有115万的房子啊? 那为什么还带我来这个地方!

    看到客户着急的模样,张程解释说:

    那套115万的房子,面积比较小,而且相对偏僻,不太符合您这样的家庭。毕竟您父母和您一起住,怎么也得让他们方便点啊。

    而这套房子户型大,四面通透,而且紧邻超市和医院。我认为,这样的黄金地段才适合您!

    客户赶忙掩饰着说:

    哈哈,怎么说这套房子,就扯到那套上去了,你刚才的话说的还挺贴心的。

    张程说:

    都是我不好,之前没有说清楚,您给出的那个价位,我还以为您是在开玩笑呢!

    客户说:

    那这套房子,到底多少钱可以卖呢?

    听到客户这样的询问,张程的心里便有了底。

    因为,客户已经在无形之中抬高了自己的心理价位。于是,她在原来的价位上,进行了小幅度的调整,最终以137万元的价格成交。

    从这个案例中,我们可以看出:

    面对客户的变相砍价,张程运用了产品比较的方式,提高了客户的心理价位,最终成功地完成了交易。

    在进行产品对比时,销售人员应注意以下3点:

    1、态度要温和

    虽然销售人员不会认同客户给出的价格,但在语言的表述上,一定要平和。

    要让客户感觉到,你不认可的是对方给出的价格,而不是在否定客户本身。否则,便很有可能伤害客户的自尊心,影响交易的进行。

    2、和竞品要存在明显的差异

    对比是为了突出产品的优势。如果你挑选的竞品,和自家的产品,

    没有多大的区别,自然无法说服客户。

    3、不要过分贬低竞品

    有时,销售人员为了突出自家的产品,会对竞品进行大肆“贬低”。其实,这样做很容易让客户产生误解:

    你介绍的这款产品,会不会也有同样的问题?

    因此,销售人员在介绍竞品时,最好是公正客观的说明各项数据,不要作假,更不能过分贬低竞品。

    以上,就是木节课的所右内容,希望对你有所帮助。

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