深度分销，顾名思义——对商品进行一定横向区域及纵深终端的销售覆盖。前提是厂家通过与其经销商（及分销商）通过一定的利益关系进行链接，由厂家的业务体系主导，经销商业务体系协助（或厂家完全直营模式）完成对深度分销终端的服务。
深度分销是厂家基于对销量增长的目标追求以及对分销终端的掌控要求来实施的。手段是：对市场区域进行细致划分，通过业务人员的定时线路拜访，对终端进行市场开发、维护服务，以期实现提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品及市场的目的手段。深度分销是市场精耕的必要手段之一。
当下：中国特色，种因得果，收获以及过度榨取
源于起初坐商的大批发控制无序，源于中国较大面积区域的市场级别划分，源于较多渠道类型的复杂程度，源于厂家对中国市场各品类市场容量的觊觎，很多成熟的快消品企业，主动或被动的不断推行在各个品类、区域、渠道进行不同程度的深度分销。
深度分销给过往近十几二十年的快消品企业带来快速增长的空间及丰厚的回报，在相当长的一段时间，以台企（康师傅统一等）为模板的深度分销体系管理及过程实施被奉为快消品企业在市场落地的“圭臬”。深度分销所收获的成果与红利毋庸多说，现有各品类快消品大鳄的销售体量已充分证明了这一点。另外，深度分销的实施，教育培训并历练了较大范围的经销商人员，实现了很多品类终端的专业化运作及服务。
深度分销是以相当数量人员的标准化动作为基础支撑的。“人海战术”能够在过去相当长的一段时期内为多个企业所采用，大多基于国内劳动力成本的廉价、企业成本的“无底线”控制、产品毛利的不合理高企等诸多因素。表象的是快消品行业基层人员每年大面积的变动，隐于水面以下的是基层业务人员工作几乎全年无休，薪酬福利的纠纷，竞争对手之间终端的不当纠纷与争斗等。深度分销标准化动作的实施，在企业方不断的宣讲和实战中，不断规范，区别在于不同企业的执行力度及监管措施的跟进程度。随着社会环境和年代人员的更迭，深度分销所依赖的密集人员成本大幅提升且管理难度加大。
比拼终端服务，那就得比拼对终端的利益付出，于是各种销售费用黑洞出现，于是企业的各种监管机制出现，于是终端的“无底洞”利益欲望需求出现，于是现代卖场的非营业收入甚至大于正常的零售差额收入出现，于是传统零店也开始有样学样。
深度分销的实施，有三种类型：厂家干，经销商帮干；厂家干，经销商看；厂家干，经销商学，干到一定程度，经销商干，厂家辅导。很不幸也无奈，厂家几乎都没有实现对区域“深度分销”的撤出，就已经面临费用节节攀高且无法撤出的现状。其实更多的企业并没有对这一模式有过长远规划和对退出机制的思考。世事艰辛，大家都活在当下。
经销商这一环节在深度分销的要求下，对自身的内部经营提出了较高的要求，人钱车库网样样需标准化配置运营，管理压力，资金压力，配送压力等随着销售额的提高在攀升，跟随不上企业的发展要求，则面临区域切割，品类切割甚或更换的威胁。厂商关系的处理，在各个环节出现较多的分歧与争端。所以很多经销商在深度分销的实施过程中，要么成为物流商及资金占压方，要么自己开始向上游进军。也好在中国存有在相当数量不同发展阶段的厂企，仍让其有较大的生存及腾挪空间，但依旧感受到与日俱深的经营压力。
明天：研究终端才能看清未来的模式，让上帝的归上帝，凯撒的归凯撒
新技术的发展，带来了市场日新月异的变化，让我们已经措手不及。很多人在其中欣喜的找到“机会”——利用新技术手段进行“深度分销”执行人员的管理及工作流程监控，比如智能手机的终端APP系统，从而认为是为“深度分销”模式插上了新的翅膀，且不知这也是叫醒了现有模式内容下“深度分销”的掘墓人。
业务执行人员隐私的无限制放大，执行标准的苛刻化，时间节点的即时化，这一切都是原有“深度分销”管理监控模式下无法达到的，而一部智能手机全部实现了，而背后给企业对业务人员带来的KPI绩效考核是更为复杂和繁琐的。这是颠覆性的。它进一步标准化了终端服务动作流程，却相当程度提高了“深度分销”基层执行人员进入这一岗位的意愿，大大缩短了在这一重劳动繁琐工作岗位的任职周期。无人性，无未来。不信，且看80、90后人群对“奋斗忽悠” 是多么的免疫。
终端，购物终端，消费终端，在发生大变化。在之背后是消费形态、消费习惯、购买习惯在发生转移。PC端、移动端购物的兴起分流了很多消费品品类的购买比例，购买重复率高，单价低的易购消费品仍绝大多数集中在传统意义上的渠道终端，但并不意味着未来不会发生重心的转移。当文盲科盲的一代老去死去，75、80、90后大多数可列入高教育背景之列，故购买端的转移趋势毋庸置疑，时间和比例而已。
“深度分销”是基于消费者信息不对称基础上的“渠道为王，终端为王”的推力论。当这个基础慢慢变薄，甚至逐步消失的时候，推力的作用会变得不像过去和现在这么牛掰，因为每个品类的消费者认知都在逐步的醒悟和深入，且其获取信息的手段已变的如此简单。
但“深度分销”不会死去，但是其存在的基础会发生颠覆变化，其服务维护终端的模式会逐步发生变化。其存在的基础会变为产品或品牌拉力（消费圈层价值认同）为基础，其服务终端的模式会从费用使用PK为主导变为协助终端服务顾客价值提升为主导的PK。这一过程的转变看起来很长，实际上可能比你想象的还短。不信，你回顾下十年前自身购买习惯及行为和当下的对比变化，只会更加速，不会更慢。
当下的“深度分销”模式内容嫁接上移动互联的技术手段用于管理，不代表“深度分销”模式的未来，它只是在原有模式上的“苟延残喘”。“深度分销”基于移动互联网条件下，对消费者购买行为及终端发展研究的主旨和内容的变化才是未来。
还是那句话，对于未来的揣测，我们可以大胆可以直接，甚或是荒谬的，但我们研究出发的基点不能错误。如果非要用中国广袤市场的某一山沟市场特例，来提出反对观点，是可行成立的，但是要以此来对抗趋势和未来，是不值一提的。囿于时间篇幅的限制，发出一点对深度分销的片面思考，供诸君启发思考。
网友评论