在2015年10月21日由郑州航空港经济综合试验区管委会（郑州新郑综合保税区）、中部国际电子商务产业园主办，亿邦动力联合主办的中部（郑州）跨境电子商务发展商会上，蜜芽的CFO孙伟讲述了蜜芽新消费阶层的生态圈。孙伟说，蜜芽宝贝在售的品类结构已经发生变化，非母婴类产品从2014年3月的1%不到，提高到了现在的17%，蜜芽跟大家传统上认为的母婴电商卖的东西已经有所不同。
那蜜芽是卖什么的呢。基本上可能很多人心目中的蜜芽是这样子的：卖奶粉，卖纸尿裤，卖婴儿食品，卖儿童玩具。大家提到母婴电商认为传统上就应该卖这些东西。背后隐含着很有意思的问题，母婴电商到底应该卖什么，母婴电商的用户群是谁，以及这个用户群想要的商品，是不是仅仅只限于大家认为的东西？
母婴电商用户群的一些消费数据
下面跟大家呈现一组奶粉和纸尿裤在销售中占比的数据。2014年12月份和2015年9月份，在官网上线之后最初奶粉占比非常高，在70%以上，做母婴的人对这个数据是有概念的，70%的奶粉纸尿裤占比基本上是一个行业的中位线，绝大多数的母婴电商，这个标准的点比都在70%。
再给大家一个参考数据，每个月从日本进口到中国的纸尿裤，从绝对值上来讲大概有800到1000个集装箱，我们的量占到300个左右，占到30%左右，绝对值保持相当大的基础上，占比有控制的降低。
另外一个数据，我们目前在售的非母婴品类的销售占比，包括目前我们在卖的几个主要品类，完全跟母婴不相关的成人食品、家居小件、家具小电器，大家可以看到，整个的销售占比，从2014年3月份仅仅有的1%到现在达到了17%的数据。这两个数据基本可以看到蜜芽在售的品类结构的变化，跟大家传统上认为的母婴电商卖的东西已经有所不同了。
移动端的占比，我们的移动端是从2014年6月份上线，销售占比27%，今年的9月份移动端占比91%，基本上已经占据了整个蜜芽销售的统治地位。在移动端里面，苹果手机的用户占比从最初的47%上升到78%。从这两个数据基本上看得到蜜芽的用户数据画像的剪影，高度移动端化。
这四个数据给出了我们正在服务的，我们愿意服务的，我们希望给他提供更多服务的画像，我们把它定位成新消费阶层。我们愿意从母婴用户这个整体作为切入点，进而服务中国不断增长的中产阶级的家庭消费需求。我想，在了解这个核心用户群之后，大家可以想像我们卖的产品品类的结构占比为什么会出现这样的变化。
新消费阶层的画像
我简单地过一下我们认为的新消费阶层的特点，主要是自我、强调品质、网络化、中等收入以上、全球化、注重口碑。我们认为我们服务的用户群都有独立和独特的消费观。他是承载了两代人的财富，在一个家庭里面，可能是6个人在共同抚养一个孩子，两边的父母加上宝宝的父母，最核心的花钱群体是承载了父辈的财富以及自身的财富，这个群体身上体现的是一个非常激进的消费观。
其实我们发现早期的海淘浪潮，以及整个互联网的发展和信息化的扁平，已经替我们把用户教育好了，比我们的采购人员，更懂产品，他们更知道什么是好的产品，他们更知道这个产品在美国卖什么样子，是什么价钱，是谁在用。他们比我们的采购更早的希望这个产品来到蜜芽的平台上。他们注重口碑，我记得之前有一个报告，69%的中国用户在做购买决定之前是倾向于得到周围的朋友以及社交网络的意见的支持，这一点可能跟美国的用户有质的区别，美国用户只有不到20%的人有这个趋向。
再给大家看一下，蜜芽的用户画像。我们定义了四个点，第一是80后辣妈，蜜芽的用户群主要是在25岁到35岁之间，我们最年轻的用户是1996年的妈妈。随着用户群的扩大，可能很快会见到很多90后的用户。另外一点，基本上他们都来自于发达城市，我们看了一下用户分布的数据，基本上60%来自于北、上、广、江、浙。今年2月份开始，我们已经收到了来自于西藏的第一个订单。城镇化的影响，来自于二线以及二线城市以下的比例会不断上升。
我们的用户其实都是手机控，最初是以妈妈主题为组成的，大家可以想一下场景，半夜一点的时候要给宝宝起来喂奶，一边很自然的拿起手机给宝宝买点东西。我们的用户都非常的享受购物，目前在平台上月均的订单购买率是2.5次。
蜜芽生态演变的三个阶段
蜜芽大概经过了一年半的发展，我们确实是保持一个相对快的速度，我们已经完全了四轮融资，在9月份完成的融资，目前按照这个融资额度应该是母婴垂直电商领域最大的融资了。
汪涵作为我们代言人之后，在用户中也得到了巨大的反响，他所处的阶层，符合蜜芽群的定位。其实谈到电商以及跨境电子商务，或者母婴电商，同时在2014年很多的母婴电商也获得了大量的融资，蜜芽作为其中跑的比较快的代表也逐渐被大家所认识。
跟大家聊一聊蜜芽的生态演变，有一个核心，不管你怎么变，怎么拓展你的商业模式，要深刻的了解谁是你的用户。绝对不会卖汽车，绝对不会做平台不该做的事情。我们所有品类的拓展，商业模式的拓展，完全围绕着用户需求。从最初的只有网上的垂直在线销售，逐步增加了社会化销售，以及现在正在做，和未来我们认为有潜在的巨大的蓝海空间，来满足用户线下的需求。
未来蜜芽在品类上的发展路径将是：母婴产品——家庭快消品——虚拟产品。
第一个阶段：
垂直线上销售，早期以母婴产品为主
图为现场拍摄ppt，点击图片可查看大图
重点讲一下我们的供应链，蜜芽在母婴电商里面是比较少见的以供应链见长的公司。在2014年大家所谓的跨境电子商务元年，已经有我们自己的海外供应链布局，只不过那时候可能跨境电子商务没有这么兴起。
境内也有我们的布局，35%以上的销售是来源于境内，国外品牌在境内已经成熟的。超过50%的销售是来源于跨境电子商务的销售。提到跨境电商，如果是做母婴的跨境电子商务同时可能会想到，其实搭建一个非常强大的海外买手团队是非常的耗时耗力，回报缓慢的事情，面临着无人，无钱，无渠道的困境，从现成的境内的电商去找买手，进行正规的商业谈判。
目前我们的海外买手团队有50多人，绝大部分是一个一个从海外把他们挖过来的，很多人在国外生活了很多年。但他们有共同的特点，第一，对母婴产品有非常清晰的认识和非常深的理解。第二，有非常强的谈判能力。第三，能说英文或者其他语种，他们能讲8种语言。
目前我们的成果，我们已经跟1879个海外品种建立起直接或间接的联系，今年8月份我们跟6大奶粉巨头签订了战略合作协议，现在已经有三家开始了正式的合作。
这是我们的供应链布局，从跨境电子商务角度讲，我们从去年8月份进入了广州，进入了宁波，今年我们进入重庆。现在在宁波保税区与跨境电子商务进口的单量和金额来讲，在宁波排名第一位，重庆也是排名第一位，广州排名前三，这基本上是过去半年以来我们给市场交出的答卷和业绩。
第二个阶段：社会化销售
以往的只有在垂直线上销售的模式的基础上，增长了所谓的社会化销售。她愿意社交，愿意讨论，愿意分享，大家可以知道女性在整个家庭消费中的决策力，我们有一个统计，最高接近80%，也就是说家庭80%的销售是由太太决定的。
母婴这个业态我们不希望它是冰冷货架式的销售，把参数列的很清楚，大家甚至可能不用去体验，不用去交流。但母婴产品不同，我们希望把它做成有温度的业态，在不断的沟通交流中，把购买决定做下来，而不是你冰冷的去推销，推销往往是事倍功半。
在社会化销售阶段，从最初PC端的种草机到现在正在使用的蜜芽圈的妈咪产品。早期的种草机是提供论坛的地方，使用户在每个产品下面发展评论，包括希望蜜芽进什么样的产品。APP上线之后，我们的蜜芽圈在我们的6月份上线，到现在发展的非常好，今年的7月份上线了妈咪的功能。希望我们的社会化销售是以社区的形态出现的，但我们不希望它是一个纯粹的社区。我本质上是电商，最终的目的是促成交易，我们希望我们的社区完全是围绕着商品来讨论，以商品为主题，非商品为主题的条件我们会在不断的引导中把它过滤掉，因为哪些东西是没有价值的。
还有我们的蜜芽圈，上线以来数据非常好，给大家分享几个数据，发贴量是250万以上。在蜜芽圈已经基本上形成了一个社区，很多品牌商在签订采购合同的时候，很多品牌商希望在合同里面加入他们在蜜芽圈投放的条款，这个功能已经引起了上下游参与者的注意。
妈咪上线以来发展也非常良好，目前已经有20万的注册用户，我们希望把所有的用户变成我们的分销伙伴，同时通过这个产品给以往的已经失业的人提供机会。另外是供应链的问题，在供应链问题上，蜜芽能够完全给他提供一整套的解决方案，代购也不需要自己冒着法律风险，我们给他提供正规的阳光的供应链。
第三阶段：布局线下
用户没生小孩之前可能很宅。但是在她生小孩之后，孩子周末要出门，要参加早教，这个人群变成了天然的线下人群，有70%的需求是被忽略掉了，我们希望把我们未来的发展定在线下，给用户提供线下的需求。
我们今年跟红黄蓝正式启动了合资公司，通过它的线下渠道销售蜜芽的产品，这是典型的场景消费的模式，卖的很多东西是在那个场景下。小朋友和家长需要的，同时因为有老师的推荐，老师在特定场景下的销售，销售效果非常好。
红黄蓝只是我们试水线下服务的试点，接下来会进入线下巨大的市场，左边是零售，右边是服务，上面是医疗，下面是教育，所有的群体在线下的需求都可以变成我们的战场。从医疗到教育，到娱乐。前天我们在三亚开了第一家体验店，在特定的消费场景下卖的非常好，比如说防晒用品，比如说小孩游泳用的产品，其实线下的市场非常大。
- 总结 -
基于这个基础之上，目前线上线下我们自己正在思考进行的战略试水，基本上我想我们的生态圈搭建是以三个核心要点为主题的，第一是基于核心用户的需求，第二是基于蜜芽全球的供应链，第三是以社区和电商为抓手。
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