薪酬激励机制：利润提成制

你好！我是钟飞翔，欢迎你来到薪酬激励机制线上精品课，这节课分享的主题是：利润提成制：解决业绩高利润低的问题。

因为设置了合理的“激励系数”，你的团队如狼似虎，销售额猛增。

但有一天你突然发现，公司亏钱的速度也在猛增。

通过调查发现销售为了好卖，用极低的折扣卖产品，公司利润并没有增加多少，但销售员拿着丰厚的提成，公司在快速失血。

这时候应该怎么办？

从销售团队收回折扣权吗？不行。产品还不是知名品牌，市场也纯在不稳定性，不打折会大大增加销售难度，给竞争对手可乘之机。那不发提成？更不行。提成，就是销售团队的一口真气，不能散。

怎么办？

这时候我们要做的就是把“收入提成制”，改为“利润提成制”！

概念：利润提成制

在“收入提成制”下，销售团队会评估“高价少量”，和“低价大量”两种销售模式，并很可能因为对销售难度的畏惧，选择“低价大量”的模式，把产品卖到价格底线。这样，他们依然能拿到提成，但公司就亏了。

那什么是“利润提成制”呢？

举个例子：

我有一个学员，他就是用收入提成制，刚使用前期公司业绩突飞猛进，公司也赚到了不少钱，但是渐渐的市场生意难做，销售人员为了促进订单的成交率，使用的折扣越发触及底线。

订单量虽然并没有减少很多，但是公司的利润越来越低，销售员的提成照发，导致公司面临资金短缺。

于是他来找我寻求解决方案！

我们来分析一下：

他产品的原材料、运费等刚性成本是1000元，市场售价2000元，其中1000元是毛利。

收入- 成本 = 利润。

他把提成的计算方法，从收入的10%，改为利润的50%试试。如果销售不打折能把产品卖出去，利润就是1000元，那么他的提成是500元。

如果销售给了400元折扣呢？利润就变成600元了，他的提成，就变为300元。折扣深了，提成就少了，你说销售会不会肉痛呢？

这就是“利润提成制”，它既保持了折扣的灵活性，又激励销售尽可能不用折扣换订单。

他听完后表示非常服气。立刻召集销售团队开会，把“收入提成制”，改为了“利润提成制”。经过1-2个月的磨合，公司的收入和利润，都回到了正轨；

为什么“利润提成制”，能解决“收入提成制”造成的大出血？

因为，“利润提成制”是一套更符合“激励相容”原则的制度。

什么是激励相容？

激励相容，就是承认人性的自私，用正确的机制，让“自私”,而不是“集体主义精神”，成为大家共同获益的共同原动力。

回到我这个学员案例上来。“收入提成制”，几乎必然导致销售对成本的忽视。

公司运营的基本逻辑是：收入– 成本 = 利润。销售想要收入，公司想要利润，双方就会在成本上斗智斗勇，来回博弈。

利润提成制，其实就是把销售，和公司的目标，调整为同一个：利润。

而“利润 = 收入 - 成本”。

从此开始，销售除了关注收入，也开始关注成本，尽可能少用折扣，因为这些都开始与自己的切身利益相关。

运用：

那么，这个基于“激励相容”的“利润提成制”，怎么能用到更多场景中呢？

你想买一套房子，房东报了个高价。中介的奖金，是“收入提成制”，所以他内心其实希望房价越高越好。

你可以和他商量：这样，你帮我和房东还还价吧，还下来的钱，我们一人一半。“还下来的钱”，就是你的利润。

你把中介的激励方式，就从“收入提成制”，改为了“利润提成制”，你和中介之间，就“激励相容”了。你因此省下来的钱，可能非常可观。

有时，我们对员工痛苦地高喊“要有集体主义精神，主人翁意识，把目光放长远，大局为重”时，可能，仅仅是因为你缺乏一套和员工“激励相容”的制度。对家人，朋友，也一样。

好，本节课程就到这里，我是本节课程的主讲老师钟飞翔，感谢大家的聆听和学习！

一家企业的竞争力就是学习力的竞争，学习力是一个持久的过程，欢迎大家携高管、核心管理层一起走进《商道兵法商学院》的线上课程，让我们一起携手共进，创造企业美好的明天！