真正的营销高手、真正业绩做得好的人往往都是善于提问的人。
接触销售、还不了解销售真谛的时候,一直认为想要做好销售就必须要有好的口才,但实际上并不是这样的。
营销三句话:
首先,没有人喜欢被教育,没有人喜欢被说服,没有人喜欢被成交。
同样,没有人可以被教育,没有人可以被说服,也没有人可以被成交。
最后,最终的教育都是自我教育,最终的说服都是自我说服,最终的成交都是自我成交。
核心是所有人最后都是被自己说服的,而我们做的只是帮助顾客说服他们自己。
如何才能做到让人们自己教育自己,自己说服自己,自己成交自己呢?答案就是引导对方思考,要尽可能地通过提问的形式引导消费者自己思考。
我们如何把客户关心的内容跟我们的产品的优势联系起来呢?将产品的优势变成一个又一个的问句问出来,让我们客户去回答,让客户自己得出结论。通过引导,让客户自己把我们产品的好处和优势挖掘出来。
我们不是卖产品,而是帮助客户买产品。挖掘产品的卖点并把卖点变成问句,三步操作:
第一步 写出30个非卖不可的理由,关于行业、公司、产品和自己给客户的30个好处。
第二步 从30个理由当中找出最戳心、最勾魂、最能打动客户内心的3个理由。
第三步 将这3个理由变成问句。
分人群,设场景的提问。
分享两种做自我介绍:
① 问问题。
首先,提炼出你自己的优势及卖点,即你自己能够给别人带来的好处(能够帮对方解决的问题)。
其次,把你自己能做的事情,以问句的形式呈现出来。
②讲故事。
讲自己的观点/信念:讲你自己为什么要做这个行业的故事,讲为什么要选择这个公司的故事,讲为什么要选择这个产品的故事。
讲自己的梦想:描绘出别人心中一直想要描绘出来的梦想。
讲自己使用这个产品的故事
讲你自己的奋斗故事或蜕变故事:人们总是更喜欢那些有拼劲、有故事、积极向上、自强不息、热爱生活的人。
产品塑造
产品塑造可以借助故事来处理。
(1)讲客户的故事,讲客户前后变化的故事。
(2)讲行业专家的故事。
(3)讲产品生产的故事。
通过大量截图、视频和见证讲故事。
网友评论