读高情商管理

今天，我回顾了《高情商管理》这本书中的三个重点内容：用细节打通客户关系；利用阈值管理团队以及动态化制度调整。

首先，用细节打通客户关系。注重细节是情商管理的方法之一，能够消除潜在客户的疑虑，拉近彼此之间的心距离，促成最终的交易。“信息匹配、持续跟进、增值服务”是找到客户的动情点并锁定交易的有效做法。信息匹配是指销售信息要与客户痛点相匹配；持续跟进是在成功匹配信息之后趁热打铁的行为，对不能当场成交的客户，可以采取“要作业”的方式保持联系；增值服务是为客户做“多余”的事，提供超值服务，让客户感觉欠销售人员的人情，从而绑定客户。

其次，利用阈值管理团队。人的能量和激情是有限的，物质和精神奖励也会产生边际效益递减的趋势。阈值管理的方法能够有效调控团队成员的工作热情和积极性，达到持续激励的效果。一是准确把握员工的阈值信息。二是在阈值允许的范围内，一定要把激励措施给到位。三是尽量把阈值控制在最低水平，留有提升余地。

最后，动态化制度调整。企业的程序制度既不能过于死板，也不能过于随意，在确保刚性执行的前提下，有保持必要的灵活性。“程序补完”是保持程序灵活的重要方法，能够对原有程序进行合理、有建设性的修正。具体的实施原则有五条：一是局部实验，及时调整。二是要有耐心，不能急躁。三是自下而上修正程序。四是要暗战，不要明战。五是潜移默化，让变化发生在不知不觉之中。