三脑漫步笔记

最近主管推荐了TED视频"How Great Leaders Inspire Action"，演讲者Simon Sinek是一位1973年出生的作家，因发明“黄金圈”法则而知名。如何让消费者愿意购买，让员工愿意改变，让人民愿意追随，让自己愿意投入...成功者的做法有章可循："Start with Why"。点击文章最后的“原文链接”可直接观看TED视频，本文整理更多阅读材料中引用的脑科学理论。

黄金圈法则

如果你要开始一个事业，你最好自问为什么要做这件事。谋生方式有很多，你需要深层次的回答为什么是这件事，这个答案将关系到你自己的动力能持续多久，你能吸引以及你应该去吸引什么样的顾客。

赚钱只是一个结果。回答“为什么”意味着弄清楚你的目的，你的初心，你的信念。你的企业为什么存在？你每天为什么起床？别人为什么要在乎你？
人们不会因为你做了产品就来购买，但人们会因为你为什么做这个产品而购买。

Simon Sinek的“黄金圈”沟通法则中，“Why”是最核心的信息。

当我们从外向内沟通，人们可以理解大量的复杂信息，例如产品的特性、优点，各种图表，但这不足以驱动购买行为。当我们由内向外沟通，我们直接与人们大脑中控制行为的部分对话。

图片来自维基百科：Simon Sinek认为“黄金圈”可以从生物学中找到证据，例如边缘系统。

边脑（Limbic Brain）负责直觉、信任、情感。同类产品有很多，是你传达的信念让顾客选择你或无视你。

图片来自维基百科：边缘系统（The Limbic System）使中脑、间脑（Diencephalon）和新皮层结构之间发生信息交换，通过与下丘脑(Hypothalamus)及植物神经系统的联系，边缘系统参与调解本能和情感行为，其作用是自身生存和物种延续。

品牌与情感

拉米拉斯曾任可口可乐全球营销副总裁，他在《情感驱动》中引用神经学家Paul MacLean广为接收的“三脑一体”理论：

1. 反射性大脑：负责与动物一样的本能反应，感到口渴时要喝水，感到高温时缩手。
2. 理性大脑：擅长逻辑与分析推理，让人类拥有自我意识和自由意志。
3. 情感大脑：大脑里最常发生的活动，驱动人生中最重要的决定。

对产品，人们是为了购买而购买；但对品牌，人们是因为相信其代表的价值和理念而购买...人们愿意为情感支付额外费用。

图片来自Kheper.net：“三脑”（Triune brain）假说由Paul MacLean于上世纪六十年代提出，认为人类大脑分为“爬行动物脑”（Reptilian brain）、“古哺乳动物脑”（Paleomammalian brain）即边缘系统（Limbic System）和“新哺乳动物脑”（Neomammalian brain）即新皮层（Neocortex）。以前有人认为大脑的最高层次，即新皮质，在其他较低层次上占主导地位，Paul MacLean已经表明事实并非如此，控制情绪的边缘系统，在需要的时候可以劫持更高的精神功能。

拉米拉斯定义了三个策略以实现品牌价值最大化：

1. 纳新战略：增加用户群，以情感大脑为目标。
2. 增频战略：提高品牌忠诚度，培养习惯。
3. 留客战略：分析用户何时以及为何不再使用你的产品。

品牌的成长缘于购买它的人数超过不再购买它的人数，衰落的原因正好相反。

品牌的每次动作都在传达信息：

降价销售的弊端是人们以为我们的品牌其实不值他们之前支付的那么多钱...有效的策略是推出某个二线品牌。

品牌的每次出现都在表达信念：

消费者会注意细节，优秀的设计对优质营销来说必不可少。设计不仅关乎形状和功能，还包括音乐、气味和构造。设计决定了你的品牌的整体面貌。

营销所传达的理念与实际用户体验不断激发、验证、维持品牌与消费者之间的情感。

情感与决策

“要明白，意识与潜意识在不断斗争 ”是Ray Dalio的《原则》之一，这斗争来自有意识的理性大脑与潜意识的情感大脑：

和动物一样，我们决策的很多驱动因素都是潜在地发生的。人类做出很多关于如何行动的决定，但动物并不会“决定”飞行、捕食、睡眠与争斗，而只是遵循来自其大脑潜意识区域的指示。我们大脑里的潜意识区域也会向我们发出同样类型的指示，这种指示有时有合理的进化意义，有时也会损害我们。

通过了解大脑知识，Ray Dalio明白为什么可以通过放松、冥想等练习发挥潜意识无逻辑的创意，但强调要理性审视潜意识发出的指令。

然而，直到做出决定的那一刻，我们的情感、直觉、本能仍会发出信号。

情绪是大脑中的一种反馈信号，正确识别与回应情绪能帮我们做明智的决定。《笛卡尔的错误》的作者，著名神经科医生Antonio Damasio，对因脑部肿瘤手术导致前额叶（PFC）丧失情绪感受的症状给出以下解释：

1. 情绪与许多认知功能和流程连接，作用于理性后期接近做出决策或回应决定的时候。
2. 情绪是一种反馈，没有反馈人无法从错误中学习。
3. 你无法控制情绪，情绪的目的是控制你。
4. 没有情绪，人无法做出好的决定。
5. 没有情绪激励的理性是不完整的。
6. 缺少情感动力的人看不见一件事情的更多价值。

图片来自维基百科：前额叶皮层（Prefrontal Cortex，PFC）位于额叶（Frontal lobe）的前端，脑部的命令和控制中心

在经历中，不断觉察自我在不同人与事之间的情绪反应，这是自知之道。理解并尊重自己的情绪，利用理性大脑为之服务，有助于做出明智的决定，有助于找到自我的人生使命和意义。

人生的意义

《化领导力目标为影响力》将领导者面对变化时的反应划分为四个层次：

1. 第一反应：我在哪里？我在什么时间点？
2. 急于行动：我能做些什么？
3. 开始反省：我为什么要做？
4. 意义沉思：我是谁？我为什么要存在？

大部分领导者都没有搞清楚自己想要成为什么样的领导，在决策过程中往往被第一层到第三层的因素不断干扰...我们发现，当战略目标没有配合意义驱动力的时候，是没有足够的力量来激发领导者和他的团队走向成功的...当领导人能够运用第四层定义（意义驱动）来驱动自我成长，并作为决策依据时，领导者便拥有最稳健的决策力，也最容易获得成功。

这本书的两位联合作者的人生目标：

“帮助其他人过更有意义的生活”——斯科特
“摇醒你，提醒你到家了”——尼克

每个人都是自己生活的主管，是自己人生的领导。对人生意义的探索，哈佛商业评论给出一些操作建议：

1. 想象自己未来的告别仪式：你希望安排哪三个最重要的人发言？你希望听到他们描述你是什么样的人？你希望他们分享你的什么故事？这对他们有什么影响？在他们看来，你留给这个世界什么样的惊喜？
2. 意义要有足够分量：实现自己的目标的同时也会造福他人；将你人生中不同领域整合唯一（工作、家庭、精神、社区）；让你在没有任何回报的情况下拼命起床。
3. 将你的意义提炼成一个关键词，可以在人生的不同阶段选择不同的关键词，选择一个最有感觉的词来总结你的意义所在。

Ray Dalio在《原则》中对自己人生目标的解释可以套用给每个人：

对我而言，有意义的工作是指一项我能全身心投入的使命；有意义的人际关系是指我既深深地关心对方，对方也深深地关心我...有意义的工作和有意义的人际关系都是我的主要目标，我做一切事都是为了实现这两个目标。赚钱只是其附带结果。

但每个人的具体答案（什么事，哪些人）只在有足够的学习与自知时才会出现。没有终极的人生意义做指导，我们将始终在低层次被动努力与挣扎。正如Simon Sinek在演讲中所说：

你的目标不是把产品卖给有需要的人，你应该卖给与你有同样信念的人。你的目标不是雇佣需要一份工作的人，你应该雇佣和你有共同信仰的人。

凡事的意义

我们每做一件事，都要思考其意义和目的吗？

你可能会说“饿了就去吃”“乐意就做了”“无聊了就在玩”，这表示你服从了本能大脑和情感大脑的指令。但是选择吃什么，养成什么日常习惯，玩多久游戏，需要理性大脑参与并回答的，这里就有人与人在习惯和价值观上的差异。

这些是不难改变的，你需要在理性上学习并培养，短期吃点苦头。在高强度的专注训练下，有些技能会成为潜意识的一部分，例如弹钢琴或开车的技能，这是后天刻意练习的意义。

通过对大脑知识的了解，也不难推测，人与人之间更大的差异来自胎儿或幼儿脑部发育早期阶段的信息或经历，及其所产生的情绪通路。

这些是很难甚至无法改变的，你需要的是接受、了解和利用。为此你可以训练观察和记录情绪，练习冥想。综合理性与感性，协调短期与长期，记录和分析每一次的决定及其结果，有助于形成让自己满意的生活方式。这方式会更长远地维护你来自本能的安全感和愉悦情绪。

无需改变，你最大的成功就是做你自己，但是你真的懂你自己吗？

你是谁？

本文首先发表在个人公众号：“颖哥随笔”，ID：xythink

扫一扫关注公众号

原文链接