她:“有个问题想和你交流。”
我:“请讲！”
她:“我在一家美容院做美容顾问，美容院位置有点偏僻，过去业务靠的都是自然流量和老客户，由于受到互联网冲击，现在线下门店真的越来越难经营，现在是几天店里都不来一个客户。”
我:“现在店里生意这么清淡，你们店有没有采取什么措施？”
她:“过去店里靠常规的美容护肤，由于人流量急剧下降，现在店里慢慢引进了一些微整形美容，就是不用动手术的，只需要用一些仪器就好，但这些普遍价格都比较贵，并且我也不喜欢这样，所以业绩跟过去比略有下降。”
我:“这个微整形对客户来说有没有风险？”
她:“没有。”
我:“确定没有任何风险？”
她:“确定！”
我:“这个微整形对客户有用有帮助吗？”
她:“我看过对比，真的对客户有用有帮助。”
我:“你觉得价格贵，是你自己的觉得还是客户说的？”
她:“我自己觉得。”
我:“记住下面一句话:再贵的产品都有人买单，再便宜的产品也会出现无人问津，根本在于客户是否觉得值。苹果手机五六千，买的人络绎不绝。山寨手机便宜到只有几百，试问现在还有谁去买山寨手机？永远不要为客户着想价格的问题，客户在这点上比你更清醒，你只需要确定你的产品，是否能够给客户带来超出价格的价值？”
她:“看来是我自我设限了。”
我:“一般来美容主要都是些什么人？”
她:“主要是结婚的家庭主妇，大部分是带小孩的。”
我:“一个人能全职带小孩，那就代表对方的老公待遇会不会很低？”
她:“要蛮高才能负担得起。”
我:“你想这种年龄和身份的人，来美容的目的是什么？”
她:“让自己漂亮有气质，这样夫妻关系保鲜更久。”
我:“这说明一点，她对自己的外在条件满不满意？”
她:“谁都想更好啊，女人永远在这方面都不满意。”
我:“这说明她的需求是可有可无还是非常强烈？”
她:“非常强烈。”
我:“女人爱美甚至大于对生命的珍爱，尤其是一些外表一般的，这种渴求更为强烈，女性有非常强的攀比心、嫉妒心和虚荣心，即便是外表看起来不错的，也希望自己更有魅力和气质，女人总喜欢成为被关注的焦点，尤其是怕被另外一半遗忘和忽视。”
她:“你对女性可真了解哦，看来这个是个巨大的市场。”
我:“从现在开始，立即找出微整形对女性的三大好处，我只是举例，可以多找几条也可以的，但一般一个客户就给她说三条就够了，好处太多客户会觉得不真实，并且给客户影响不够深刻，还有就是不整形会有什么损失...”
她:“类似于给她分享一些内容小常识是吧？”
我:“相当于给客户一次科普，简单的阐述一下原理和安全性，让客户放下一些戒心和担心，你可以在各自媒体平台更新一些类似的文章，每来一个客户就加上微信，有时候还可以分享一个链接给她，相当于告诉客户一个让女人更美更自信更有气质的方法，如果你只是这样分享，你想客户会方案你吗？”
她:“这倒不会。”
我:“这就相当于是个软文，一个星期更新两三篇，就如大宝天天见，慢慢的客户就有了印象，还有就是过去你们店里不是有做过的案例，这些案例有没有留底啊？”
她:“都有留底哦。”
我:“记住一句话:客户购买的结果，不是原理和过程。原理不要详细阐述，你说了客户也听不太懂，客户就想一个结果，你就告诉他这样做会得到什么结果，给她讲原理的目的是为了告诉她这个办法安全无风险。”
她:“看来过去我把思路给搞偏了。”
我:“想让自己和客户相信效果和好处，就得重复成功案例，只有相信产品你讲话才有感觉，你才能影响客户，如果你自己都不相信，你根本不可能影响客户，成交更加是天方夜谭的事。”
她:“过去就是因为我有点排斥微整形，我总是为客户着想，担心客户出钱多，结果很多机会就白白流失了。”
我:“为客户着想是好事，但是你方向错了，我们不是要为客户的钱着想，而是看自己是否为客户提供超乎寻常的价值？客户觉得值得，钱永远都不是问题，另外你不能用自己的思维去替客户着想，做销售千万别设限，一设限你就会遇到瓶颈和障碍。”
她:“我还是受到过去的传统思维的限制了。”
我:“你要把之前的案例本找到，整理出各个年龄段的成功案例，最好是有图有真相，写成客户成功见证，最好是把之前和之后做个对比，对比是最有落差的，也是最有杀伤力的。”
她:“我可以把这些更新在朋友圈。”
我:“记得一定要以分享的态度，而不是以推销的态度，就是一种科普性的展示，不要有任何销售的意图，你的客户加了你的微信后，经常就会看到你的信息，点进去看了后，一次两次没感觉，时间长了看多了自然就会被影响，后面就会来咨询你...”
她:“这样写的过程，我自己也会对这个有更深入的了解，可能后面我也会改变自己的看法。”
我:“改变人靠的就是重复，因为人改变靠能量的叠加，这一切都是持续的结果，一个人要想行动，就得找出自己为什么行动的理由（动机），理由越充分，行动越强。”
她:“听你这么一说，我就清晰了。”
我:“销售的行情时刻在变化，不能固守过去的做法一成不变，一旦发现市场发生了变化后，你要立即去调整，要跟得上时代发展的步伐。以前我说过一句话:年老的人要向年轻人学习，年轻代表创造和未来，不跟未来学习就不会有未来。”
她:“看来我有点落后了。”
我:“适者生存是自然规律，现在不是生意难做，无数人总是把过去的思路和方法用在当下甚至未来，这就好比别人已经用了飞机大炮机枪了，你还总是那把大砍刀，即便是功夫再好，别人滴滴哒哒一梭子，再好的功夫也被干掉了！”
她:“我明白了！”
我:“记得一条:要把美容这个动作和家庭和谐，和夫妻和谐，以及和避免小三出现这些事挂钩，只有把这些事上升到这样的高度，她才会觉得投入几千元值，因为相比夫妻情感，这点钱都不算啥。”
她:“谢谢你，我知道该怎么做了！”
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