顾客嫌贵怎么办？

顾客嫌贵几乎会发生在任何形式的生意上，不管你如何定价，总会有一部分人嫌贵。

我店里有个姑娘说她经常说的一句话很有用，当顾客嫌某一个产品贵的时候，她都会说：不贵的，吃了这个东西就不用吃饭了，我们量很足的。我们产品不仅营养丰富，味道好，还可以减肥，因为热量低。

她说，一般说了这句话之后，很多人都会掏钱购买。

我一直在思考她这句话到底是说中了顾客什么痛点，让顾客打消了疑虑，直到后来听到了塞勒教授的“心理账户”的理论，才豁然开朗。

对于某些顾客心里有两个账户：一个是零花钱账户，这个账户用来吃零食，比如甜品，一个是生活必需账户，这个账户用来解决吃饭问题。顾客对两个账户的态度是不一样的，一个是刚需，必须要做的，也会有一定的预算，比如吃一餐饭不能超过30块，一个是非刚需，是可做可不做的，这个账户可能的预算只有10块。

店里姑娘那句话的作用就是巧妙地把产品从顾客的非刚需账户变成了刚需账户，顾客心里想，吃个甜品，不仅解馋填饱肚子，还能保证营养，还能减肥，顿时觉得不贵了。

心理账户理论认为，人们不仅有对物品分门别类的习惯，对于钱，人们一样会将它们各自归类，区别对待，在头脑中为他们建立各种各样的账户，从而管理、控制自己的消费行为，影响他们的消费决策。

简单说，在顾客脑海里有一个个的隐形账户：该在什么地方花钱，花多少钱，如何分配预算，如何管理收支，都是有一个规划的。

聪明的商家都会善于利用这一点，如果顾客不愿意从某一个账户里支出消费，只需要让他们把这笔花费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。

做礼品生意的老板一般非常善于利用这一点来让顾客掏钱买单，比如开在医院门口的水果店，老板会把水果做成一个个包装精美的礼品套装，给顾客看望病人用的，本来2斤苹果普通水果店10块钱可以买到的，这个套装通常可以卖30元，顾客还不会觉得贵。为什么？因为顾客这时候把30块算在了情感维系的账户里，或者社交的账户里，而不是日常生活开支的账户。

这时候，你也许懂了各种保健品为什么很容易让孝敬的儿女掏钱购买的原因吧，因为商家介绍保健品的时候，都是会描绘老人因为你买了保健品后多高兴，身体多健康，从而让你把钱从“孝敬账户”里掏出来。

美容行业也经常用这种套路，欢迎各位举一个例子出来，顺便帮助自己理解。

开店笔记公众号所有文章的音频在喜马拉雅FM“开店笔记”