我天真地以为报价出去就万事大吉，坐等客户下单，没想到这只不过是折磨人的开始。
隔天客户又来了邮件，问我要了工厂地址和收货信息，说要给我寄样品，一切来得太幸福太突然，封总知道后很开心，还对我赞赏有加。
大约是一周后，我收到了客户的包裹，里面是一叠叠厚厚的设计图纸和原样品。我拿着样品屁颠屁颠地去找封总帮忙参考一下，封总看到样品和资料惊讶地说，你知不知道这个公司是国际知名公司啊？
我听后吓了一大跳，由于没有任何经验，又没有老人带，根本没有调查客户背景的经验，封总语气重长地说，以后收到客户的询盘，要调查一下客户背景，这是基本常识！
我听了之后，连忙点头，哦哦哦哦哦。
也是从那一次开始，但凡我接到客户的询盘，就必须第一时间去调查客户的背景，如果不是因为我当初把电话打回去，很有可能真是错过这个客户，还有另一个重要原因是，如果你不调查客户的背景，你根本不知道客户是否值得你和你的上司高度重视。
接着我们看到客户的采购计划是10000件衣服左右，也就是说如果这个订单接下来，金额超过了8万多美金。封总看到后忍不住激动地说，我滴乖乖，你是从哪里来搞得大客户啊。
紧接着封总通知生产部和技术部进来沟通重新报价，我像个傻瓜一样彻底愣住，这完全是走狗屎运的节奏啊。
会议结束后，封总非常严肃地对我下了命令：这次必须搞定这个客户！
这是我入职以来头一次看到封总这么坚决的眼神，也是头一次看到封总开始重视我的工作，在那之前，他对我们部门的事情几乎从来不过问，无论你怎么折腾他都不闻不问，可能他自己也不晓得什么是B2B，也是抱着试试看不抱希望的态度，所以几乎是不关注。
当下我才感到什么叫做业务的压力，就是从那一刻开始，我的人生发生了变化，一个青涩的女孩，终于开始了蜕变之路。
封总重新按照样品报了一个准确的价格，但价格并没有比之前看图报价有太多的优势，只是便宜了0.5美金/pcs,封总对我说，客户原样品衣服上面的袖章有绣花，绣花的成本已经增加了，所以这已经是工厂最优惠的价格。
当天下午我重新整理了报价单给客户发去，因为时差，客户已经休息了，所以一时半会也不会有互动。
于是我陷入了沉思，我在笔记本上罗列了以下问题：1.客户是怎么找到我的？2.客户为什么对我们感兴趣？3.前期没有更多的深入交谈，客户为什么会愿意给我们寄原样品？4.如果客户对我们的再次报价不满意，我该如何应对？
为了深入了解客户的心思，我当即翻墙去加他的facebook，看看他平时有什么习惯和爱好，大致了解到客户分享最多是书籍方面的心得，这个信息无疑对我来说是最好的tips，因为我这个人平时没事爱读书，从小到大就这么一个爱好，海外的小说几乎是被我翻了遍。
我仔细研究客户的性格和偏好，发觉他属于通情达理的哪一类人，我打算如果他跟我还价，我从这方面入手。
事实上，我虽然不善言辞但却心如明镜，当然了，在经历了多年的商务谈判后，我已经不再是当初那个文弱的软妹纸。时间和经历真是改变了一个人。
我逐步分析到客户之所以对我们感兴趣，最主要的原因是因为我们有长期为世界名牌代工的工作经验，因为客户旗下的牌子也是知名的品牌，跟我们工厂合作，无论是质量和经验方面都远胜过普通的工厂。
至于为什么客户会愿意给我们寄样品，我思索了很久，推断出在初次报价后，客户也许是认为我们的价格和他的目标价格不相上下，所以才要决定将样品寄给我们参考。
我琢磨到了下午，为了证明自己的判断是对，我突发奇想打开客户公司的网站，进一步分析客户正在热卖的产品的单价和款式，我发现客户的产品款式，有一部分是跟我们展厅里的样衣比较类似，我逐个截图下来保存到电脑，然后到展厅里找出类似的风格拍照并做成catalogue，以防客户需要的时候可以适当推荐。
接着，为了进一步确保自己所做的工作没有白费，我必须确定单价与客户的目标与之匹配，我将客户网站上面和这次类似风格的产品单价Mark在表格里，为了正确分析出客户的成本，我决定去寻求封总的帮助。
网友评论