授课讲师：雷勇
笔记整理：女公子
通过客户反馈的成交信号，把握成交时机
释放语言或行为上的信号：
◆顾客不再提问、进行思考时（客户不问问题了，开始思考要不要买这个房子）
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。那表明 一直犹豫不决的人下了决心。
◆专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆反复聊同一个话题
◆顾客不断点头对销售员的话表示同意时（一开始并不注意你的言行。然后开始频频点头，说明对你的房子感兴趣）
◆顾客开始关心售后服务时（希望成交之后有更好的服务能够给到）
◆顾客与朋友商议时（已经有意向，但有点拿不定主意。这时要给他肯定，给他信心）
这时，就要做成交的准备，比如把合同拿出来。
解析成交前最容易出现异议的十大场景，更好促成交易
a 、由于意见或条件不统一而陷入的僵局处理
b、签单前的临时变化使签约陷入不确定的处理
c、由于其中一方比较强势给签约提高了难度如何处理
1 房主是夫妻或者家庭内部意见不统一（住宅多一些）
例如：业主是夫妻；或业主要卖，家人不同意
解决方法：找出分歧点，通过专业知识给出解决办法，打消疑虑
注意事项：不引发矛盾；注意礼节；找到主导者
2 业主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办?
各个击破：找出分歧点；同一立场原则；找到双方的条件底线；将意见折中
注意事项：避免发生冲突
3 议价阶段，如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线?
行销法则：
强调房屋优点
分阶段议价
给一种买卖双方都划算的暗示
注意事项：卖方降价要慢，买方提价要快；谈判倾斜原则
设计谈价三步曲：
第一轮
还没带看客户，业主报价240万，底价200万，不带客户。告诉业主说，给客户报了价，也给客户看了相同户型，说别人给报的价格是180万。把客户的反馈直接给价到业主，说是客户反馈的。
业主：这价格太低了
我：这样，我再带客户看看其他的对比一下，看看他能不能把价格提一提
过两天
我：经过这两天的谈判，客户同意出到200万
底价200万，但万一有变化怎么办，因此需要进入第二轮
跟客户说，业主买进比较贵，我们跟业主做了工作，业主终于同意降价5万
客户：才降5万，太少了
我：本身业主买的比较贵，也是比较信任我，我跟业主说咱们是真心想买，才同意降了5万。这种情况下，我们为了表示诚意，我们是不是也加一点，那您看我们这边加到210万可不可以。
客户：好的，加到210万
降价一定要慢，这个时候也不是成交的最好时机，还要进行第三轮
不搞房东了，知道底价了，搞客户就行了，隔一天再联系客户
我：通过我们这几天的努力，我们也带了其他客户去看，包括跟业主的沟通，房东同意230万，但是有一个客户出价比您高一点点，出到215万。
这个时候，要观察客户的反应，说另外一个客户出到了215万，咱们能不能加到220万，房东也已经降了20万了。
（注意：客户加或不加，房东降或不降，都是我们设计的。）
如果你非常爽快地接受客户的价格，客户会觉得还能再低，肯定会反复讨价还价的。
4 客户在签单的最后一刻提出降价要求，否则就不签，怎么办？
客户无非就是想试探你，要稳住才能赢！
一定要坚定立场！！！不能同意客户的想法。妥协了就很被动，开始被动就会越来越被动，专业的中介要主导签单的过程。马上拒绝，告诉他不符合我们现在的流程。
一定要先签一个单方委托协议（房东或者客户的都可以），才有主动权。然后跟客户表明：根据我们签的委托协议，如果你变卦，是属于违约，而且之前的价格是您同意的签了字的。您如果对价格有异议，您之前就应该提出来，现在都要签约了，您
这个时候，业主肯定不会同意（房东是有追究法律责任的权利的），不过这个属于客户临时变卦，跟中介是没关系的。
再讲：
这个房子还是有很多优点的
性价比很高
两点，前面告诉他要承担的法律责任 让他恐惧，再告诉他房子是优质的 肯定他的决定
5 客户知道了你或者业主的底价，怎么办？
真诚地讲，这个是很正常的，作为中介，很多时候会预留一点谈判的空间，客户应该也可以理解的；
您肯定也对比过同类型的房源，这个房子还是比较有竞争性的房子；
跟业主打配合，说这个价格是业主的净到手价；
6 业主咬定一个价格不松口，低于这个价格就不卖，怎么办？
这种情况很正常。不要有异议，告诉他：我们做了这么久，很理解您定这个价格，是合理的。而且您肯定是希望卖的高一点，而且我也希望您卖高一点，我们中介费也能多拿一点。所以我们跟您同一阵线的，我们不会故意把价格压低。
认同业主心理，他就会放下防御，这个时候就能去谈一些别的客户问题，比如说：房子确实有年头了，有点陈旧
这个时候要告诉他，我们要打广告的，您这个价格我们标出去，是没有客户看的。只有成交了，才是价格。只有卖出去了，我们才能收到中介费。
我们挂得过高的话，再调整价格，就会给客户造成一种错觉，价格变化太大，可能会要求继续降价，您会受到更大损失。
7 客户明确以房屋缺点要求降价
1、定价的合理性
（客户有备而来，肯定看了很多遍房子了）
先恭维一下，您是行家呀，说的点很精准。一看您就看了很长时间房子了，我们什么也瞒不了您。
这些缺点我们都知道，但正因为有这些缺点，才在市场相同产品中卖的便宜。（客户提出就是想看价格还能不能再低，反被动为主动）
2、及时将客户意见反馈给业主
明确告诉业主，客户就是想降点价格，只要业主稍微愿意降一点点，成交几率就很大。
3、给出房屋问题的解决方案
告诉客户相同问题是如何做装修处理的
8 客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于你推荐的这套。此时，该怎么办？
1、强调性价比：
户型，朝向，地理位置带来的差异...
2、找出对比的差异
强调你推荐的房源优点，做价格、位置等方面的纵向对比...
3、紧盯对比房源
确定我们手里有没有另外一套房源，有就简单了，如果没有，和同事打配合
9 业主在收了定金后想提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交，怎么办？
坚定立场，不能同意！
告诉业主，收了定金想涨价属于违约，同事将面临相应的法律责任，如果客户追责，费时费力，将白白损失。
不需要指责业主，只需要告诉业主，要承担法律责任，会遭受什么样的损失。一般情况下业主是打不赢的；另外，拖的话，市场可能降价，房地产损失可能会更大。
10 带租约出售的物业和房源，租客没有签署“放弃优先购买权”的书面确认书怎么办？
租赁户放弃优先购买权：
房东至少要提前一个月通知租户，放弃优先购买，不能是口头的，必须是书面的。
没签书面协议，而且租户跳出来说要买，跟客户说不要方，跟客户说去协调。跟租户说已经签了合同了
1、租房担心租金涨价
就说已经签了合同的，买卖不破租赁，换房东对于租赁合同是不影响的，协助签新租赁合同
2、如果租户确实要买
就说已经签合同了，收了定金了，如果违约房东要赔偿，房东把赔偿钱加到价格上，提高房价，您买就没有性价比了。
我们手里房源很多，重新给他找一套买，或租的。让他觉得始终是在帮他解决问题。
另外，争取补签
优先购买进行权受法律保护，争取客户配合，尽可能与租赁户进行补签
新手怎么快速成交
一
把系统里的优质房源都背下来，做到很熟悉
把不优质的房源，签独家房源，变成优质房源
二
让同伴发现你的长处：我有很长社会经验，跟40、50岁的人交流 谈判能力非常强
用自己的长处换来同伴的合作，有合作就分业绩
三
开发客户的秘诀
有固定的合作伙伴，客户共享，不缺客户了
客户新增怎么来？
大客户开发的方法：法拉利4S店，在星巴客请他们喝咖啡，熟了之后进行客户互换
0成本：找每个城市的高档消费场所，到停车场，去抄车牌，不是准客户，但有几率打出来，首先有购买力
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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871
输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！
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