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来自《第二章 强有力聆听之“声”》
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第一层次聆听：个人化、自动化聆听
在第一层次上，你是内在地、自动化地聆听他人所说的内容。对方所说的词句，激发了你自己相应的思维过程。虽然在第一层次也可以发生深层次的有力量的沟通，但是对说话的人而言，你呈现出的其实就是你自己内在世界的投射。你是在自动地根据自己的内在思维过程做出反应—也就是说，你的反应是基于自己的想法、感受，或者你对对方话语的理解。
例如，听到别人讲的话，你的头脑可能会把自己的类似经验和对方所说的内容关联起来。你会同意或不同意对方，让自己相信或者怀疑，或是组织自己的回应，补充对方的想法。
在第一层次，我们可能会对谈话对象有正面或负面的评判。在一些情况下特别是长期的关系中，我们会带着预先形成的、关于这个人的评判来聆听，这些评判包括你觉得他们是什么样的人，包括你对他们如何回应、反应的期待。
在第一层次上，我们并不能真正听到对方，听到的通常是自己先前已有的看法。
朋友说：“我真喜欢那部电影。”
你想：“哇，我就知道你品位不凡!我就知道你会喜欢那个导演和摄影或者你会想：“你还是这样啊，这个电影很无聊的，你看电影的品位太差了。”
第一层次聆听是自动化的，指导它的，是你对周围世界的想法，以及你自己所处的位置。因此，一些重大误解的发生，更多的是出在聆听者而不是诉说者身上。转化式的对话和整体的改变，极少发生在第一层次聆听中。
例如，拉里在听朱迪说话，她说自己工作不开心。拉里就开始想，如果朱迪辞职了会怎么样。拉里十年前曾丢掉过工作，并因此毁掉了他的家庭。拉里的头脑立即跳到了朱迪失业的画面，在画面里，他又加上了自己的判断：朱迪可能会付不起账单。拉里陷入沉思，第一层次的聆听使他考虑起自己的事务和忧虑来，就听不到朱迪后来说的其他话了，于是脱口而出：“你要是辞职的话会后悔的，朱迪。你现在收入不错，应该高兴才对。”
第二层次聆听：关闭评判，聚焦，支持
第二层次的聆听与第一层次非常不同。当我们仔细地聆听对他人最重要的东西，并从这个价值结构出发，全神贯注在聆听之中时，第二层次的聆听就开始了。
还是用聚光灯来打比方，当你用第二层次的耳朵去聆听说话人的分享时，聚光灯是一直打在说话人身上的。他们说话时，你不会让自己的头脑自动发出见解，以及好或不好的判断，或者个人的反应。你热情地关注着对方所说的。在你最喜欢的演讲者讲你最喜欢的话题时，或者在你把注意力放到深度投入的对话中时，你会在这个层次上去聆听。
第二层次的聆听也意味着要全神贯注，你的出发点是想要最好地为对方服务，让他们从对话中获得自己想要的。当我们在第二层次上聆听时，是把“全部关切”聚焦在对方身上，聚焦在他们所说的上面。我们所秉持的价值观，或许就只是那份内在的承诺，承诺在整个对话中保持教练位置，承诺要唤醒对方心中那个已经拥有成功资源的天才。
第二层次的聆听来自深层的尊重和关心，随之而来的，通常会是深层的亲和感。因为被聆听的人感觉他们的谈话真正被听到了。当我们感觉到自己是以这样一种方式被听到的时候，就会体验到自己是被理解了，这带给我们深深的支持和满足感。
当聆听者关上自己的内在对话，关上所有评判、看法和建议，而聚焦在说话人身上，关注他们所想要的、需要的，关注他们的感受的时候，转化式的对话和整体的改变就开始成为可能。
第三层次聆听：全方位、相关联、结构化聆听
第三层次的聆听被称作全方位的、前后关联的聆听，因为在这个层次上我们聆听的是一种有意义的、言行一致的、整体平衡的生活形式。
第三层次的聆听不仅仅注意话语，还有话语背后的语调、语气、语速、能量水平，以及情绪。
例如，拉里正在听朱迪说自己工作不开心。朱迪一直在告诉拉里自己不开心的原因。拉里在全神贯注地聆听朱迪说的话。他觉察到朱迪说到不开心的时候，她的语调和能量在下降。他注意到，朱迪在说到自己对辞职的担心时，语速慢了下来。当听到朱迪在说想找个新工作时，她的声调升高了，音调中充满了新的能量。他听到朱迪提到要为新职位重新受训时，她的语速又慢了，能量又下降了。拉里在深深地聆听着朱迪所发出的所有沟通信息。他特别放宽了自已的聆听，注意到朱迪这个人本身，注意到她通过这次对话，在发展自己的生命的历程。
朱迪说完的时候，拉里回放并澄清她所说的，向她表明自己真的听到了。并且，拉里还找准了朱迪的语调和语速变化传达给他的信息。之后，拉里问朱迪自己是否能问她几个问题，朱迪答应了。拉里问道：“你真正想要的是什么呢，朱迪?”他聆听朱迪的回答，然后又问：“朱迪，我很好奇，你想要的更重要的东西是什么?”通过拉里的聆听和提问，朱迪开始认识到在此之前她一直都无法说清楚的真正的问题。通过提问，拉里能够激发出更深层的探讨，从而引发朱迪更大的梦想。他是在聆听朱迪想要表达，但是自己都没有意识到的事情。现在，朱迪可以用语言表达这些事情了。
在这个案例中，拉里展现了第三层次的聆听，这种聆听让拉里抓住了朱迪的意识觉察之外所表达的东西—话语之外的话语。由于朱迪已经开始觉察到自己意识之外的梦想，转化式的对话也就由此开始了。拉里深深地聆听朱迪，并把她所说的话反馈回去。他请求朱迪的允许，问了她几个问题，这些问题就把朱迪自己没法找到的、极其有价值的信息带出了水面。这些强有力的问题将朱迪带到了另一个层次上。而这次有力沟通的发生，很大部分是由于进行了第三层次的聆听。
注意一下，如果拉里聆听朱迪时，以“她是不完整的，她需要我帮助”的方式来听，那么，转化式的沟通不可能发生。现在拉里是从一个更全息的视角来听的，他将埃里克森的五项原则内化，并且在提问时，使用了朱迪自己的语调和目的。他从赋能的前提假设出发，将朱迪看作是一个完整的整体，是正常的、有力量、有能力的。因为拉里的聆听是在第三层次，他们的这种潜意识的沟通就有效地使潜在的信息得以转化，这些信息甚至比那些有意识的信息更有力。
如果拉里带着“朱迪需要‘被修正’，她没法救自己”的假设或评判，那么，他的姿态、能量和语调就会给朱迪传递这样的信息：“你是不完整的。”朱迪的超意识头脑会立即抓住这个信息，以某种方式回应过去—要么是自我保护，要么是把拉里这种“不完整”的投射加诸自身。这样，转化式对话就不会发生了。
如果你带着“人们不完整，需要我帮助”的观念去聆听，就会发出一个担忧的信息，强化人们负面的限制性信念。这些限制性信念很可能是小时候形成的，旧的模式往往会以恐惧的形式出现，这会收窄通往梦想和超意识的大门因此，只有宣之于口的话他们才能听到。人们会强调自己的信息的正确性，放弃自己在多个层次上深层沟通的能力，以及广泛聆听的能力。
作为教练，如果你从完整性的角度去进行第二和第三层次聆听，然后创造激发式的问题问对方，再用同样的方式去聆听对方的回应，这就是在鼓励对方深思。从如此有力的聆听之中生发出的问题，会厘清论述或是情境背后的方向、目的、价值观、信念、期待、目标以及洞见。这种新的觉察就是给客户的礼物让他们根植现实，心生双翼。
「I，重述知识」
请简述三层次聆听。
在我看到聆听的三个层次之后，才明白为什么有些人对被我认为会说话，这种会说话并不是说一些很讨巧、调节气氛让人一笑而过的具体的话，而是一个人能够和另外一个建立比较深的情感连接。之前我会认为是自己语言组织能力不够，表达出来后也不够吸引人。问题的症结点在于自己倾听的过程，以及关注点在哪里。
第一层次的聆听是个人化、自动化的聆听方式。当你听到对方所说的话之后，会引发你大脑进行自动化的思考，并且把你思考的结果告诉对方——内容是你的想法、感受、或者你对对方话语内容的理解。
例如：当你的一个朋友在向你倾诉他在工作时因报表中一个小数点的错误，而被上司责骂，她委屈的掉眼泪。如果你给她的回复可能会有以下几种：
1）你的心理承受能力怎么那么差呢？谁的职场不委屈？这是你对对方的评判，对她情绪的不接纳，也许朋友想你诉一次苦，以后再不会找你。
2）那么你下次可以让你同事来帮你检查一下呀。这是你基于自己的经验，在向她提你认为有用建议。
第二个层次的聆听的关键词是关闭评判、聚焦和支持。你不会让自己的大脑自动发出见解，做出评价。你关注着对方说话的内容，把注意力全神贯注投入到这段对话中去，并且你的出发点是希望对方能够通过这段交谈，得到他想要的。让对方感受到来自我们内心深处的尊重和关心，让他们体会到他们的说话内容真正被我们所体会到了。
在回到上面的那个例子中，第二个层次的聆听，你不会对朋友的行为做出评价，你会关注他想要什么，他的需求是什么，而不仅仅是可以怎样使用你所提供的方法来解决他的问题。
第三个层次聆听的关键词是：全方位、相关联和结构化聆听。这个层次的聆听你关注的内容不仅仅有对方的话语，还包括语调、语气、语速、能量水平、面部表情、手势以及情绪等等。从对方身上解读出尽可多的信息。并且跟对方的交流并不局限在这一件事情上，还能够激发出更深层次的探讨，让对方表达出它们自己已是觉察之外的东西。这个层次的交流是在你把埃里克森的五项原则（见下方）作为交流准则的前提下进行的。而不是说你把对方当作一个不完整的、需要你提供帮助的人。
如果可能，请用一副图画来表达（此项为选作）。
「A1，激活经验」
请对照概念，评估自己在三个聆听层次出现的百分比，并挑选得分最高的层次，用一个例子来说明。
我觉得自己在这三个聆听层次上各自的百分比，得是这样的：
第一层次：85%
第二层次：10%
第三层次：5%
举一个在第一层聆听层次的例子：
上周二我弟弟打电话过来，向我抱怨他的网店开的不是很顺畅，平均每天只有一个单。当时我问他：“你在网店上花了多少心思？真的想把它当成一份事业来做吗？有没有对图片、标题、内容区的描述进行优化？你也没有做推广，和同品类的许多店家相比，不管在哪一个环节都比不过人家。那么你现在凭什么认为在将来这个网店会有变好的趋势呢？有那么多的闲散时间，还不好好收拾一下网店？在阿里大学还有很多关于优化的视频，可以没事儿了多看看，给你的网店做一下优化。”
「A2，规划运用」
请为自己规划一个运用第三层次聆听的例子，想一想你想让谁感受到你聆听的能力有所提高，那么就选择TA，挑选一个你们最近会讨论的事情，写出你的练习目的，计划，以及可能的障碍和解决办法。
背景：一个同学小米在银行上班，现在是理财客户经理，她和一个同事搭班子俩人共同负责这个支行的理财类产品销售。但是，他们分属的客户经理总是把客户介绍给她的另外一个同事，导致同事的业绩比小米好得多，小米特别郁闷。
目的：让小米在一周内梳理清楚在银行内的直接关系网。
计划：
1.列出在行内和自己直接打交道的同事列表，并标清楚对方的岗位，和自己因为哪些业务产生关系往来；
2. 让小米列出自己的所有客户源；
3. 反思现在的客户源和转化率上都有哪些可以改进的空间；
4. 与客户源产生关联度的同事，小米和同事的关系处理上可以怎么做？
可能的障碍：
a.小米得出的结论是和理财经理所拥有的资源相关，和她自己的能力关系不大。
除了在行里面坐等客户上门之外，盘点自己所拥有的人脉，有哪些是可以为自己带来一定客户资源的呢？
附：埃里克森的五项原则
原则1：人们本来的样子就很好。
原则2：人们内在已经拥有实现目标所需要的资源。
原则3：人们总会在当下做出最好的选择。
原则4：每个行为都有正面的动机。
原则5：改变不可避免。
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