《教父》被公认为有史以来最伟大的电影，豆瓣9.3分，9座奥斯卡小金人，被誉为“是男人的圣经，是智慧的总和，是一切问题的答案”。
本文将分析影片中一段谈判的片段，这是一段决定电影剧情发展，也决定柯里昂家族命运的谈判。我们重温经典的谈判，分析双方运用的各种谈判原则和技巧，以及背后的潜台词，一场关键的谈判中，怎样的一句话，差点毁掉一个家族。
1945年夏天，美国东部黑手党柯里昂家族的首领，“教父”维托·唐·柯里昂面临一个非常重要的家族战略选择：是否同意加入一桩可以持续赚大钱的毒品生意？
同为意大利人的大毒枭，绰号“土耳其人”索洛佐已经约了教父几次，请求会面，都被教父婉拒，这一次是推无可推，索洛佐拉上同为美国黑手党“五大家族”的塔塔利亚家族做毒品生意的担保人，并保证每年有分成，教父必须要与“土耳其人”会面。
会面前夜，教父召集大儿子桑提诺和“家族顾问”汤姆商量，同步对方的信息，也为了探询两位得力助手对此事的态度。
汤姆首先通报了毒枭索洛佐的情况：在土耳其种罂粟，运到西西里的毒品加工厂，据说很容易动刀子，但都是因为生意，在意大利和美国都有案底，一旦被抓，很难通过配合法庭作证而豁免，现在的障碍是把货运进美国和分销，这也是找上教父的原因。
大儿子桑提诺则表示，白粉是个金矿，同时也很危险，如果不插手具体运营，只提供保护和资金，应该不错。
“教父”唐·柯里昂没有表态，决定明天会面时，了解具体细节后再做决定。于是，一场精彩的谈判就此展开。这场谈判，也因为桑提诺不经意的一句话，使得“容易动刀子”的索洛佐，发现了柯里昂家族这枚鸡蛋上的一条缝，也给柯里昂家族带来灭顶之灾。
致命谈判
知名谈判专家弗洛里安·韦在哈佛商学院谈判核心课程《谈判的逻辑》一书中提到了谈判过程中几大基本原则。
其中第一条原则为“收益优化原则”：为你和你的谈判伙伴创造更多价值。
在谈判中自信地为自己争取利益。如果谈判对手也这样，你应该感到开心。当双方都雄心勃勃的进行谈判时，就会产生最优的解决方案，不要满足于次优的结果。为此，除了自己的利益，你好要优化谈判伙伴的利益。
可以看到，索洛佐一上来就非常直白的告诉教父：“我想要什么？”
谈判开始就非常自信地为自己争取利益。
作为谈判的对手，老教父也坚持这一基本原则，问到：我可以得到什么好处？
索洛佐的回答是：三成股份，第一年你就可以进账三四百万，后面还会增加。
这一个来回，大家开门见山，谈就谈利益，碰到短视一点的对手，可能思考一下明面上的收益，估计就要成交了。
这时，老教父启动了谈判过程中的第二条原则：知情原则，谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏。
进行研究式谈判。像一名优秀的侦探一样，系统地收集你所有的信息拼图，力争在谈判结束时与你的谈判伙伴起将拼图组装起来；在重要谈判的准备工作阶段，举办一个利益研讨会。
这场谈判开始前，“教父”就在和自己的两个得力干将整理谈判对手的信息。而这个过程中，他也产生了一个疑问：塔塔利亚家族来做担保，他们到底在这个毒品生意中是一个什么样的角色？
于是，高手出招，直击要害：塔塔利亚家族，会得到什么好处？
这句话，一是“教父”要搞清楚这个背后的家族参与有多深，二是敲山震虎：别耍花招，你在我面前没有秘密。
用常理来思考一下：一个家族，只要出100万，转年就能收获2-3倍的回报，这么好的事，塔塔亚家族为何不自己承接下来，非得做担保，拉“教父”的柯里昂家族入伙，把钱分三成给他？仅仅是看中了只有他才有的“政治资源”吗？
在没有明确信息之前，不要轻易下结论。
索洛佐的回答，看似云淡风轻，实则柔中带刚：我的敬意，我会从我那一份当中分给他们。
这句话明面上说：我牺牲我的利益就好，绝不会动你的那部分。潜台词却是：拿着你自己的好处就行了，剩下的部分，嘿嘿，保密。
从这个回答，教父得出了一个结论：遮遮掩掩，必有幺蛾子，如果这宗买卖最后的金主是一个同为五大家族的黑手党势力，拉我进来，必有别的企图。
于是，他只需要最后确认一下：为什么找我？为什么这么大的好处的事情，非得找我？
再看索拉索的回答：你要是觉得100万是小事，那你真的很成功哦。
表面在恭维，但是关键信息一句不提。看似没有信息，对于谈判高手，就是最大的信息：对手想躲避的就一定是问题之所在。
看来自己的怀疑是对的：明面上拉我入伙，给我分红，看上的是我的政治资源，也是我立足的最大资本，等我被这桩生意耗尽了所有的资源，在这里面连说话的权力都没有，甚至立足的地方都没了。
这就是知情原则在谈判过程中的用法，用试探性的问题，根据对方的回答，去搜集自己想要的信息，做出判断。
话已至此，已经毫无疑问，“教父”开启了他的拒绝模式，他靠近对手，给对手倒上一杯酒，掸掸对方裤子上的灰尘，以示亲近。
先恭维两句对方，再开始说拒绝的话，这段话说得情真意切，句句是实话。
概括下来就是：我不出圈，人家还能陪我玩，我如果玩出圈了，别人会当我是个屁。我不想成为一个屁，所以我不能跟你们玩。
话已至此，索洛佐知道没戏了，人家句句说在点子上，句句话都是阳谋，无力反驳，可喜欢动刀子的大毒枭还不愿意放弃，挣扎了一句：若你还是担心安全问题，塔塔利亚会做保证的。
本来是一句废话，可是接下来那个坑爹的桑提诺插了一句话，改变了整个事情的进程.
这句话本身没有什么问题，可能只是处于好奇，可是在喜欢动刀子的索洛佐看来，这就是希望：对方坚固的城堡上，有一条小小的裂缝。既然有人感兴趣，那么我们就改变计划，换个人来谈。
接下来的剧情，索洛佐和他背后的家族，刺杀教父，准备给柯里昂家族换个做主的人，而桑提诺并没有接着谈，因为教父并没被杀死，躺在医院昏迷不醒，冲动的桑提诺为了给父亲复仇，由此挑起了整个纽约黑手党的大乱斗，自己也死于乱枪扫射，而他的弟弟，新一代教父也因为刺杀索洛佐而远走西西里。
生活中无处不是一次双方利益交换的谈判，谈判中的“收益优化原则”和“知情原则”，给我们提供的是人际沟通和交往中的基本思维方式：
1、信息是问题解决和沟通的起点，不收集到大部分信息拼图，不要妄下结论；
2、无论何时，充分优化己方的收益，也尽可能地优化对方的收益，双赢才是真的赢。
“教父”最后训斥桑提诺的那句话，也是谈判中的最高原则：别让外人知道你在想什么！
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