3 欲钓鱼，先设美味的饵
卡耐基成功金言
1.天底下只有一种方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎么去获得。
2.成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。同时，你还要兼顾你和对方的不同角度。
3.能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，就永远不用担心未来。
为什么总是对自己的需要大加谈论呢？这是多么幼稚的事情啊！当然，你关心的是自己的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，而别人对你所需要的东西却并不感兴趣。同你一样，别人也只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他人的需要，并告诉他应该如何去获得它。
明天，当你打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。举个例子来说，当你不希望儿子吸烟的时候，不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只需让他知道，吸烟可以使他不能加入棒球队，或者不能赢得百米赛跑。
【感想】人人都只会关注自己的需要，别人需要什么那是别人的事，所以我们很难影响别人。但是想要别人顺着自己意思去做事的时候，那么就一定要跟他的需要绑定，或者跟他的利益绑定，这样才能影响他人。
从我们来到这个世界，每一种作为都是出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐助100美元？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。
亚弗斯德教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上是出于我们本身的基本欲望……无论是在商业、家庭还是学校中，或者是政治中，对那些想要劝导别人的人而言，我所能给他们的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
【感想】产品经理最需要的也是把握用户需求，只有牢牢把握住用户的核心痛点需求，做出的产品才能为广大用户喜欢。人只要活着，就会有欲望，把握住别人的欲望，就能办成很多事情，可是最难的就是琢磨别人的心思，毕竟每个人最渴望什么，不会写在脸上。
或许需要多一些倾听，多换位思考，才能真正了解别人真正的想法。
也许你打算劝某个人去做某件事情。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地‘要’做这件事呢？”这个问题至少可以不会让我们冒冒失失地去同别人谈论自己的各种愿望。
在此我要重述亨利·福特所说的一句忠言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，如同用你自己的观点看事情一样，并要具备审时度势的能力。”
这话实在是简单明了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但这个世界上有90%的人在90%的时间里都忽视了它。
这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。
各位执事先生：
本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，因为大部分的货物都是在傍晚才送过来，结果就导致了交通拥挤，员工不得不加班，卡车被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到了贵公司需要发运510件货物的通知，但这些货物直到下午4点20分才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。以后如果你们需要发送上面这类大宗货物的时候，能不能尽量让卡车提早过来，或在上午时先送来一部分？
这样对你们有好处：你们的卡车可以迅速地返回，并可以保证你们的货物在收到的当天便可以发出去。
总监 某某谨启
读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开始就讲货运站的困难。而我们并不关心这些。接着他们要求我们合作，却一点也没有想到，对于我们来说是否有任何的不便。在最后一段提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物能在收到之日发送出去。换言之，对方在最后才提到我们所最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对，而不是合作的心理。”
现在我们对这封信重新修改一下，站在对方的角度来写，下面是一种修改的方法，也许这不是最好的方法，但是否有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直都是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们很荣幸，当然也非常地感谢，并非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？
希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，我们只是想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，也只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。
您的公务一定繁忙，请不必费工夫回信。
总监 某某谨启
你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是什么原因呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉我们，他的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他即使不向我们推销，我们也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。
世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人，所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。
欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益。
我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
有一个叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是班上的一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等，这些普通的手段对她都不奏效。于是身为父母的他们问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐呢？”
这个小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候，她的父亲走进厨房。小女孩说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”
在那天早上，她在没有任何诱哄的情况下吃了两碗粥，因为她对早餐产生了兴趣，觉得味道很不错。她从做早餐中找到了表现自我的方式，并从中获得了自重。
威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最为重要的因素。”
【感想】人人都希望被别人重视，都希望自己是中心，有所成就最希望得到别人的夸赞和认可。
我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？
当我们有一个好主意时，何不让对方说出来，而不是让对方认为这是我们想到的呢？这样，他会认为这是他的主意而感到异常喜欢，或许他还会吃上两大碗呢！
记住：首先我们要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到这点，就可以水到渠成，否则就办不成任何事情。
【感想】话虽如此，但是能够真正读懂别人想什么，是非常难的一件事。其实我们最不希望被别人看穿自己，所以我们才会伪装。
小结：
1.如果有一个成功的秘诀，那就是获得对方立场的能力，从他的观点观察事物。
2.世界上充满了这样的人：攫取、自私。所以不可多得的利他的、愿意服务他人的人，会获得很大的成功，这样的人几乎没有人能与之竞争。
3.先激起对方的急切欲望，能做到这点就可以左右逢源，否则将处处碰壁。
【感想】想要说服别人去接受自己观点或者去改变别人，本身就是一件很难的事情。很多时候，我们自己都不想改变，别人也一样。所以“己所不欲勿施于人”，但是如果能洞察到别人的心思，学会换位思考，把需求和对方的利益绑定，或者能够触及对方的“痛点”，那么你就成功了。
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