年底年初时都会读陀思妥耶夫斯基的作品。最重要的似乎总是起头与结尾，展望与回望不仅需要视野，而且需要智慧。而这份智慧是自己最欠缺的，所以特别希望能在重要时刻得到高于自己很多的境界的加持。对我来说，上上选就是陀思妥耶夫斯基。这几天都在看《作家日记》，还是第一次看陀思妥耶夫斯基的杂文，也是第一次发现杂文可以写得如此自由。我们从练写作的第一天起，就被要求注意结构，而不是注意思想的表达，一直试着把根本没经过思考和提炼的想法和意象放进一个框子里去。这有点像灰姑娘里的水晶鞋，不管脚长成什么样，都要试着穿进去，认为穿进去就有伟大光辉的前程。最终，前程固然没有，也伤了脚，以后就会放弃将写作为一种自我学习的路径，因为受了伤，不敢再往。
女儿最近跟我讨论商业计划书的时间很多。我想试试看，是否能用一种比较自由的表达方式，说清楚商业计划书的精髓。
很多人可能以为商业计划书是一篇长文章或者一份报告，这是个很大的认识误区。商业计划书说穿了，是一个长的思考和实践过程的再现。
为什么要写商业计划书呢？我们可以回到微观经济学最开始的假设案例：一个完全竞争市场。比如我是卖鸡蛋的，那么我不需要一份商业计划书，因为我的产品与市场上其他产品几乎是无差别的，每一个买鸡蛋的人都知道买到手里的是什么，如果我是在固定的集市上卖，假以时日，很多顾客会认识我。假设这时有一个顾客想和我合伙卖鸡蛋，那么他已经了解我，我的产品，和我怎么赚钱。这种情况下，我只要和他说清楚怎么分工和如何分收益，如果他满意这个方案，合作就成了。
我们从假设切换到现实。以前看过一个创业企业，是生产月见草油的。那时我完全不知道什么是月见草，更别提以月见草为原料提取月见草油，这些月见草油有哪些功用，谁会用，这些都是不清楚的。创业团队是以技术人员为核心的，他们花了很长时间，来讲月见草油的提取技术，也就是说，按照他们的做法，一定能提取出符合产品质量的月见草油。这是不是我想知道的呢？是一部分，仅仅是一部分。如果用卖鸡蛋的例子来说，他们解释了鸡是如何下蛋的，我又怎么去捡鸡蛋的，也就是解释了产品来源。但我想知道的，是这个企业怎么赚钱的？原来学习西方经济学的时候，老师一再强调说，如果你不能用最直白的话说明白一个概念或者原理，就是你根本还不知道它。“商业计划书”是一个听起来很有专业含量的称谓，其实翻译过来，最核心的部分，就是要说明是如何赚钱的。当然，这里又有一个文邹邹的词：商业模式。最便捷的理解商业计划书的方法就是忘掉所有语焉不详的专业名词，直接进入最核心部分：想想如果我是卖鸡蛋的是怎么赚钱的，那个想和我合作的人最关注的是哪些问题？
这两点才是商业计划书的最核心、最精髓部分。
而这两部分其实有两个叙述主体，一个是“我”，一个是“我的潜在合作者”。也就是说，在商业计划书的写作中，一定要时刻focus在这两个主体上，尽可能充分、准确表述。
第一个关于“我”的阐述，是要说明这无论如何都会是一盘赚钱的生意。怎样才能说明呢？首先是有鸡蛋和买鸡蛋的人，也就是教科书上说的产品和市场，这里有个很重要的点，就是市场上有很多卖鸡蛋的，为什么偏偏是你的受欢迎？还有就是，鸡蛋的市场稳定、持续存在，不会是人们一个月只有一天要吃鸡蛋，也不是来买鸡蛋的只是一两个人。接下来的重要问题是：为什么是“我”来卖有更大的赚钱可能性？市场上有很多卖鸡蛋的，为什么要和“我”来合作？这不是个表述的问题，而是要深入思考的：如果“我”是个人，为什么“我”比张三、李四更优些？或者比合作者自己做更优些？如果“我”是一个组织，是什么保障了组织的效能，使这个组织优于其他市场上同类组织？前几天和女儿讨论了一个同学的企业，国内的足疗在大家印象中不过是小店，但同学通过良好的组织架构与员工激励，硬是把这个做成了大型连锁企业，在某方面来说开创了服务业的新模式。这是组织和管理带来效能的典型例子。所以，不要把商业计划书中关于管理团队和组织架构的部分当作官样文章，如果你真的有深入的思考和实践，有在市场中摸爬滚打的经验，请恰当展现出来。
第二个是关于“我的潜在投资者”的思考方向的阐述。假设你是个投资人，那么你最关注的是什么？会不会赚钱，赚多少钱，以及赔钱的可能性。我们还是可以换成专业些的词——“收益”和“风险”。我们都知道商业计划书中为了向投资人展示将来会赚多少钱，会有一系列的预测报表。这些报表很多人在做的时候会关注各行各列间的加减乘除关系，那个并不重要，通常只要有基本财务理解能力就不会错。重要的是测算依据。女儿有个口头语“划重点”，这里确实需要划重点。在看过的商业计划书中，有些测算依据之离谱儿，只能用令人发指来形容。测算依据建立在常识、大量调研及实践基础上，要尽可能贴近事实，要能自圆其说，而不是留下巨大的破绽和漏洞。如果我能反驳你的论据，你的论点我就不用反驳了。还有风险分析。风险分析往往是商业计划书的写作者最感头疼，或者也可以说最见功力的一环。风险是广泛存在的，这是其一，其二在写到“风险及应对”的时候，之前一直在说我这个项目如何好，这时要自己去揭示一下阴暗面，这个尺度很难把握。说得不中肯，会被一眼看穿；说得太中肯，又可能和自己之前的立论打架。有点“以子之矛，攻子之盾”的难堪。以我个人观点看，这部分对文字能力的要求是最高的，同时，对逻辑的要求也最高，因为真的要有人深入、真实地思考过这些风险，并真的找到一些防范或者挽救的对策。其实，我一直觉得，最好的商业计划书应该是老板来写，因为他将自己的真金白银投入进来，他曾经面临着和现在的投资人相同的权衡，这是最真实的。但往往这是不可能的，所以商业计划书之外，投资人会花相当多的时间去做调研，并和管理团队深入交流和相处，做到尽可能的信息对称。
商业计划书就像普通文章一样，是载体。这个载体可以长成现在大家通常见到的样子，当然也可以长成你想要的样子。就像林黛玉说的，如果有了好句，就是不押韵也使得。这个载体就是用于沟通，如果能让潜在投资人觉得就像对卖鸡蛋的生意一样了然于胸，商业计划书的使命基本也就完成了。
这大概说清楚了怎样写作商业计划书的问题。
这篇估计是写晚了，应该在女儿动笔前写。但是世事可能就这样，如果她不动笔，我从来都没意识到这个需要写出来。所以，供给和需求这事儿，说来简单，恰需要长长思量。
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