最近在学习用户运营方面的知识，老师课堂上引用了一个餐饮行业用户冷启动的案例，加上自己对餐饮行业的理解，做了一些思考。
互联网用户运营的主要工作职责
新增：寻找并聚集产品的目标用户
留存：提升用户的留存率，结合产品并按照不同类型的用户制定不同的运营方案留住用户
活跃：提高用户活跃度，让用户使用产品“更多更久”
付费：找准产品的商业模式
反哺：指导产品方向，收集用户的真正建议，从而反馈给到产品，另一方面让用户传播产品
案例：餐饮行业的用户冷启动
假设前提（背景）：
1.假设：一份盒饭售价20元，成本10元。
2.通过公众号下单送餐。
冷启动活动设计思路：
1.派发1000张2元的送餐卡，凭卡可用2元享受20元盒饭一份。
周边写字楼派发送餐卡，卡片上写了“限量领取”，并且印了公众号二维码。
2.第一次送餐时，引导用户参与下一个活动。
告诉已使用订餐卡的用户“我们有一个活动，如果愿意参与的话，明天可以获得一份免费的午餐，不知道您是否有兴趣”
活动内容：只要关注公众号，就可以花12元继续购买6张4元的代金券，然后明天的午餐是免费的，且每天的盒饭都是不重样。
老板的获得：
a）假设，所做的活动是100%的转化率，那么：
老板从每个用户身上获得的收入：
第一顿：2元（送餐卡），代金券：12元，后续6次的最低消费：(20-4)*6=96元
每个用户的成本：10*8=80元
每个用户的毛利润：2+12+96-80=30元
1000个用户的毛利润：30*1000=30000元
老板总共获得（获利）：
3万元的毛利润+用户的8次持续消费+1000人的联系方式+1000个公众号粉丝
b）假设，送餐卡带来50%客流，并后续消费是3次：
第一顿送餐卡：2元，代金券：12元，后续3次的最低消费：(20-4)*3=48元
每个用户的成本：10*5=50元
每个用户的毛利润：2+12+48-50=12元
500个用户的毛利润：12*500=6000元
老板总共获得（获利）：
6000元的毛利润+用户的5次持续消费+500人的联系方式+500个公众号粉丝
c）假设，送餐卡带来100%客流，但后续无消费：
第一顿送餐卡：2元，代金券：0元，后续无消费
每个用户的成本：10*1=10元
每个用户的毛利润：2-10=-8元
1000个用户的毛利润：(-8)*1000=(-8000)元
老板总共获得（花钱获客）：
-8000元的毛利润+用户的1次消费+1000人的联系方式+1000个公众号粉丝
相当于花了8000元买了1000个公众号粉丝与联系方式，获客成本是8元。
但换个角度说，如果第二波活动无法吸引客人进行后续消费，就可以思考一下活动是否设置的合理。
所以，问题就在于，第二波活动客人要带来多少次的持续消费，才能保证老板不亏本呢？
c）假设，送餐卡的转化率是x，并平均的后续消费次数是y，那么：
第一顿送餐卡：2元，代金券：12元，后续y次的最低消费：(20-4)*y=16y
每个用户的成本：10*(2+y)
每个用户的毛利润：2+12+16y-10*(2+y)
只有当每个用户的毛利润大于0时，送餐卡的转化率x越高，老板获得的毛利润越大：
2+12+16y-10*(2+y) > 0 ---> y>1
按照计算结果，当用户完成第一个活动后，并且购买了第二个活动的前提下，用户只要再次到店消费1次，老板就能在获利和获客。
所以，在第一个活动进行花钱拉新之后，如果设置合理的第二个活动留住用户，并使其持续消费，这是整场活动策划的关键。
结合用户运营，对案例的分析：
【拉新】：用2元吸引新用户，让用户感觉自己的收益大于成本。并做成卡片形式，印上公众号，扫码即可订餐，降低使用门槛。
【留存】：用户在第一次消费之后，告知参与活动，就可以免费获取第二天的午餐，留住用户。
【活跃】：用免费午餐带动用户购买6次代金券，促使用户多次消费，绑定用户。
【付费】：1次免费带动6次持续的消费。
【反哺】：6次代金券的可分享性与传播性，暗示用户再次回来消费，建立品牌口碑。
小细节的思考：
1.代金券使用纸质卡片，为什么不是会员卡？
会员卡可以是基础的营销手段，但是并不能传播。一开始的派发订餐卡和后来的代金券，做成纸质卡片，是为了可以转让或赠送给朋友。
在拉新阶段，这种形式除了可以给店里带来消费，同时进行品牌传播。
2.第一次派发的1000张2元订餐卡，为什么要限制数量？
限制数量是为了控制和平衡整个活动的投入成本及收益。
最坏情况是，1000张订餐卡都消费完，但没有用户选择参与下一个活动，这样计算的话，毛利润=1000*2-1000*10=(-800)元，这种程度的活动成本对于餐厅来说是可以承受的。
如果是不限量派发订餐卡，餐厅很有可能在前期就要投入大量成本来支撑这个活动，同时又无法准确获取真实有效的数据。
如果是按照活动运营的阶段来划分，第一次派发订餐卡应该属于测试放量阶段，需要在小范围精确目标群体进行测试放量，若反馈数据与预期大体一致，才进入全量推广阶段。
3.为什么要将购买代金券活动放在使用了2元订餐卡活动之后呢，而不是同时进行？
要永远让客人有一种“收益远大于成本”的感觉。
如果两个活动同时进行，客人会比较取舍（一般不会两者都选），最终结果会导致一个活动成功一个活动失败。这是其一。
其二。把客人引导进行第一次消费之后，拉新成功，但更重要的是考虑接下来的留存。首先通过一个诱惑力十足（消费成本足够低）的活动进行拉新，再通过一个拥有成本低又有持续消费特性（半价购买6张代金券）的活动进行用户留存。这两次活动的共同点还是说让用户觉得自己花钱少却能得到高价值的收益，让用户觉得自己占便宜。
4.除了提供订餐服务以外，公众号后续运营还可以做什么？
餐饮行业的获客成本相对较高（抱歉这里没有查询数据），由于是固定场地，除非是用户天天经过抬头不见低头见的那种情况，否则餐厅/品牌是很容易被遗忘的。公众号除了可以传播自己的饮食文化，还可以定期宣传新菜式或新活动，在用户快要遗忘的时候又悄悄跑回到记忆中。
再往外发散一下，公众号粉丝数量到达一定量时，可以考虑其他一些方面的发展。例如，电商，可以销售一些食材配料，或是除了外卖送餐还可以送药送咖啡，等等。
结合“纸上烤鱼”餐厅的冷启动思考
1.开业活动
【来就送】限时9月1号到10号，消费送一份配菜或一份甜品小吃或一扎酸梅汤。
提前预热，宣传放出第一波优惠，以免费赠送的低门槛形式进行拉新。
【买2送5】以2份配菜的价格购买5张配菜免费券，凭券可免费抵消一份配菜的价格。当次消费即可使用1张。
延续第一波活动的高潮，引出第二波活动，以变相的免费赠送形式继续留住用户。
可以现场购买免费券，也可以通过公众号进行购买。这次活动可以主要通过公众号传达给客人，如果仅仅只是现场购买的话，门槛相对较高，毕竟到店已经是个高成本的获客方式。
2.基础运营
会员积分制。与电商行业类似，会员与非会员的消费水平可以相差几倍。前期可做好收集会员的基础，复杂的运营活动可以先不做。
在一段时间后，拥有一定量的会员数时，可对会员进行分层的精细化运营，甚至是可以尝试电商运营，如销售独门配料等等。
3.大客户运营
非快餐式的餐厅，其实都可以考虑大客户的挖掘上。尤其是对于绿荷居店，这边团餐活动还是比较多。前期可以邀请到熟人或是各公司团建负责人进行到店感受和试菜，给予一定的优惠力度，即使做不成生意也可以为我们进行传播嘛。
面对大客户，虽然店面不大，但我们可以推出特色ß“包场”服务。
目前现状是：一些小公司或小团队在饭店只能是订几桌吃饭，周边氛围全无，服务也是跟平时吃饭差不多，感觉是“收益和成本差不多”。
所以针对这一点，我们要做到让客人觉得“自己收益是远远大于付出的成本”。
包场，本身就是一种豪气的表现方式，同时，在店门口给客人做足包场的宣传，在客人的面子和尊严上都充分给予满足。
服务上，需要做到“你就是我们今晚的贵宾”上帝般的服务，最起码是不接待其他客人（可以对于已经到店的客人赠送代金券的形式作为补偿）。
形式上，可以根据实际情况为客人（稍微）定制“主题服务”，主要体现在会场环境的布置。另外，在过程中，可以插入本店宣传小游戏或者是抽奖。例如，快问快答烤鱼文化，绕口令等小游戏，或是直接的抽奖，抽中代金券直接给个人。这些小活动除了算是服务上的优质体验以外，还能带来后续的潜在消费者。
至于收费上，菜品酒水按照正常价收费，可以增收服务费。至于收费模式怎样是比较合理的，这笔账我没有算过，估计大概要考虑几点：
A.一整晚接待大客户与接待2轮散客之间的差价
B.利润会在酒水上，酒水可以增加不同档次的，譬如说汽水饮料、雪花金威啤酒、进口啤酒1664、甚至是红酒等等。
C.会场的布置以及其他的成本计算
D.品牌传播，是否能成为我们的长期合作伙伴、是否能作为我们的成功案例、是否对湖里其他企业有影响力、是否能够树立我们在湖里的品牌效应，等等。
上述一点点思考是借鉴老师的用户运营方法论及案例分析，再加上自己的经验所想的，想法不成熟，还请多多指教。
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