赢在谈判

认识王教授后，再读这本书，感受不一样，此次的读后感，套用了教授自己的观点
　　“没有'两个均衡'，双赢就是个空口号”
　　我从事谈判教学多年，一直对市场上的相关的课程和书籍不甚满意。不是因为我自己没有从中获益，其实我真的是获益良多。但是，我是一个喜欢思考和挑战权威的人，并很早就接受研究方法论训练的人。我对于市场上的谈判课程和书籍的批评就是，第一，是以讲故事为主，但这些有趣的谈判故事有没有普遍的适用性呢，肯定没有，这些案例应该教给学生，这些案例之所以成功的前提是什么，换句话说，就是这些故事里的知识点成立的前提是什么，作为讲师必须向学生交待清楚，否则无法学以致用，举一反三。第二，市面上常见的相关书籍，整个谈判逻辑框架，缺乏系统性，中国的学生大多理工背景，逻辑思维能力是很强的，但目前市场上没有这样的系统谈判的思考框架。我接触谈判教学的时候就想，我自己是学经济学出身的，谈判就是关于如何达成交易的，而经济学研究的不就是交易吗?我这样的背景应该比别的谈判老师要对谈判有更多的洞见啊，所以我就回头好好再去翻看经济学的书籍，看看能不能将研究交易的经济学和研究达成交易的谈判联合起来。结果非常有趣，经济学里关于交易的部分最直接的就是Edgeworth Box以及所得出的“交易曲线”或“契约曲线”。有趣的是，交易点是一条曲线，而不是具体的点。据说，Edgeworth对自己无法找到具体的点非常沮丧，而在其它经济学的书籍里，说的都是，具体如何找到确定的交易点，是谈判的问题。这就把问题给抛回来了!教授谈判不教给学生在哪一个点达成交易等于什么都没有说啊!
　　“正常人都是有限理性的-行为经济学”
　　直到我接触到近年来兴起的行为经济学，我才找到了答案。其实，契约曲线上的任何一点都是所谓“双赢”点，因为在任意一点上双方都可以得到交易的“剩余”。而交易总比不交易好。这也就是纳什定理所说的道理，起码有一个双赢解。但纳什也没有解决这个问题。《美丽心灵》电影里有一个桥段，当纳什的同事告诉他因为“纳什定理”得了诺贝尔经济学奖时，他并没有大家期望的激动和幸福，而是回了一句：“我的讨价还价模型其实更有趣”。普通人看电影是不会了解这个背景的，但纳什的讨价还价模型就是想解决具体的均衡点在哪里的问题。但是，纳什的这个努力并未成功。
　　行为经济的赢家诅咒揭示了虽然赢很重要，但更重要的是不要有赢家的诅咒。这就给找到具体的协议点提供了思路，在契约曲线上当某一个点不存在赢家诅咒的时候，这个点就应该是协议点。所以，只喊双赢口号是没有意义的，重要的是要让双方的赢家诅咒为零!这个就不是新古典经济研究的能力了，因为新古典经济假定了谈判者的理性，而没有考虑心理。而行为经济学将心理现象作为内生的要素来研究， 这样， 经济学就可以分析和解释心理的作用和影响了， 也正因为如此，我们就可以有了找到协议点在哪里的思路和办法了。所以，我提出谈判必须以“两个均衡”为目标，一个是经济均衡，就是契约曲线，一个是心理均衡，就是“赢家诅咒”为零。
　　“世界是不确定性的-不确定性与风险不同”
　　除了人的“有限理性”以外，还有一个重要的概念是“不确定性”。不确定性与风险不同，这是经济学家弗兰克•奈特在100年前提出的观点。他认为，不确定性与风险不同，风险是预知的可能事件，可以用概率处理，不确定性不仅不知道最后可能会发生什么，更不可能知道概率。我们的世界确实是不确定性，风险只是我们处理不确定性的一个办法，但不代表我们解决了不确定性。奈特甚至认为，企业的利润就来源于不确定性。
　　Tim和我讨论奈特的时候，是这样说的，奈特不确定性的思想确实伟大，但问题是奈特的不确定性无法量化和处理。这就是经济学家都尊重奈特不确定性，但却无法接纳奈特不确定性的原因。
　　后来我接触到行为经济学家如卡尼曼的理论，关于有限理性的人如何在不确定性条件下进行决策，研究方法是基于大量的实验，而不是数学模型。
　　这一点正好与我的谈判教学吻合，我的教学过程里，就有大量的角色扮演和案例演练，因为是具体的学员，面对的都是未来的不确定性问题，事实上就是有限理性在不确定性条件下的实验研究。