【第一问：我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？】
1.问自己这样一个问题：假如我就是这个产品的消费者，看到了我自己刚刚写的文案，我真的渴望这件事吗？
2.正确的思考路劲应该是，别去企图描述产品，而是要去思考，在消费者的大脑中，他渴望什么，他想做什么。
【自检第二问：在我的产品之前，消费者的选择是什么，他存在不满吗？】
1.问自己这样一个问题：假如我就是这个产品的消费者，我对现状哪里存在不满，以至于想要购买产品以寻求改变？
为什么要问这样的问题？
因为只有当你让消费者感觉到“现下的状况，是不合理的”，对方才会有动机做出改变；反之，如果消费者的大脑中没有被激发起某种不满，一切都很满意，那么想一想吧，如果你是消费者，你会做出改变吗？
【第三问：当消费者产生了不满，他/她愿意为这样的不满做出改变吗？】
1.比如电动牙刷最开始推出的时候，主打的诉求是“刷牙更轻松”，但是消费者并不觉得刷牙很费力，后来事实证明这个诉求点是无效的。后来电动牙刷改变了策略，说手动刷牙很多死角顾及不到，电动牙刷才能刷的更干净，然后情况就好多了。
总结起来一句话：要去寻找那个消费者更愿意做出改变的不满。
【第四问：当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？】
案例一：懒财网“如果只把十万存在银行，十年后你将失去一辆宝马”，虽然我有冲动去投资，但我并没感觉到懒财网是第一首选；
案例二：某定制寸衫品牌，“男人应该穿的更得体”，那么这个时候，男人们的下一个动作就是购买大牌的衣服，而不是买更合身但不知名的的衣服，这个寸衫品牌的文案同样忽略了首选因素。
正确的做法是什么样的呢？
【消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险？】
试着问自己这样一个问题，加入你就是消费者（假设你是买方而不再是卖方），你现在对产品一无所知（这很可能就是你的消费者现在的实际状态），这个时候你读到了之前撰写的文案，在想购买之余，你是否感觉到了你不得不面临一些风险？
很多营销的失败，不是没有让消费者产生购买冲动，而是没有解决消费者的顾虑。有时候消费者明明很喜欢一个产品，但是可能因为某种担忧最终没有购买。
比如一个外企工作的白领，发现办公室的同事全部都用的苹果手机，这个时候，就算他觉得oppo手机本身挺不错的，但是也不会购买，因为他担心“社交风险”：买一个oppo会不会太没面子了。
营销人不仅仅要让消费者有购买的冲动，还要打消消费者可能出现的顾虑。
1、功能/健康风险：产品不如说的那么好用怎么办？产品有害健康怎么办？
问题：消费者看到广告说的好，但是担心实际上产品不靠谱，功能达不到预期甚至可能会损害健康。
解决办法：请专业人士或者更具权威的人来背书。比如从前的电视购物，总是请来某个假扮的专家来为自己作证；金融平台宣称得到大的投资集团投资。
2、财务风险：这次自己买贵了怎么办？
问题：消费者坑你并不是为了省多少钱，而是担心自己买贵了，吃亏。
解决办法：就是让消费者觉得，现在购买并不会吃亏。比如营造一种抢购的感觉，让人觉得降价就在今天，这是最优惠的。
3、心理风险：买了之后心理有负担，有内疚感怎么办？
问题：使用某个产品不符合消费者的自我印象，让消费者产生“内疚感、亏欠感、丢失道德感”等心理负担。
解决办法：使用一些理由来让消费者打消这种心理负担，例如消费者在购买外卖的时候，觉得贵的不好，浪费了钱。这种情况下，就要让消费者觉得，我有权利吃更贵的外卖，我要补偿自己：努力干活，就是为了吃点好的。
4、时间风险：购买花费时间多怎么办？买了不合适又花时间怎么办？
问题：消费者购买花费时间长，或者购买失败后重新选择时间长。
解决方法：比如鞋类电商美捷步，当消费者购买的时候，它会向消费者寄出大小不同的三双鞋，并且免费把不合适鞋子寄回来，就打消了消费者的时间风险。
5、社交风险：买了之后形象不好怎么办？
问题：很多产品虽然功效很强，但是因为给它的消费者带来的负面印象，提高了他们的“社交风险”，从而销售受到限制。
解决办法：比如电饭煲一开始在日本推广的时候，遇到了跟纸尿布同样的问题。当时主打的是“让你更快地做饭”，但是销量却不怎么好。因为日本的家庭主妇用电饭煲做饭，会让丈夫和婆婆觉得，这个媳妇儿真懒。所以，电饭煲后来换了一个诉求：让你做出更美味的饭菜，打消了这种社交风险。
【第六问：当消费者真的选择你的产品，你是否做到了扬长避短？】
不要用自己的短处和对方的长处抗衡。
比如，如果你的资金并不充裕，就不要和有大量的现金流对手比谁的价格杀的更低。
如果你的产品并不便宜但产品优质，就不要引导消费者去比照价格。
曾经白沙牌香烟本来定价10元左右，但他试图把自己塑造成轻奢型香烟品牌，于是开始生产30、40元左右价位的香烟，主打“抽好烟”的轻奢概念。但是消费者这个定位已经被芙蓉王占领了，最终的结果就是把自己本来的客户也给芙蓉王做了嫁衣。
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