满超讲解价格战之渠道差异

前两篇我们分别讲了《产品差异》和《价格差异》来避免价格战，这一期咱们讲一讲《渠道差异》。

想必提到“渠道”你肯定会说，不就是中间商吗？这怎么能找出差异呢？其实这是狭义上的渠道，广义的渠道就是“一切能接触到用户的点”都叫渠道。

渠道又分为直接渠道和间接渠道，我一般是不赞成大家单独用直接渠道进行销售的，哪怕你是做零售行业的，我也不建议你单独用直接销售，因为渠道又包含分销，分销顾名思义就是分散、分开销售。

那么渠道的本质是什么呢？就是和你有共同利益而合作的公司，他们既帮你卖货又能自己盈利。

渠道营销系统又分为“水平营销”和“垂直营销”，我会用手机行业来给大家举例，否则大家会觉得很枯燥难懂。

华为和小米过去一直注重“垂直营销”来进行自己的手机销售。垂直营销就是从生产到分销到销售都是统一采取行动，比如专卖店、专柜、自家官网、自家京东店铺销售。

华为和小米都在采用这种方式进行分销，难免会打的头破血流，今天你发布了新手机，明天他换了新的芯片。然后不断的打价格战，相互在发布会上抹黑对方。

作为手机的另一个厂商步步高集团，旗下有OPPO和ViVO两个子品牌，他们比性能是根本赢不了华为和小米的，因为小米入股了高通骁龙，所以能够率先拿到新一代芯片，而OPPO只能在中后期才有资格拿到芯片。在手机方面本质上OPPO无法和其他两家大公司竞争，而且还是在激烈价格战的情况下，那么OPPO是怎么突围避免价格战的呢？

OPPO才用了“水平营销”来深度分销，下沉到乡一级、甚至村一级的市场。水平营销就是处于同一层级的多家公司合作起来，利用优势完成单独一家公司完成不了的任务。

OPPO没有将大量资本投在线上价格战，而是通过和其他手机经销商合作，将货（手机）铺到尽可能多的地方，过去卖魅族的店铺现在也卖OPPO、过去卖金立的现在也卖OPPO；而且不新开专卖店，利用其他店铺销售还能降低成本。这还不算夸张，夸张的是你到偏远的农村，偏远的乡镇也都是OPPO的手机店，这就是深度分销，下沉到乡镇市场，利用在墙上贴大字报的方式做宣传。使得oppo在于其他手机厂商竞争的情况下，避免了价格战。

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“渠道水平营销”又有一个延伸市场叫“渠道异业联盟”，它的本质是: 利用异业联盟的渠道，借来流量，还回收益。

什么意思？就是通过与自己没有竞争关系的异业伙伴的客流量，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。

举个例子，你是开修理厂的，你想要获得更多的客源，那怎么利用异业联盟水平营销呢？你可以和洗车场合作，车主在洗车场储值一定金额，洗车场给他发修理厂保养代金券。车主在修理厂修车，修理厂给他发洗车场代金券。——相互借流量帮你卖货！

你一定会质疑，我异业联盟用代金券吸引顾客的成本，和我打价格战降价的成本差不多啊！其实并不然，打价格战的时候，消费者对于价格他是敏感的，你的竞争对手也在时刻关注你的价位走位。而通过优惠券去吸引客户并不会直接带来消费者敏感。根据“损失规避”原理:人们厌恶损失，相反人们喜欢意外所得，代金券就是意外之喜。

还在和我打价格战吗？我和你根本不在同一个渠道竞争！以上，就是我给大家举得《渠道差异》的例子，希望对你有所启发。

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