第18篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
前三篇我们一直在讨论“价格诱饵”与消费者喜欢显而易见的比较与引导，今天为大家揭开另一个定价秘诀，如何让消费者跟着你的价格走？简单说，我们要弄清楚两个问题：消费者凭什么要跟着你的价格走？如何让消费者跟着你的价格走？
印刻效应——消费者凭什么要跟着你的价格走？
以前我听过一个故事，说有一种动物，一出生，第一眼见到的动物或人就会深深的刻在脑海里，就被当做是“妈妈”，这种对第一事物的印象，并深深刻在脑海里，被称为“印刻”，而这种印刻一旦形成，很难改变，在这种动物的意识里，第一眼见到的永远是它的“妈妈”。
那么这种“印刻效应”在我们营销上同样适用吗？消费者会不会也能对我们的定价有这样的“印刻效应”，跟着我们的价格走，答案是肯定的，那如何做呢？
首先我们把这种我们第一眼看到的价格称之为“印记”，说个例子：三年前，我去云南，在茶马古道的沿路有一个寺庙，我是个信佛之人，便去里面拜拜，在寺庙的主殿里，我看很多人在抽签，我也去凑热闹抽了一支签，抽完一个和尚跟我说：“施主，请到后殿请师傅解签，解签虽是免费，但是师傅看缘分，不是所有施主都会解的”。听完，我变很期待，当时的感觉就是我要看看我和师傅，和佛是不是有缘，顺便也看看我抽的签如何；不知为什么，当时相对解签，我更期待师傅会不会帮我解签，是不是有缘，去了后殿，是师傅看见我点头笑了笑说：施主面善，一定是念佛之人，请坐；听完我很开心的坐下来，这时候他开始帮我解签，解签的内容我已经记不太清楚了，总之都是一些好话，解签快结束的时候，他说：来这里都是与佛有缘之人，解签等等都是不收费的，他们的寺庙也完全是公益性质的，但是寺庙年久失修，现在在修寺庙，他们的施主都会捐一点钱给寺庙修缮，捐多少在于施主的心意；他们会在瓦片上刻上施主及全家的名字，保一生平安，这时候他拿出一本捐款簿给我看，上面有捐款人姓名，来自哪里，捐款金额。我一看簿子，几百到几千不等。当时我的感觉是，这个还是要捐的，与佛有缘，也做善事保平安，但是我仔细的扫了一眼簿子上的价格，发现捐款最少的是300元，我想了想，捐300会不会太少，捐1000以上又太多，我考虑了一下最后捐了600元，六六大顺吧。
其实后来我也明白这个就是寺庙的营销，但是关键点在于，当初那本簿子上的价格的确对我有很大的参考作用，也就是“印记”，我也很自然的认为，给寺庙捐款至少也要这个价格。那么在我们的产品定价中，能不能也能让消费者对我们的价格有这样的“印记”，并且能够自然的接受我们的价格。而他的核心又是什么？
核心就是：突出价值并让你们价值与众不同！
如寺庙的案例中，当时对我的价值很明显，而且的确与众不同，所以在这样的基础上，当师傅亮出“印记”，也就是参考价格的时候，我是很自然的随着他的“印记”走的。比如，如今我们流行各种私人订制，正是因为私人定制没有绝对的可比性，而且对于客户的价值也远远比商场里批量设计生产的款式更有价值，所以往往很多私人定制的价格更多的是根据主人的意识想法而定，而不是市场定的。又比如市场上各种创新有差异化的产品，只要能突出其价值，让消费者而认识到其价值的有效性以及与众不同的地方，即使价格不同于市场上同类产品的平均价格，消费者一旦认可价值，一定会随着这款商品新的价格“印记”走。
去年，在朋友的介绍下，我去听了一个演讲的课程，价格是3000左右，课堂上，我就决定要报他们的进阶课程总裁班，价格是30000多，价格一下子高了10倍，在我以往的认知中，学一个演讲课程肯定不会这么贵，应该顶多几千块，而且我本身就是一个讲师，并不胆怯上台，跟其他报总裁班的学员情况并不一样，但是当时的场景下，这个课程营造的各种感觉与老师的感染力，我感受到的只是总裁班可能带给我的巨大价值，而不是再去比较一下市场其他演说课程的价格，因为当时的情景下，我只想快速的体验到课程可能给我带来的价值感，的确当时那样的价值感给了我深刻的“印记”，从而很自然的认定的当时的价格“印记”，即使后来我也了解过一般的演说课程只要几千块，但是基于那样的价值感，我如今也没有觉得这个课程很贵。
即使没有很大的市场差异，我们也要在各种消费环境下，好好设想，如何此情此景下让消费者无法同类比较或者不愿意去比较，就是认可你的价值，就是要跟着你的价格“印记”走，让消费者想第一时间体验到你的产品价值，从而快速成交。
那么今天我们了解到，消费者是凭借着与众不同的价值而跟着你的价格“印记”走，明天将跟大家分享，如何让消费者跟着你的价格走，尽请期待！
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