叶三问营销原创文章第46篇
消费者在意的不是价格，而是值不值这个价格
“价格太高了，不要”；“能不能再便宜点，这个价格有点高”；买家们如此说。
“市场竞争越来越激烈，价格被压的太低，没法做”；“我的产品价格市场最低，肯定好卖”；卖家们也如此说。
当然消费层级不同，消费群体不同，消费环境不同，所带来的价格层次肯定不同，即使在不同的消费层级里，消费者关心的真的是价格吗？我想几乎没有消费者会说：“我只要最便宜的，价格最低的，哪怕是最差的也没关系”，即使有这样的消费者，那么也可能有其特殊用途。
所以“价格”只是一个相对值，而价格背后的价值才是核心，简单说：消费者当然在意价格，当然希望价格越低越好，但是消费者所希望的价格一定有一个前提：1.是不是消费者想要的。2.到底值不值这个价格。
“是不是消费者想要的”这里我们不做讨论，之前的文章里也说过很多，我们今天着重要说的是：消费者真正在意是所买的商品到底值不值这个价格，是价格背后的价值而非价格本身。
举个例子：
一位妈妈去家具店买床垫，这位妈妈把几乎所有床垫仔细打量并摸了摸质量后看中两款，她问营业员两款床垫的价格分别是多少？
“您好，阿姨，这款比较柔软的是1200元，另一款偏硬的是2900元”。
“这款很柔软舒适啊！这个挺硬的为什么贵这么多”这位阿姨疑惑的问道。
“阿姨您买床垫是给家人用还是自己用呢”？营业员问道。
“我儿子快结婚啦，这是给儿子买来结婚用的”。阿姨高兴的说道。
“阿姨，那我先跟您说说这两款的区别吧，1200的这款非常软，很舒适，质量也不错，但是软床垫不太适合孩子和老人，孩子和老人的脊椎很容易受伤，您儿子和儿媳睡倒是挺合适，但是他们肯定很快就有宝宝了，宝宝一定会经常睡在妈妈床上的，这个对宝宝的发育不好”。
“2900的这款虽然偏硬，但是他说科学家研究多年根据人体的特点设计，可以保护矫正脊椎，我们有很多妈妈买给孩子，孩子连弯腰的习惯都纠正过来了。”营业员仔细的作了解释。
“这样啊！我可不能让我孙子受委屈啊！我要2900的床垫，能便宜点吗”？阿姨说道。
从案例中可以看出，消费者真正在意的并非价格，而是价格背后的价值是否符合价格，还有这个价值是不是消费者想要的。随着消费升级，消费者越来越在意产品与服务给自己带来的价值体验。
向客户证明“有利可图”非常重要
在我们销售的过程中，商家们往往特别喜欢这样说：“真的是亏本卖的！真的不赚钱”！诸如此类，商家们总觉得只有亏本或者不赚钱才是最大的诚意，才会引来更多的顾客与成交！而事实上，并非如此！消费者只关心产品与服务背后的价值，能不能解决自己的问题，从消费心理学来说消费者根本不关心商家是不是亏本卖；是否真的不赚钱；甚至很多消费者根本不相信！因为在消费者的认知里：他们认为无利不往，赚钱才是正常的认知！所以当超出这种认知告诉消费者亏本不赚钱，消费者不相信也不关心甚至有些反感！
所以在消费者的认知中，商家赚钱才是正常的事情，关键在于钱被赚的值不值；比如数万块的LV包包从成本价格角度来说一定是很贵的，但是LV能给消费者身份的武装与象征，这就是买LV包包的消费者所寻求的价值，所以顺应消费者认知才是王道！而不能违背认知。比如消费者认为商家就是为了赚钱而生的，那就告诉消费者我是有利可图，这样符合了消费者认知，消费者才会安心，才会关注价格背后的价值！
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