好想成为百万富翁（二）

                      好想成为百万富翁（二）

                                  文/瑶静

        我对朋友们提到前天做的那个梦——成为上亿身家的梦。朋友说：“梦里的世界总是美好的，唯有踏踏实实工作才是真的。”对于生意经，有一些自己的看法。

　    正所谓“世事洞明皆学问”，街上卖水果的小商贩，也蕴含着经商的大谋略。台湾宏碁电脑董事长施振荣，在少年时代曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，一斤只有10%的利润，而且鸭蛋容易变质，没有及时卖出就会坏掉，就会造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，文具不容易坏，可以一直卖。其实看起来，卖文具比卖鸭蛋要赚钱。

      事实上，施振荣后来讲述他的经商经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋可以说是利薄多销，所以利润远远大于文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。

      施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。

      少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。 周转是一切商业的核心。有一个问题其实一直在困扰着曾经的我，那就是：“我该做什么生意比较赚钱呢？是卖糖葫芦？还是开饭店？”

      一些人肯定会说：现在的社会搞房地产啊、IT行业、股票啊。怎样才能让商人在他们所从事的行业中赚到比别人更多的钱？因为，这是每个生意人的毕生梦想。 这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。或者说，在同行业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。”其实生意无不如此，一旦从事了某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。

　快速周转，是时代的要求。过去，最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天，最显着的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。

      过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了钞票最热烈的追捧。“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。“

      当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转如格兰仕；可以提高品牌含金量刺激购买实现周转如海尔；你可以扁平化如美的；可以零库存如戴尔；也可以像联想用ERP。如果说企业重在执行，那么生意重在周转。何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹。8月份乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急呼：要货！要货！1998年春节前后，市场似乎到了疯狂的顶峰，一个省区往往几十个车皮地要货。何伯权头脑发热了，马上扩大产能，生产线从2条增加到4条、6条、8条。等生产线上的48台机器全部安装完毕投产之时——终端突然全面宣告滞销！原有的乐百氏果冻全拥挤在渠道里，并没有到消费者手中。正常的资金周转没能形成，乐百氏很快掉进了甜蜜的“果冻漩涡”，市场迅速垮掉。数亿资金，血本无归。 为什么会出现这种情况？ 显然，这是另一种版本的“啤酒游戏”。着名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们，整个产业链上的资金，是如何被积压在库存里周转不灵的：

　零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次的报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货，要4周以后才能得到满足(因制造商扩大生产需要时间)。于是，零售商在这等待的5周里，不断地心急火燎地增加要货。此时，批发商会误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地放大向制造商的要货量，此时制造商也会躁动不安地认为终端旺销，于是他也极大地放大产能，扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时，零售商才会发现市场的实际需求，竟然只有自己堆积如山的库存的一小部分！此时他会突然停止要货，但批发商的库存早已多少倍地增加，而制造商还正在日夜不停地加速生产！库存一多，资金周转就会减慢。 库存再多，资金周转就是做梦。

      在宏图三胞集团里7天一次的超高速库存周转，使其大赚钞票；库存超过7天，产品立即处理掉。“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。”

　　一方面提高产品的质量，另一方面提高产品的周转速度。曾经，我去某家公司参观，却发现这家公司的产品堆满了好几个车间，而且工人还在不停生产，我很好奇就问：“这些产品能卖出去吗？”，他的回答是：“有货不担忧！我们公司的产量省内第一，在同行内也是数一数二的”。

      提高周转速度也许是做生意最应该重视的问题。