后悔没有早点读书学习64：个人影响力
今天，我们探讨的主题是“个人影响力”。在日常生活和工作中，我们常需要给别人留下深刻的第一印象，期待迅速获得他人的认可，如在公共场合初次面对陌生人发表演讲、拓展行业社交网络、参加新公司的面试等情境。你会发现，有的人甫一出场，就能轻易赢得他人的好感和拥护，而有的人初次见面就令人倍感亲切，使人愿意进一步与其交往；相反，也有人会莫名地让人产生排斥感，以至于敬而远之。
究竟是什么造成了这种差异呢？沟通研究专家John Neffinger和Matthew Kohut在2013年的研究中给出了一种解释，认为那些初次接触就能打动他人的个体，是因为他们巧妙地展示了力量（strength）与温暖（warmth）这两种特质。
那么，何谓力量与温暖特质？以及我们又该如何同时展现这两种特质呢？今天，我们就来解析Neffinger与Kohut的作品《令人信服的人》中的相关理论。
首先，要迅速影响他人，仅有力量是不够的。
许多人误以为，要快速征服新相识的人，只需展现强大的实力，比如突出自己的经验和卓越成就等。然而，Neffinger与Kohut指出，单纯展示力量虽可能让人敬畏，但同时也会激起他人的恐惧。若想立即赢得他人的钦佩与支持，就必须在展现力量的同时，传递出温暖。在具体探讨如何表现力量与温暖之前，我们先来明确这两个概念的内涵。
- 力量涵盖能力和决心
拥有力量的人能让人感觉到，他们既能实现自己的想法，又能凭借毅力驱使自己朝着目标迈进。力量由能力和意志力两个方面构成：
a. 能力：指能帮助实现目标的专业技能、竞争力等，如身体力量、专业技能、社交手腕等。
b. 意志力：指为实现目标而坚持不懈的决心，体现在抵制即时诱惑、冷静解决问题以及克服不利于目标实现的冲动等方面。
在首次与人打交道时，展现出力量会赢得他人的尊重。而展现力量的重要途径之一便是自我坚定，即在不损害他人利益和克制攻击性的同时，坚守自己的立场。自我坚定体现了能力和意志力的双重特质，需要运用适当的社交技巧（能力），并在面对他人压力时保持坚定（意志力）。他人通过观察我们是否能坚守立场、能否拒绝不合理要求，判断我们是易于对付还是值得认真对待的人物。
- 温暖的核心在于共鸣与认同
Kohut纠正了长期以来对温暖的误解，指出表达温暖并不等同于过分友好或随和。真正的温暖是让人感到你与他们追求相同的目标，欣赏同样的价值观。他将温暖定义为归属感与被关爱感的结合体。
a. 归属感：让人觉得“我和你是同类”的感受。当人们对你产生归属感时，会认为你们共享相同的情感、观念和价值观。营造归属感主要依靠两点：一是展示共情，即在情感层面理解和共鸣他人的感受；二是营造熟悉感，通过展示与他人相似的口音、出身、经历等，让人觉得你是一个可亲近、可预知的人，从而产生安全感。
b. 被关爱感：让人感受到“你愿意和我站在同一阵线”。传达被关爱感意味着展现关爱他人的愿望，愿意放下防御，真心关注他人。若他人感受到这份关爱，即便你们存在差异，也会相信你会理解并关注他们的想法。
温暖的表现形式并非固定不变，它会根据不同情境和受众而有所不同。有时，温暖甚至可以表现为一种严厉甚至是黑色幽默的形式，如现今流行的“毒鸡汤”。在不同的群体和环境中，温暖的表达方式会适应当地的习俗和文化，如通过共情拉近距离或强调共同背景来唤起熟悉感，从而增强影响力。
- 影响他人需兼顾力量与温暖
Neffinger和Kohut强调，若要快速且成功地影响他人，力量与温暖缺一不可（参见图1）。缺乏力量可能让人低估我们，而只展现力量又容易引发他人的戒备和敌意。唯有同时表现出力量与温暖，我们才更易获得他人的信任与支持，因为他们会意识到支持我们就是在支持他们自己，我们的奋斗与他们的目标是一致的。
许多人担心表达温暖会削弱力量感，但力量与温暖实际上是两个互补的维度，完全可以兼备。比如，美国前总统奥巴马在演讲中展示自己身为普通人、家庭成员的一面，听众既因他的地位和能力而敬重他，又因其亲民形象而产生共鸣，从而更乐于支持他的理念。
外貌特征可能会影响力量与温暖特质的展现：
- 身材：体重超标的人往往被认为是缺乏力量，尤其是会被误认为缺乏意志力，认为体重问题反映出其在工作或其他方面也可能受到诱惑影响，进而对其专业素质产生怀疑。Neffinger与Kohut认为，这种看法存在歧视成分（第61页）。
- 脸型：娃娃脸的人被认为更温暖，而他们在力量方面可能略逊一筹。在护理等行业，娃娃脸的人往往更受欢迎，因为他们给人以关怀、无害的印象。而在选拔领导者时，人们倾向于选择看起来更成熟的面孔（第53页）。
如何提升我们的影响力呢？
Neffinger和Kohut指出，人们通常认为只有内在具备某种特质才能外在表现出来，但实际上，我们可以通过先在行为上模拟这种特质，随后通过外界积极反馈来影响内在状态和认知，即“假装直到成功”。接下来，我们介绍几种展现力量和温暖感的方法。
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强化力量感的途径
a. 权威姿态：通过身体姿态展示权威，关键在于显得高大或占据较大空间。保持背部挺直，但不过于僵硬，类似体育课上的“稍息”姿势，背部挺拔且其余部位放松。对于女性而言，尽管工作环境中对她们力量感的评价较低，但为了避免因驼背而传递出的不自信，她们仍然应选择更有力的站姿，即使这可能引来对他人口头上的非议和刻板印象（第72页）。
b. 主动接触：主动接触他人是一种展现力量的方式，如在行走交谈时轻触对方的手肘，引导对方的方向。主动接触通常被认为是上位者的行为，因此，主动接触他人可以彰显力量感，同时，上位者通常更不怕行为带来的负面后果。
c. 适时承认错误：许多人不愿承认错误，担心这会暴露自己的弱点和不足。然而，勇于承担错误并说明如何改正，反而能提升力量感，因为这表明了你具备承担责任和解决问题的能力。 -
展现温暖感的方法
a. 流露爱意：惊喜的微笑
并非所有的微笑都能传递温暖感，刻意或僵硬的笑容反而会让人感到尴尬。书中特别介绍了带有惊喜感的微笑：微笑时轻轻挑眉、睁大眼睛，此时若遮住脸部下半部分，看上去就如同惊讶的表情。通常在面对孩子时，我们会自然流露这样的笑容，因为它暗示你面对对方时并无防备，展现了柔软和开放的一面。在某些需要微笑的场合，如果担心笑容不自然，可以回想一些令你感到温暖的人或事，如亲密的人或家中宠物有趣的行为，这样可以帮助你自然地绽放笑容。
b. 创造归属感：“我和你是一类人/我和你有相同的立场”
快速让对方产生归属感的方法有两种：- 动作同步：当对方表现出某种情绪或动作时，适当模仿对方，如对方低头丧气时，你也稍微垂肩；对方饮水时，你随之拿起水杯。但要注意模仿得自然，以免引起对方质疑或反感。
- 表达共情：不仅要告诉对方你理解其感受，更要指出对方此刻的情绪及导致情绪的原因。例如，面对焦急等待而发脾气的客户，可以说：“非常抱歉，我知道你现在肯定很生气（对方此刻的情绪），毕竟等了这么久，眼看快要错过用餐时间，你一定觉得很饿、很不舒服（导致情绪的原因）。今天客人确实比较多，我们正在努力解决……”
此外，适当地自我披露，分享与对方相似的经历，也能引发共鸣。创造共鸣不一定需要完全相同的背景，只要能找到触动人心的共性点，如对家庭的关注、对失去的恐惧等，就能成为引发共鸣的切入点。
总之，通过今天的解读，我们强调了在塑造个人影响力的过程中，力量和温暖同等重要。不必总是展示强大的一面，才能在世界上实现自己的愿景。传递温暖同样是一种强大的影响力来源，温暖并非仅存在于温情脉脉的氛围中，而是可以根据情境和受众的不同，以各种形态存在。只有那些理解我们、与我们有共鸣、对我们无保留信任的人，才能最大限度地影响我们。
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