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不管是生活中和家人商量一起去哪玩，还是工作上跟老板谈升职、谈加薪，都需要掌握一定的谈判技巧。
沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德认为，人的互动过程本质上就是一种谈判。在营创学院与中信出版集团联合主办的EMBA课堂上，戴蒙德分享了人们在谈判时需要避免的四个错误。公众号“笔记侠”介绍了戴蒙德分享的内容。
第一个要避免的错误，是用威胁的方法进行谈判。
经常有人会在谈判的时候威胁说，如果不做这件事，他就会做另外一件事进行报复。但这样的威胁是没用的，只会带来不好的结果。正确的做法是，用不同的方式去了解对方的底线是什么。
戴蒙德举了他自己的例子。戴蒙德在他的儿子很小的时候，经常对儿子说，如果不把房间打扫干净，周六就不能玩乐高玩具。但每次说完，他的儿子都不会去打扫房间，于是戴蒙德开始试着用别的方法，比如，他会提醒儿子周六玩乐高这件事很开心，但戴蒙德同时也会说，他只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买乐高玩具，然后再问儿子愿不愿意打扫房间，结果效果很不错。
戴蒙德说，虽然这种方式，本质上还是一种威胁，但听上去好很多，重要的是能让对方合作。“你一定要注意，谈判时用的每一个词，都要非常慎重的选择，必须让对方听着舒服。所以，谈判的本质是以对方为中心的沟通。”
第二个要避免的错误是时间压力。
人们经常在谈判时设定一个时间，时间到了谈判必须结束，这么做其实不利于谈判。那如果遇到这种情况该怎么办呢？
戴蒙德说，首先，你要给自己更多有效沟通的时间，不要用权力和手段强压别人；其次，选择最容易的地方入手，不要抠那些最难的条款，先从那些比较容易达成一致的条款开始谈；最后，不要和对方提备选方案。备选方案是人们经常会用的手段，很多人会告诉对方，谈不成没关系，自己还有别的选择。
但是，备选方案不仅不会创造价值，还会伤害对方的情感。你提出备选方案，意味着你缺乏承诺，不够忠诚，对方就有可能反过来这样对你。戴蒙德给了个建议，那就是找到一个可以谈的条件，然后坚持到底，而不是中途告诉对方你还有其他的方案。
第三个需要避免的错误是情绪失控。
很多人觉得，谈判是一件理性的事情，谈判用的是逻辑。实际上不是这样的，所有的谈判都是激烈的。
情绪失控是风险非常高的行为，这些情绪反应包括对方不再听你说话，采取报复等行为。而当人们开始有情绪反应时，大脑做的第一件事情就是不再听别人说话。在这种情况下，你如果继续跟他说话是没有任何作用的。
这时你要做的最重要的一件事，就是想办法让他冷静下来。简单说，就是让对方有情绪代偿，你可以通过道歉、表示理解等方法去打动对方。所以，当对方情绪失控时，不要去吵架，也不要去对抗。当你学会重视别人，学会关注别人的时候，他们也会给你同样的回报。那怎么管理自己的情绪呢？戴蒙德说，你可以停下来休息一下，可以降低期望，也可以就事论事。
第四个要避免的错误是，没有足够关注对方。
一定要记住，你是谈判中最不重要的人。如果你觉得自己是谈判中最重要的，一定会失败。所以，面对竞争对手、谈判对象，正确的做法是想一下你能为对方做什么。
这样做有两个好处，首先，谈判开始时，如果能够理解对方的感知是什么，你就已经先胜一筹了；其次，如果你重视对方的感受，对方更有可能跟你达成一致。戴蒙德举例说，当你要求加薪的时候，不能直接和老板说应该给你加薪，而是要问老板，你应该怎么做，老板才愿意给你加薪。
戴蒙德把谈判的因素分为三种：情况因素、过程因素以及人的因素。
大多数人都觉得，一场谈判最终的决定因素取决于一些基本的事实和情况，也就是情况因素。但当戴蒙德系统分析了所有能让谈判达成的关键因素之后，发现情况因素只占8%，而人的因素，占到了55%。上面提到的人们谈判时经常犯的四种错误，也都是因为忽视了对人的感知，忽视了对情感以及情绪的管理。所以，如果你了解你的对手，了解他们对于事情的感知，你就可以在谈判中占得先机，成为一个更出色的谈判者。
以上就是谈判时需要避免的四个错误，希望对你有帮助。
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